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拒絕是成交的開場白，說服客戶從「聆聽」開始：營造神祕感、高定價策略、復刻產品、貨架焦點……設計專屬誘因，每一樣商品都非買不可！
作者：
林泰元
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：商業理財
出版社：
山頂視角
出版日期：2025/4/16
ISBN：9786269956890
書籍編號：kk0596993
頁數：328
定價：
450
元
優惠價：
79
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356
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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拒絕是成交的開場白，說服客戶從「聆聽」開始：營造神祕感、高定價策略、復刻產品、貨架焦點……設計專屬誘因，每一樣商品都非買不可！ 內容簡介 顧客的拒絕不是結束，而是成交的開始； 真正打動人心的，是你的理解與「共感」 ▎銷售，不只是話術，更是對人性的深刻洞察 在競爭激烈的業務戰場中，真正的銷售高手從來不只是會講話，更懂得觀察、傾聽與理解。本書跳脫傳統「話術操作」的思維框架，深入剖析顧客背後的行為模式與心理動力。你會發現，買與不買之間，往往藏著一個被忽略的情緒、一次被尊重的感受，或是一個對你產生信任的瞬間。只有真正懂得人性的業務員，才能打動顧客的心，贏得持久的合作。 ▎顧客其實不難搞，只是你沒看懂他的劇本 面對抱怨多多、愛挑剔、總是猶豫不決的顧客，是許多業務員的夢魘，但其實每一種「難搞」的行為背後，都藏有一個清晰可解的心理邏輯。本書帶你讀懂這些顧客潛在的渴望與不安，用換位思考與策略性回應，將反感轉為認同、將抗拒轉為成交。越是難以應付的顧客，越能成為你實力進化的踏板。 ▎無聲的對話，才是最真實的成交線索 除了語言，顧客其實還透過眉頭的微動、坐姿的傾斜、眼神的閃爍向你傳遞購買意願。本書特別加入非語言溝通與微表情的解析技巧，讓你能在短時間內察覺對方的情緒起伏與決策傾向，精準回應、順勢成交。讀懂顧客的肢體語言，就像打開了他內心的一把鑰匙，使整個銷售過程變得更流暢、更有把握。 ▎不是每句話都該說出口，聆聽才是贏家思維 說得再多，也比不上一句切中核心的回應。真正的銷售高手，不是話多的人，而是能夠讓顧客安心吐露真實需求的人。本書教你如何打造沉穩、可信任的溝通氛圍，學會提問、聆聽與共鳴，讓顧客不自覺將「購買權」交到你手上。當顧客覺得是他自己做了選擇，你的產品就不再是被推銷，而是被「需要」。 ▎用心理學拆解成交背後的祕密武器 本書結合行為心理學、消費心理學與情境操作技巧，讓你從定價策略到情感行銷、從稀缺效應到從眾心理，全面掌握影響顧客決策的每一個關鍵點。你將學會如何創造「不買會後悔」的氛圍、如何運用承諾效應提高回購率，甚至如何讓產品成為顧客的「自我認同」象徵。這不只是一本銷售書，更是一場深入人心的說服藝術修練。 本書特色 想提升業績，卻總是卡在成交關鍵點？本書結合實戰經驗與心理學洞察，從心態建立到顧客關係經營，從潛意識行為到非語言訊號，帶你全面掌握顧客心理，化解抗拒、建立信任，讓每一次對話都更有力量。掌握人性，就能掌握銷售主導權！
作者簡介 林泰元 資深業務培訓師、企業講師、心理行銷顧問，擁有超過15年一線銷售與團隊領導經驗，曾任多家跨國企業業務總監，創下多項業績成長紀錄。專精於「行為心理學×銷售實戰」的融合應用，課程與演講深受科技、保險、房仲、零售等產業好評。致力於培育新世代的高感知力業務員。相信成交從來不是比話術，而是比誰更懂人心。
目錄 第一章 心態決定業績 第二章 挑剔顧客的背後，是潛在的購買機會 第三章 業務員必修的銷售心理學 第四章 用真誠化解顧客情緒，成功拿下難纏大客戶 第五章 心理學×定價策略：如何讓顧客心甘情願買單？ 第六章 非語言銷售心理學：透過微表情與動作提升成交率 第七章 面對顧客的疑慮與抱怨，你的回應決定成交結果 第八章 會說話的人不一定會賣東西，但會聆聽的人一定能成交！ 第九章 讓成交變得簡單！說話不只是技巧，更是一種心理學
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