新絲路網路書店-把信送給加西亞(作者限量簽名版)+成交的秘密．行銷企管/經營學‧成功典範

內容簡介
作者介紹
書籍目錄
同類推薦

把信送給加西亞(作者限量簽名版)+成交的秘密

◎把信送給加西亞

如果你是羅文上尉，
你能將信成功送給加西亞將軍嗎？

把信送給加西亞

以美西戰爭期間一位年輕上尉歷經險難，
成功替總統送信給叢林將軍的傳奇故事，
揭示當今個人職涯發展與企業成功的雙贏真諦。

一本流傳百年的工作術與管理學，
中國出版史上僅次於毛語錄的第二暢銷書，
全球各種譯本累計銷量超過1000,000,000冊！

讓員工重新找回遺失的敬業精神，
讓企業主找回開創事業的初心！！

100多年前的一個傍晚，
出版家阿爾伯特‧哈伯德創作了一篇名為《把信送給加西亞》的文章，
講述了勇敢無畏的羅文上尉於1898年隻身一人進入古巴，
將信送給加西亞將軍的故事。
書中告訴人們，一個人真正所需要的，是一種敬業精神，
對上級的託付，立即採取行動，
並全心全意去完成任務──
這就是《把信送給加西亞》的真諦。

這個簡短的故事告訴我們怎樣才能追求卓越。
優秀的人都是那些能夠不顧一切「送信給加西亞的人」。
我用這本已經賣出上億冊的書來激勵員工，
並將它當作禮物送給我最優秀的150名客戶。            
──Raymond Aaron，《心靈雞湯》共同作者，加拿大第一百萬富翁教練和成功學培訓師

身為一個從事教育訓練多年的企管顧問，
我認為這本書，是我多年來讀到有關商業、管理與績效等方面最優秀的文章，
其中的觀念歷久彌新、永不過時。
──W.Howard Chase，著名企管諮詢師、美國公共關係協會創始人

這本關於工作方法的書，無意中挖掘出了純正的黃金。
很久以來，無數的公司都要求複印這本書，分發給員工人手一冊，
哈伯德不得不去向其他公司外包印製業務，一時間，《送信給加西亞》享譽全球。
──英國BBC廣播公司

這是一本商業文學的經典之作，一直高居全球最暢銷圖書排行榜前十名。
如果你想要提高組織效率和培訓出優秀精幹的員工，我向你推薦這本書！
──Liam Leahy，美國Hightechbiz諮詢公司總裁

願更多人像羅文上尉那般勇於挑戰，
願更多人都能成功將信送給加西亞將軍！



◎成交的秘密

你想賣什麼都成交嗎？
那麼，你必須先回答以下四個問題
◆ 銷售流程中要銷的是什麼？
◆ 銷售流程中要售的又是什麼？
◆ 買賣過程中買方買的是什麼？
◆ 買賣過程中賣方賣的又是什麼？
 
這四個問題的答案都不是產品
傳統銷售的錯誤是──大家都以為你賣的、你買的當然就是產品啊
然後公司教給業務員的重點也是產品知識，結果就是成交率很低，
這是因為你把重點放在產品上！

成交的秘密是王擎天博士近幾年不遠千里赴大陸、美國上了不少銷售高級班、成交班，
向中外各銷售冠軍如喬‧吉拉德、喬丹‧貝爾福特學習成交的心得，
並融合王博士多年的實戰經驗而得出的精華，機密指數破表，價值百萬元以上！
成交的必殺技‧複製銷售冠軍的思維模式‧平衡式話術‧跨界與價值
所有顧問式銷售的心法、秘技盡在本書中。

