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花錢有理：新時代消費行為大預測
作者：
帕克．安德席爾；
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：
出版社：
時報
出版日期：1999/10/1
ISBN：9571330000
書籍編號：sb0055061
頁數：304
定價：
280
元
優惠價：
79
折
221
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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享
內容簡介
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<FONT COLOR="#AA0000">■ 內容簡介</FONT> 到底是什麼觸發人們的購買欲？顧客又如何改變商店？為什麼網際網路不會取代大型購物中心？消費行為學及都市地理研究學家帕克．安德席爾，花費二十年時間研究消費者和銷售環境的互動，拍攝、記錄及追蹤七萬名購買者在零售店及開放型辦公室的消費經驗，拍攝、記錄及追蹤七萬名購買者在零售店及開放型辦公室的消費經驗，寫出這本精采的消費世代大調查。 「本書使我們了解，零售行為除了是金錢與商品的交易之外，還有更多值得深思的意義。作者指出，購物是一種形而上的心理學，也統籌人們終其一生的種種行為.....這是一本值得喝采的好書。」 ───《紐約時報書評》 「《花錢有理》作者摘錄他二十年來對「人們和銷售環境互動」的研究，對面商家的幫助相當大。這是一本面對競爭激烈的消費時代所必須研究讀的充電書籍，尤其書中的許多翔實記錄，更是商家希望戰無不勝，攻無不克的參考寶典。」 ───台灣麥當勞總裁 李明元 「書中──舉出賣場規劃、動線安排、賣場陳列、小至超市籃子的擺放位置及高度，只做少許的調整，業績便有了突破性的成長。所以因應消費者的互動，若能舉一反三，效果將不言而喻。頗具啟發價值。」 ───太平洋崇光百貨執行董事 章啟正 「《花錢有理》這本書藉由科學化的實地研究方法，挖掘出了消費者與商場間的種種細微的互動，是一本有基礎架構，有理論觀點，更有實用戰術的好書。」 ───環亞購物廣場總經理 楊孟霖 <FONT COLOR="#AA0000">■ 目錄</FONT> 推薦序 消費者也需要被「了解」 ●精緻服務創造商機 ●消費文化的省思 第一篇 消費行為科學 第一章 一門科學的誕生 第二章 零售商不知道的事 第二篇 消費的技巧 第三章 朦朧的領域 第四章 你需要多一隻手 第五章 解析標誌設計 第六章 消費者也是人 第七章 動態銷售 第三篇 購物統計學 第八章 像個男人採購 第九章 女人想要什麼 第四篇 看我、摸我、買我：消費互動行為 第十章 迎接老年市場 第十一章 討好孩子，帶來商機 第十二章 感官購物之旅 第十三章 鐵三角 第十四章 現實與認知 第十五章 收銀台的憂鬱 第十六章 神奇的行動 第十七章 網路購物 第十八章 自我檢驗 第十九章 最後的想法 <FONT COLOR="#AA0000">■ 作者簡介</FONT> 帕克．安德席爾 人類消費學及都市地理研究學家，Envirosell 研究顧問公司的創辦者。 專門研究當代消費者行為及其動機，提供諮詢給許多財星雜誌排名前一百大的績優企業。 <FONT COLOR="#AA0000">■ 譯者簡介</FONT> 阮大宏 東海大學政治系學士，美國雪城大學麥斯威爾學院公共行政碩士，曾任奧美公關公司經理，現為台茂南崁家庭娛樂購物中心企業公關經理。 <FONT COLOR="#AA0000">■ 推薦序</FONT> 做生意，希望賺到錢，是天經地義的事。