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銷售管理：打造並激勵無往不利的銷售團隊(EMBA系列)
作者：
羅伯•凱文
譯者：
林宜萱
分類：
行銷企管
／
經營學•成功典範
叢書系列：經營管理書系BM 058
出版社：
美商麥格羅希爾
出版日期：2002/4/22
ISBN：9789574935468
書籍編號：kk0038470
頁數：296
定價：
320
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書價若有異動，以出版社實際定價為準
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分
享
內容簡介
作者介紹
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銷售管理：打造並激勵無往不利的銷售團隊(EMBA系列) 本書詳細介紹了今日一流學府及企業研討會中所使用的銷售管理策略、戰術、質化與量化的技術以及各項實作指引，並介紹了建立及維持卓越銷售組織的模型。業務經理、銷售團隊的管理者、行銷人員以及其他專業人士都可以使用本書中實證成功的各項練習、公式、規則、查核表等工具，來瞭解各項銷售管理的運作訣竅： ●持續尋找更新、更好的業務人員，將「徵募」視為主動運用的「徵才」工具，而非被動的「找人」工具。 ●瞭解並且使用各項科技、業務自動化、顧客關係管理、電子商務、網際網路來增加銷售團隊的生產力與活動能量。 ●使用探索性的面談問題以及經歷查核來對每位應試者有完整且正確的瞭解，藉以徵募到最優秀的人才，降低流動率。 ●持續測驗所有業務人員在產品知識、競爭者情報、客戶資訊及銷售技巧方面的能力，對業務「老鳥」也不例外。使用這些測驗的結果來為每一位業務人員規劃個別的發展計畫。 ●使用「陪同拜訪」來觀察業務人員的各項技巧是否有改善，並且落實各項策略的執行。 ●明智地選擇通路組合、業務架構、目標市場、人力規模及部署、轄區管理等，藉以降低成本，提高公司收益。 ●確認出每位業務人員的需求、目標、抱負以及問題，為每一個人規劃不同的激勵策略 ●制訂最具激勵效果、也最能為公司帶來收益的薪資計畫。 ●每季進行績效評估，除了業績之外，更要針對業務人員的技巧、知識、行動與個人特質進行評估。 做為現今全球化市場的業務經理，你必須要面對相當多的挑戰，因為競爭更趨激烈、銷售團隊的管理也越令人無所適從。讓本書告訴你如何面對並突破重重挑戰，組織一個具有自信、競爭力以及高度參與感的銷售團隊，以便達成並超越你的業務目標。 目錄 第一部份 銷售團隊的建立 第一章 人員、流程、技術及績效 第二章 給我超級業務員，其餘免談 第三章 業績導向的訓練 第四章 業務人員薪資制度 第二部分 業務策略與銷售組織 第五章 銷售組織與架構 第六章 銷售預測及銷售計畫 第七章 業務人員的激勵 第三部分 精益求精的銷售組織 第八章 績效評估 第九章 業務自動化
羅伯•凱文 為「Management Dimensions」公司的總裁，該公司專門負責銷售管理訓練、業務訓練及行銷、策略等項目的顧問工作，客戶包括《財星》前五百大企業等多家知名公司。凱文同時任教於芝加哥大學商學院，在MBA及企業人士進修課程中教授銷售管理。他是一位相當受歡迎的老師、顧問、企業家、業務人員、業務經理以及公司經理人，曾經協助許多組織重新建立起銷售團隊。 著作包括獲獎的《追求企業成長的銷售管理》（Managing Sales for Business Growth）、《為成長企業帶來獲利的業務行銷管理》（Profitable Sales Management and Marketing for Growing Business）。
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