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百萬業務員銷售秘訣
作者：
史帝芬．施夫曼（Stephan Schiffman）／
譯者：
林宜萱
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：行銷規劃
出版社：
美商麥格羅希爾
出版日期：2003/3/25
ISBN：9574937305
書籍編號：kk0054797
頁數：256
定價：
280
元
優惠價：
79
折
221
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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享
內容簡介
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<b><font color="#aa0000">內容簡介</font></b> 當今企業面臨了一個潛藏的危機：業務人員花太多時間，一再重複地拜訪客戶，卻完全不知道這些客戶到底有沒有意願、有沒有興趣或有沒有權力決定購買他們的產品或服務。業務人員在與客戶初次接觸時，可能會輕易認定對方是有購買潛力的客戶－－因為對方在電話中聽起來非常和善，或禮貌地說他的簡報內容「蠻有意思的」，發出一些讓業務人員非常愉快、但完全沒有承諾購買的訊號。業務人員就會一直等到對方說「不」之後才死心，才能認清這樣的接觸根本沒有意義。有些業務人員甚至在對方拒絕之後，還繼續把寶貴的時間浪費在對方身上。 以上的結果造成了業務人員在時間管理上的一大夢魘。本書作者認為這將威脅到業務人員的收入，也會使生產力下滑。他在本書中首次與大家分享自創的「客戶分級」系統及潛在客戶管理流程，以協助各產業、各階層的業務人員。 這套系統能協助業務人員在每天的業務工作中建立一些有效的策略，業績增加的效果立即可現。本書教導業務人員： ＊根據潛在客戶的行動與承諾度來定義、分級，而非空憑直覺。 ＊找出義同於「不」的回答，即使對方實際上並沒有（或還沒有）說出這個字。 ＊為了達成每年或每季的銷售目標，精準計算出每天究竟需要進行多少陌生拜訪，並藉此準確地預測營收。 很多關於銷售的書籍提供了非常廣泛的建議，告訴業務人員如何將「潛在客戶」轉變成為購買的「顧客」。作者在本書中介紹的這個系統已經過美國各大企業，如安邦快遞（Airborne Express）、Nextel通信公司，世界通訊（WorldCom）、時代華納有線電視（Time Warner Cable）等超過10萬名業務人員的親身試驗，並且全部根據實際的數字與比率發展而來。作者創造了一個清楚而實證成功的行動計畫，讓銷售得以轉型，並且能實際增加業績。 <b><font color="#aa0000">目錄</font></b> 第一篇 基礎認識 第一章 本書能助你有效增加業績 第二章 15、7、1（以及其他銷售流程中的重要啟示） 第三章 主導銷售流程 第四章 銷售流程的常見問題 第五章 監控你的數字 第二篇 瞭解系統 第六章 不要等著被拒絕 第七章 機會 第八章 成交 第九章 第一次拜訪 第十章 50％潛力客戶 第十一章 90％潛力客戶 第十二章 25％潛力客戶 第十三章 六大分類總整理 第十四章 追蹤潛在客戶管理板的變化 第十五章 潛在顧客管理系統的常見問題 第三部 開始行動 第十六章 如何有效檢視你的潛在客戶管理板 第十七章 使用團隊銷售來挽救流失的客戶 第十八章 預測 第十九章 個案研討：利用潛在顧客管理系統增加營收 第二十章 銷售成功的十大原則 附錄 <b><font color="#aa0000">作者簡介</font></b> 史帝芬．施夫曼（Stephan Schiffman） 施夫曼是專業認證的管理顧問，他創立的業務訓練公司可說是全美成長最快速的公司之一。他透過激勵研討會、演講等模式，協助超過50萬的業務人士締造更傑出的業績表現。其卓越成就讓他被《銷售力》（Selling Power）雜誌列為全國「潛在客戶專家」中的佼佼者。施夫曼目前共有18本著作，文章常見於報章雜誌，也是全國廣播及電視節目中的常客。 譯者簡介 林宜萱 畢業於台大商研所、台大工商管理系，曾任航空公司、銀行保險及直效行銷之企劃工作，現為專職譯者。譯作有《關鍵對話》、《銷售管理》、《策略行銷管理》等書。
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