在一個多元化的社會裡，面對消費階層的多樣化，商家為了讓消費者樂意掏錢花在自己的商場、餐廳或各種消費形態上，只好無所不用其極的運用各種不同的行銷手法或工具，如電視、報紙、廣播、雜誌、DM、傳單等等，來深入每個人的生活與心裡，企圖藉此影響消費的「購買行為」，進而獲取利潤。 但是，當商家力圖「有效」行銷，讓消費者無怨無悔、心甘情願的慷慨解囊，而面不改色時，卻忽略商家本身往往也是「消費者」，忘了在行銷的過程裡，用消費者的語言、站在消費者的立場、從消費者的利益點切入，以致商家常會納悶；為什麼消費者不上門呢？ 是呀，為什麼消費者不上門？為什麼消費者不願將錢花在使出渾身解數吸引顧客的商家上？為什麼價廉物美的商品仍無法獲得消費者的青睞？為什麼.....到底家面對龐大的消費市場時，應該從何下手？如何因應呢？這就是商家頭大的地方。 當商家苦思不已時，一本透視「消費者購買行為與習性、心態」，由時報出版社出版的《花錢有理》一書，適時地發行，為商剖析人們的購物經驗，將消費的消費行為合理化，使雙方在「花錢有理」的論調上，更加地理直氣壯。 本書作者雖然是一名都市地理學家，但他將專業領域延伸到商業中，用心地摘錄了他二十年來「人們和銷售環境的互動」的研究頁獻，對商家的幫助相當大，是面對競爭激烈的消費時代所必須研讀的充電書籍，尤其書中的許多翔實記錄，更可以是商家希望戰無不勝，攻無不克的參考寶典。 總之，《花錢有理》一書針對購買行為的科學研究，可以使銷售者和購買者的關係更透明化，進而使彼此之間更熟稔。對兩造而言，無疑是重新建立「花錢」與「賺錢」相容關係的時機！ <b>本文作者為台灣麥當勞總裁</b> 「以客為尊」、「顧客至上」一直是我們百貨經營最重要的理念與方針，所有的決策都一再被挑戰，甚至被質疑「是否確實站在顧客立場考量？」；所有提供的有形無形的服務，也一再被確認「是否真能滿足客人的需求？」 同時，我們也深深體悟Retail is Detail.這句名言。從事百貨零售業的我們不遺餘力、鉅細靡遺地提供最細緻、最貼心的服務。值此迎向千禧年之際，欣聞時報出版社將《花錢有理》中文版一書促成問世，令人激賞！作者身為都市地理學家研究零售的消費行為學家，創立環境銷售顧問公司，以實際密拍、密錄的方式，翔實觀察數萬人的自然消費行為。運用涵蓋消費行為物理及科學研究、人類工程學、解剖學、動力學、人口統計學等學理。在沒有任何一所大學對零售業進行行為科學研究的情況下，作者累積長達二十多年的研究所得，更顯珍貴。 本書難能可貴的是實務上將顧客滿意的領域，發揮得淋璃漓盡致！奉為零售業的教科書亦不為過，而且將是有趣，也最具說力的一本鉅作。 書中一一舉出賣場規劃、動線安排、賣場陳列、小至超市籃子的擺放位置及高度，只做少許的調整，業績便有了突破性的成長。所以因應消費者的行為互動，若能舉一反三，效果將不言而喻。頗具啟發價值。 書中並提及近年來反傳統男女性別角色的改變，銀髮族的興起，尤其是迎接老年市場的銷售的既定法則。舉凡字體的放大、顏色的對比、大尺碼衣服的易看易取、懷舊音樂的播放以取悅年長客人，甚至豪華不像輪椅的輪椅、無障礙空間等都很值得重視。 同時，研究證明：只要顧客在店櫃裡停留時間越久，顧客就會買得越多。至於決定顧客停留時間的長短，則取決於是否能營造一個讓顧客感覺舒適、有樂趣的賣場環境。進一步來說，銷售員與顧客互動越多，則平均銷售金額也就越高。 研究顯示：將近９０％的新產品失敗，並非顧客不喜歡，而是從未嘗試使用該產品。因此鼓勵試用、試吃、試聽、試躺........便是銷售的不二法門。故試衣更形重要，若能主動與顧客交談，並且使其願意試穿，則成交率跳升兩倍。這也是網路購物無法取代的原因。 鑽研《花錢有理》（Why we buy），重新喚起重視顧客的聲音，在無限可能的創意下，必能共構和諧圓滿的互動關係，這將是廣大消費者的福音，也將是業界新商機的開始！ <b>本文作者為太平洋崇光百貨執行董事</b>
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