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搞定難纏客戶
作者：
作者： 喬許．高登/著(Josh Gordon)
譯者：
黃治蘋
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列： 行銷規劃
出版社：
美商麥格羅希爾
出版日期：2000/4/1
ISBN：9574932060
書籍編號：bu0028123
頁數：296
定價：
299
元
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236
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分
享
內容簡介
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<u><b><font color="#aa0000">內容簡介</font></b></u> <font color=#3366cc> 戲法人人會變，只是巧妙各有不同。銷售是一門很高的學問與藝術，而一對一銷售更是如此。從和客戶敲定訪約、設計提案、拜訪客戶、說服他購買到真正成交，每一個環節都有其巧妙的致勝成功之道，而如果你今天交手的對象是個難纏客戶，就更需要你用一點創意加上一些小手段，才能敲定買賣。 不管你銷售的是哪一種產品或服務，更不管你身處於哪個產業，只要牽涉到對客戶銷售，企業客戶也好、個人客戶也好、亦或是公司代表，你接觸的這些形形色色的客戶裡，每個人都會有全然不同的行為模式，當然和他們溝通時所需的技巧也就不盡相同。一般銷售書籍介紹的，只不過是身為一個業務員需要具備哪些基本條件，以及和一般客戶交手時的概略應對要點。但在喬許•高登的《搞定難纏客戶》這本書裡，他把討論的重點放在最難溝通與說服的難纏客戶上，將這些客戶歸類為20種難纏類型，一一說明如何分辨你的客戶屬於哪一類型的客戶、如何和他們約定訪約、談論交易時有何重點必須把握、以什麼方式比較容易和這類難纏客戶成交，最特別的是，他還條列出了應付每一種不同客戶時，有哪些舉措是絕對不合宜的，又有哪些小技巧能夠贏得這類客戶的心。 這本書的編排方式淺顯易懂、條理分明，他以20個獨立的章節分別討論20種難纏客戶。每一章的開頭，便是他針對難纏客戶所設計的「搞定難纏客戶研究」所得出的結果；這類客戶在銷售的領域裡所占的比例有多少，多難對付，這兩個最關鍵問題皆以圓餅圖簡明地表現出來。整章並分成四大部分，一開始介紹這一類型的難纏客戶有何特質與行為模式，接下來三部分則分別討論哪些圈套勿入，哪些才是成功的銷售策略與成交策略。這三部分皆以條列式的方式討論，簡單明晰，更佐以作者個人豐富的銷售經驗實例，的確是一本不管任何讀者都會覺得實用、好用的教戰手冊！ 不管是哪一個行業的業務員，他們可以從頭到尾讀完本書，再將其精神與創意融會貫通；他們也可以只挑有興趣的章節看，或是針對目前遭遇到的難纏客戶類型或難纏困境，找到吻合的章節按步就班地實行。大筆生意手到擒來，一一擊敗競爭對手，就是這本書將帶給讀者的實質利益。 本 書 特 色 特別針對難纏客戶，設計出有創意、實用性高的生意對談技巧，以補足一般銷售書籍只著重在介紹銷售基本工夫的不足。 架構完整，分類明確，條列式討論更是好讀易懂，也便於讀者隨時依所遇到的狀況查閱。 作者針對難纏客戶所做的「搞定難纏客戶調查」勾勒出一般業務員會遭遇到的難纏客戶類型，最後一章更以各種圖表表示出各種不同產業的客戶型態。 作者豐富的銷售經驗更為他的論述添加了趣味性、可讀性、實用性與可信度。 <u><b><font color="#aa0000">目錄</font></b></u> 前言：為什麼又一本談銷售的書？ 價格壓榨機型的客戶 給你吃閉門羹的客戶 對你不誠實的客戶 沒有購買決策權的客戶 喜歡你的提案卻不買產品的客戶 事事抱怨的客戶 跟你說「這項支出不在預算內」的客戶 優柔寡斷的客戶 有可能會取消交易的客戶 向競爭對手購買產品的客戶 因為交情而向別人購買產品的客戶 因公司內部權力結構問題而向別人購買的客戶 冷漠的客戶 蠻橫的客戶 不露聲色的客戶 無所不知的客戶 自大狂客戶 對你犯的錯誤大發怒氣的客戶 沒有採購能力的客戶 討厭你公司的客戶 你並不寂寞
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