買了這本書，就等於上了多位銷售大師的菁華課程，
一次將大師的成交秘技帶回家！

為什麼您一定要買這本書呢？
✔這本書已把成交的過程，整理成六大步驟，幫助我們簡單學習好吸收，容易運用出來，成為成交高手。
✔ 可以了解：如何一步一步引導客戶說yes 的過程 。
✔學會「走出去，把話說出來，把錢收回來」的本事。
✔學會如何認識人，了解人，你將無所不能的本事。
✔可以學到了解顧客需求心理與渴望，啟動他的購買欲望。
✔這是一本實戰經驗，經過反覆驗證，所產生的一本實戰工具書。
✔學完這本書，可以讓你的業績成長10 倍以上。
✔ 帶著團隊一起學習，不但業績會快速得像閃電般成長，團隊的水準更會快速提升，所以這是一本每個團隊與每個人都需要的成交寶典。
✔ 這本書是集合了王博士學習所有世界銷售大師，價值數百萬以上的課程，學完這本書就擁有所有世界大師的銷售精華和實戰。
✔ 因為這是一個競爭的時代，成交比的是速度，所以一定要比競爭對手，提早學會成交的秘密關鍵，才能更快讓自己業績倍增。
✔尤有甚者，本書還搭配了整套資訊型產品：除了書（紙本與電子版）之外，還有DVD、CD 等影音實況授課光碟，一般的影音光碟大部分是在攝影棚內收音拍攝而成，少了現場實況的臨場感。而本書搭配之影音光碟是王博士在王道增智會講授「成交的秘密」課程的實況Live 原音收錄，您不需繳納$19800 學費，花費不到千元就能輕鬆學習到王博士的秘密系列課程！（《成交的秘密》視頻有聲書2DVD+CD 售價$990 元，全省各大書局均有售。）

本書另有實際課程實況Live影音資訊型產品同步發行！
課程原價$19800元，2DVD+1CD視頻有聲書，千元有找！ 
大師風采平價擁有！不用花大錢，CP 值破表！



讓腦袋歸零──超業都是這樣想的

◆ 銷售流程中要銷的是什麼？
業務員銷的不是產品，而是你自己，意思就是說，你要先把自己推銷出去了，人家才會買你的產品，如果你自己這個人都沒能被客戶認同，客戶怎麼會買你的產品或服務呢？如果你讓人看起來沒自信，沒專業，一副沒料的樣子，客戶如何對你的產品有信心?怎麼會買你的產品呢？即使你的公司你的產品是一流的……也是枉然…因為客戶不一定要跟你買！是不是呢？

◆ 銷售流程中要售的又是什麼？
業務員要售的是觀念和想法，只要潛在顧客的想法和觀念被你說服了，你就成交了。
所以，業務員要去想的是──想要成交你就要去想，你的顧客為什麼要掏錢買？答案是因為你有價值，你的價值大於他所要掏的錢，也就是說。你的產品／服務的價值大於他所要支付的價錢，顧客為什麼會付1000元，因為他認為他所能得到的會超過1000元，所以，想要成交，你要會塑造價值，讓你的客戶認為他會得到超過1000元的好處，這樣他就願意付出1000元來換取超過1000元價值的東西。
所以價值才是觀念，價值才能導致他「要」，而不是你這個產品本身有多大的用處。
對於價值的理解，不是你說多少就是多少!作者舉例：為什麼空氣，水那麼重要卻賣不了什麼錢……而那些個名牌包卻可以賣8、10萬元，這就是價值的問題，以及買的人要不要買單，並不是你說這個東西多有用……它就值很多錢，客戶不認同，就不具那個價值……一瓶水可能在沙漠中價值很高，在便利商店三兩步就一間的地區來說價值就很低。

◆ 買賣過程中買方買的是什麼？
客戶為什麼會買，因為我們給了他一個理由。當你想要成交時，就必要給客戶一個買的理由。你在和他對談，溝通的時候，就是在幫他找理由，告訴他一個他非買不可的理由，確定的感覺，當他認同了這個理由，他就會買了。
那客戶買的什麼呢？客戶買的是一種確定的感覺，在銷售過程中你給客戶的氛圍將影響到他感覺而想要買，你自己也很有自信，很確定這是最適合客戶需求的，最能幫助到客戶的，那麼客戶就會買了。

◆ 買賣過程中賣方賣的又是什麼？ 
賣的是解決方案，不要再稱你要賣的東西是產品或服務而要說解決方案，所以一名牙科醫生千萬不要說他賣的服務替人拔牙，而要說是解決你牙疼的方案。從牙科這個例子看出，所有的人，大部分比較重痛苦的免除，比較輕快樂的到來。
為什麼跟牙科有關，因為牙科醫生在學校受的教育絕大部分不是拔牙，而是口腔衛生，教的是你要怎麼刷牙，如何保養、保健才好。不是牙疼時才找牙醫，而是平常牙不疼時就要去洗牙並定期保養諮詢牙要怎麼刷才不會有死角。
但是大部分人看牙醫所求的目的是，痛若的消極，你牙疼所以你去找牙醫，因為牙醫那裡會有解決方案幫你把牙疼這個痛苦避掉。

