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誰，決定了你的業績：掌握關鍵決策者的馭客術
Selling to the CSuite
作者：
尼古拉斯•瑞德、史帝芬•畢斯翠茲
譯者：
蔡宏明
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：行銷規劃
出版社：
美商麥格羅希爾
出版日期：2010/1/21
ISBN：9789861576916
書籍編號：kk0260211
頁數：248
定價：
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內容簡介
作者介紹
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誰，決定了你的業績：掌握關鍵決策者的馭客術 專業推薦： 中國北京惠普商學院前董事 安欣 新加坡思科系統商業事業部主任 辛安迪 美國鋁業公司前中國區副總裁 傑夫•沃森 《銷售巨人》作者 尼爾•瑞克門 經濟景氣不好，業績不好做，眼巴巴看別人的產品賣得嚇嚇叫 你可能會說，那是因為他的產品剛剛好符合市場需求 你也可能會說，那是因為對方有強大的廣告預算資源 但你可曾想過，是不是自己沒有使對力，老是只跟沒有決定權的人員打交道，而錯失了龐大訂單先機？ 銷售員總是希望將自家產品或服務推銷出去，於是努力修練各種從自身角度出發的推銷術，殊不知能掌握採購案關鍵決策高層的想法，才有可能順利推銷。本書深入訪談了五百多家不同領域、不同企業的高階決策者，將他們的真實想法赤裸裸地呈現在讀者面前，讓擁有企圖心、具備競爭力的銷售員了解該如何打開他們的辦公室大門，為彼此創造雙贏局面。 根據本書的研究調查發現，其實這群高階決策者並不避諱與銷售人員見面，只不過推銷方式必須正確，能為這些高層人士及其公司創造價值，他們才有可能敞開雙臂歡迎推銷員的來訪。藉由本書，讀者將學會： ■如何獲得高階主管的約見 ■如何在他們心中建立信譽和培養信任 ■如何善加利用這些關係 ■如何在他們心中創造你的價值 【各界好評推薦】 書中的思想和觀念是基於研究結果寫出來的，不是根據空口白話的軼事或敘述。作者採訪了數百名高階主管，了解他們的購買行為。光憑這一點，這就是一本擲地有聲、值得敬重的偉大著作。──《銷售巨人：教你如何接到大訂單》(SPIN Selling)作者 尼爾•瑞克門(Neil Rackham) 本書是由兩位身經百戰的傑出推銷高手研究撰寫而成，教你如何成為建立「關係」的高手。但最重要的是，全書內容是根據高階主管的觀點。我們很榮幸在中國地區成為這項研究的合作夥伴，本書以令人振奮的方式帶出生命的諸多秘密。──中國北京惠普商學院(Hewlett-Packard Business School, Beijing, China)前董事 安欣 瑞德和畢斯翠茲博士告訴我們如何使用客戶高階主管的想法來接近這群關鍵決策者，這些做法已經得到實際證明——確實行得通！──新加坡思科系統(Singapore, Cisco Systems)商業事業部主任 辛安迪(Andy Sim) 此書在推銷實務上，提供你如何接觸高階決策者的實際忠告，這些建議也適用於任何你想發揮影響力的場合。我在改造一家中國國營企業，讓它具備全球競爭力的過程中，也汲取到類似的教訓，唯那段艱辛的日子真不是人過的。我真恨不得當初我在獨力奮鬥時，這本書就已經上市！──美國鋁業公司(Alcoa)前中國區副總裁 傑夫•沃森(Geoff Watson) 目錄 推薦序 序 言 第1章 高階主管何時介入決策程序 第2章 推銷和行銷人員的美麗新世界 第3章 了解客戶的高階主管想要什麼 第4章 如何接近客戶的高階主管 第5章 如何在客戶高階主管心中建立信譽 第6章 如何在客戶高階主管層級創造價值 第7章 培育客戶高階主管的忠誠度 結語 附錄1 客戶研究指南 附錄2 與高階主管建立關係的可用工具 建議參加的社團 建議書單
尼古拉斯•瑞德(Nicholas A.C. Read) SalesLabs公司的總裁，專精於提供經過測試、一再改良的推銷程序和技巧來協助企業促進可預期且可重複的營收增長。他曾擔任安永會計師事務所(Ernst & Young)營收和成長風險服務部門執行董事，並為多個銷售和管理研習課程班撰寫講稿，包括得獎的「目標機會規劃研習班」(Target Opportunity Planning)。瑞德做過電話推銷、展場推銷、現場推銷和網路推銷等工作，也帶領過大型的銷售團隊。過去二十多年，他曾在四十多個國家開班授課，培訓B2B的推銷員及其經理。欲了解更多信息，請上www.saleslabs.com。 史帝芬•畢斯翠茲(Stephen J. Bistritz) 是教育學博士，在IBM工作超過27年，擔任過銷售培訓、直銷和銷售管理等高階主管職位。後來，他到OnTarget公司擔任副總裁，負責該公司最賣座的「目標客戶銷售研習班」(Target Account Selling, TAS)和「推銷產品給高階主管研究班」(Selling to Senior Executives, SSE)。畢斯翠茲的文章經常刊登於《行銷管理》(Marketing Management)、《銷售與行銷主管報告》(Sales & Marketing Executive Report)和《銷售和重大客戶管理期�c》(Journal of Selling & Major Account Management)等。他目前在美國喬治亞州的亞特蘭大開設一家銷售培訓和諮詢公司，擔任總裁。欲了解更多信息，請上www.sellxl.com。
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