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銷售學問─讓顧客say Yes的八個步驟
作者：
作者：羅伯特．傑利（Robert L. Jolles）；
譯者：
鄭一青
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：
出版社：
天下文化
出版日期：1999/11/26
ISBN：9576216311
書籍編號：bk0005240
頁數：0
定價：
280
元
優惠價：
8
折
224
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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<a href='https://www.silkbook.com/book_detail.asp?goods_ser=bk0005240'>銷售學問─讓顧客say Yes的八個步驟</a>
內容簡介
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<FONT COLOR="#AA0000">■ 內容簡介</FONT> 銷售是將一個想法，種植在顧客心中，並讓他們覺得需要它。 顧客說得愈多，他就愈喜歡和他說話的人。 拒絕，是讓許多業務員沈默的殺手。 顧客自己發現的優勢，最具影響力。 顧客很少會告訴你，他拒絕的真正原因。 顧客對改變的恐懼，往往超越現在所面臨的痛苦。 業務員花愈多時間在回答一個拒絕時，這個拒絕就得到愈多的「肯定」。 對於許多縱橫商場的行銷人員而言，銷售只是試誤經驗的累積，在多次的挫折後必然能摸索出自己的心得。 但是，對新手而言，銷售真的只能用時間換取經驗嗎? 美國全錄(Xerox)公司最資深業務員訓練講師羅伯．傑利強調，「銷售就是說服的過程」，因此可以用更有系統的方式來學習。 在本書中，他不僅揭露全錄公司業務訓練的秘密，同時提供一系列的個案討論。他認為，行銷人員所注意的焦點，不是在銷售的過程上，而是要以顧客的需求和決策過程為主要標的。能夠突破顧客在決定時的心理關卡，必然能獲得成交。當顧客經過8個階段的「決定循環」時，如何切入參與並影響顧客決策，即是勝敗的關鍵。本書傳遞出頂尖業務團隊成功秘辛，是您不可不看的成交寶鑑。 <FONT COLOR="#AA0000">■ 序</FONT> 劉家瑜 你知道全錄（Xerox）最著名的產品是什麼嗎？我想幾乎每個人都會回答：「影印機」，答對了，但還漏掉一個答案。請你再想一想，需要我給你一些暗示嗎？這個「產品」是一種「技術」，而且與「人」息息相關，現在你猜出來了嗎？好了，不再賣關子了，全錄另一個聞名全球的「產品」就是──訓練業務員。 不用懷疑，也不必感到驚訝，全錄訓練業務員的成績是有目共睹的。在美國，就連微軟（Microsoft）、摩托羅拉（Motorola）、安泰（Aetna）都爭相把他們的業務員送到全錄受訓，原因很簡單，因為全錄能訓練出成功的業務員。而本書作者傑利就是培育成功業務員的幕後最大功臣之一。傑利是全錄資深業務員訓練顧問，他在《銷售學問》中揭露了全錄訓練業務員成功的祕密。本書一開始，傑利就指出，銷售的困境起因於人們對業務員的偏見。這麼說好了，你對業務員的第一印象是什麼？有人認為業務員只要耍耍嘴皮子，似乎不費什麼力氣，就可以領到豐厚薪資及高額獎金；也有人認為業務員是那種只做表面功夫，處心積慮地想從顧客身上撈一筆的人；有人對業務員存在更深的偏見，他們認為業務員是那種為達目的、不擇手段的人....。天啊！怎麼沒有任何正面的評價？問題出在哪裡？是顧客認知錯誤？還是業務員本當如此？別忘了，銷售的第一法則是：「顧客永遠是對的。」 為了改變人們對業務員的刻板印象，傑利在《銷售學問》中說明了以顧客為中心的銷售過程，這也正是全錄訓練成功業務員的關鍵所在。在作者眼中，銷售固然是為了成交，但終極目標並不「Money, Money, and Money」，而是要將你的想法種植在顧客心中，並讓他們覺得需要它。書中精闢地分析顧客的八個決定循環，以及業務員的八個銷售步驟，作者認為只要將兩者緊密結合，就能掌握成交關鍵。本書除了提供許多有效、實用的銷售技巧，更重要的是它告訴你銷售的真正「觀念」──以顧客為核心的銷售方法。透過作者輕鬆、精彩、生動的描述，你將一步步自靈魂深處改變自己的銷售觀念。「顧客至上」出自傑利的口中，不再只是個口號，而是一種生活態度，一個真正實際可行的銷售方法。 （作者為天下文化編輯) <FONT COLOR="#AA0000">■ 作者簡介</FONT> 羅伯特．傑利 作者是傑利關係企業（Jolles Associates, Inc.）的總裁，也是全錄最資深的業務員訓練顧問。曾任紐約人壽（New York Life Insurance Company）的保險經紀人。 <FONT COLOR="#AA0000">■ 【目錄】</font> 前言 銷售就是說服的過程 第一部 需求 第一章 銷售困境 第二章 行為循環 第三章 結合產品和銷售過程 第二部 過程 第四章 以顧客為中心的銷售過程 第五章 顧客怎麼做決定 第六章 為何業務員訓練會失敗 第七章 揭開銷售最大的迷思 第八章 詢問技巧 第九章 顧客導向的銷售循環 第十章 研究階段：良好對話的價值 第十一章 分析階段：銷售的最大祕訣 第十二章 確認階段：通過第一個決定點 第十三章 要求階段：發現解答 第十四章 明確需求階段：清除誤解和競爭者 第十五章 解答階段：答案上桌 第十六章 成交階段：贏得成交的權利 第十七章 維持階段：重新開始過程 第三部 支持 第十八章 開場技巧 第十九章 處理拒絕的技巧 第二十章 策略性決定 第二十一章 遵循銷售過程 第二十二章 最後的叮嚀 頁數：368頁
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