　發現了嗎？這就是將產品導向的銷售　調整成以　顧客導向的銷售秘技　

這就是成交的保證，以客戶心理和需求為導向，獲取客戶階段式承諾，就能漸進式成交！

王擎天 / 杜云安

■【編著者簡介】
八大名師亞洲首席
王擎天  博士
台灣大學經濟系畢業，台大經研所、美國加州大學MBA統計學博士。長達20年來台灣數學補教界的巨擘，現任蓋曼群島商創意創投董事長、香港華文網控股集團、上海兆豐集團及台灣擎天文教暨補教集團總裁，並創辦台灣采舍國際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發展公司。榮獲英國City ＆ Guilds國際認證。曾多次受邀至北大、清大、交大等大學及香港、新加坡、東京及中國各大城市演講，獲得極大迴響。

現為北京文化藝術基金會首席顧問，是中國出版界第一位被授與「編審」頭銜的台灣學者。榮選為國際級盛會——馬來西亞吉隆坡論壇「亞洲八大名師」之首。2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會（AWBC）專題演講。並於2010年上海世博會擔任主題論壇主講者。2011年受中信、南山、住商等各大企業邀約全國巡迴演講。2012巡迴亞洲演講「未來學」，深獲好評，並經兩岸六大渠道（通路）傳媒統計，為華人世界非文學類書種累積銷量最多的本土作家。2013年發表畢生所學「借力致富」、「出版學」、「人生新境界」等課程。2014年北京華盟獲頒世界八大明師尊銜。2015年與2016年均為「世界八大明師會台北」首席講師。為台灣知名出版家、成功學大師，行銷學大師，對企業管理、個人生涯規劃及微型管理、行銷學理論及實務，多有獨到之見解及成功的實務經驗。


■《TSE團隊執行系統》權威
杜云安 Andy
　　現任創富夢工場副總裁，東吳大學商學院畢業後就進入全球四大會計師事務所之一「KPMG」擔任財會審計師，專門從事輔導上市公司財稅規劃及企業諮詢輔導的工作。自2000年開始，就已陸續跟世界頂尖大師學習：包括前通用（GE）集團執行長—管理大師傑克‧威爾許、世界第一商業談判大師羅傑‧道森等……。 

2007年進軍大陸市場創業，在毫無資金、背景、人脈之下白手起家，落實與執行跟世界大師所學的一切，跟兄長杜云生老師一起將創富教育在中國大陸多個城市開疆闢土！
自2010年起，以集體化管理的模式及導入TSE內控系統之下，讓創富夢工場多角化經營，團隊成員、學員人數持續攀升，每年度營收破億至今！

2014年將創富教育「多媒體訓練機構」回台首創行業先例，並在亞洲地區持續培訓多名授證講師！
多年專精於創富教育，全亞洲累計演講上千場，學員人數百萬人！累積捐款上千萬！並且取得了知名國際大師親自授證的華語市場訓練師資格，專業範圍涵蓋行銷管理、TSE團隊執行力、業務銷售、公眾演說、商業談判、賺錢機器等。 經濟日報、CEO雜誌、中廣、警廣、華視、廣東衛視、知名大學皆有相關採訪報導！

申請免費講座或諮商請聯絡以下方式
FACEBOOK【杜云安】
公司官方FB、LINE@【創富夢工場】
電子信箱：51cfjy@gmail.com
客服熱線：
0800583168（台灣）
4008813168（中國大陸）

◎把信送給加西亞

目錄contents
❖推薦序 
傳承智慧的華人之光／羅傑．道森
執行力就是競爭力／潘維大
台灣社會最需要的是執行力／歐陽龍
我不是奇葩！他才是！／沈冰

❖編著者 序
做一個不辜負期望的送信人／王擎天
喚醒您心中的執行巨人／杜云安

❖本書歷史文化背景
美西戰爭始末
美西戰爭後的殖民文化遺產
從冷戰到破冰之路──美國與古巴

❖本書中心人物簡介
安德魯‧薩姆斯‧羅文（Andrew Summers Rowan）
加西亞（Calixto Garcia Iniguez）
阿爾伯特‧哈伯德（Elbert Green Hubbard）

❖阿爾伯特‧哈伯德  原作者  序
❖阿爾伯特‧哈伯德  商業成功信條

Chapter1  《把信送給加西亞》
《把信送給加西亞》的誕生緣由      
始料未及                
捨我其誰                
職場中常見的普遍現象    
誰能把信送給加西亞？   
世上不缺的是自視甚高的窮人 

Chapter2  我如何把信送給叢林中的加西亞？
被欽點的特使  
玩笑般的臨危受命  
未知的命運
星期五的啟程
勇闖牙買加 
黑色幻影 
嚮導現身
出海 
遇見西班牙軍艦
潛伏 
踏上古巴 
危機四伏
狹路相逢 
西班牙軍隊的逃兵 
荒野之路
目的地就在眼前 
終於見到加西亞將軍
回國之路 

Chapter3  超出期望，就能從A到A+
尋找像羅文這樣的人  
世人皆安於平庸 
耶穌與無花果樹 
僕人的金幣（馬太效應）
下定決心後，做出選擇

Chapter4  潛力人才的特質
發掘真實天賦  
讚揚過去的成就 
喚醒沉睡的積極之心 
熱情使你更加出色 
專注的力量 
解決問題能力大於經驗值
讓上司賞識的能力 
尊重方可建立良好關係 
敬業比才華更重要 
最好的員工是行動型人才 
最偉大的人必定是眾人的僕人

Chapter5  從改變價值觀開始
忠誠勝於能力，團隊勝於個人
為了自己，而非老闆
改變價值觀，就能改變行為
不再抱怨是成長的開始
責任稀釋定律
發現你的天賦
車好馬壯，不如方向正確
想過更好的生活，就必須冒險
不只找問題，還要找答案
打破常規也是責任之一

Chapter6  要的是結果，而非過程
執行力最強的團隊
對自己負責
讓你的工作進入良性循環
行動才能改變命運，創造成果
集中力的練習
別忽視每一件小事
認真第一，聰明其實並不重要
執行力等同於沒有任何藉口
執行的二十四字行動戰略
當責：把事做完，還要做得更好

Chapter7  勤奮將使你得到更多
收獲從不會憑空而降
為了金錢，還是為了事業與志業
與其抱怨薪水低，不如先好好幹吧！
有著小聰明的驢子
機會來自於充足的準備
「積極」有效打破僵局
忙碌起來，你將能得到更多
出眾的效率能展現個人價值
尊重工作，就是尊重自己
堅定的意志有助於成功

Chapter8  消除恐懼，為你的工作找樂趣
行動有效消除恐懼
在工作中尋找樂趣
不再為過去的事懊悔
自信使人堅強並實現目標
將壓力轉為自信的助力
永遠保持對生活、對工作的愛

Chapter9  它說明了一切
布希的推薦
極致管理的背後是「信念文化」
不變的結果定義
商業的本質是價值交換


◎成交的秘密

目錄contents

CHAPTER 1腦袋歸零──超業們的成交秘密
◆行銷與推銷
◆銷售流程中要銷的是什麼？
◆銷售流程中要售的又是什麼？
◆買賣過程中買方買的是什麼？
◆買賣過程中賣方賣的又是什麼？ 
◆與客戶爭執，你就徹底輸了
◆買方的心理V.S.賣方的行動
◆成交就是一步一步引導客戶說YES的過程！



CHAPTER 2 成交第1步 接觸客戶，贏得好感建立信賴感  
◆不要一見面就談生意，先攻下客戶的好感
◆第一次接觸的好印象
◆客戶覺得和你互動是舒服的 
◆傾聽，打開客戶的心
◆模仿，客戶會覺得你更親切
◆專業的業務員才值得信賴　

CHAPTER 3 成交第2步 找出客戶的問題與渴望
◆銷售是用問的，不是用說的
◆善用開放式問題——詢問與傾聽的絕妙搭配 
◆聰明提問，問出你要的答案
◆在問與答中醞釀買氣
◆讓客戶發問，喚起他的購買欲

CHAPTER 4 成交第3步　滿足需求，塑造產品的價值
◆先服務別人，再滿足自己
◆把產品價值show出來
◆讓客戶相信並認同購買產品後能得到的利益
◆讓客戶試用，賣得更好更輕鬆
◆提供有效建議，讓客戶不能沒有你
◆成交的關鍵──價值

CHAPTER 5 成交第4步 化解抗拒，處理顧客異議
◆嫌貨才是買貨人
◆客戶的抗拒點有一半以上都是假的
◆習慣客戶的拒絕
◆客戶說：我不需要！
◆客戶說：我再考慮一下！
◆客戶說：太貴了！
◆客戶說：我沒時間！
◆客戶說：我沒錢

CHAPTER 6成交第5步 成交試探，要求成交
◆刺激欲望，留住客戶
◆勇於要求成交是銷售成功的關鍵
◆抓緊客戶的「心動時機」
◆成交訂單的九大神奇詞彙
◆正確使用成交策略，促成交易

CHAPTER 7成交第6步 持續服務並要求轉介紹
◆簽約之後與客戶維持良好的友誼
◆用售後服務贏得回頭客
◆顧客抱怨巧處理
◆讓客戶主動替你宣傳