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無往不利：銷售實戰手冊
作者：
尼爾•瑞克門；
譯者：
蘇怡仲
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
出版社：
美商麥格羅希爾
出版日期：1998/1/1
ISBN：9574930238
書籍編號：sb0060973
頁數：268
定價：
250
元
優惠價：
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198
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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分
享
內容簡介
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<FONT COLOR="#AA0000">■ 內容簡介</FONT> <<顛覆傳統的銷售模式>> 在上千萬金額的大型銷售中，營業員常常會面對素昧平生的客戶，卻不知如何開口；面臨客戶毫不劉留情的拒絕，卻不知如何應對，而白白喪失一次接到大訂單的機會。 不同於傳統一味推銷的行銷方式，SPIN銷售模式擺脫行銷教條，透過情境性問題（Situation）、探究性問題（Problem）為銷售拜訪做良好開場白，建立彼此的互信關係；再以暗示性問題（plication）及解決性問題（Need-payoff）站在客戶的立場，探究與滿足客戶的需求，開發雙向供需的成交契機。並且，不同於一般業務員予人厭惡而拒絕往來的刻板印象，運用SPIN模式讓客戶看見商品價值，而不會彼此殺價，且讓業務員達成預期目標，而非強迫推銷。 有了SPIN模式的理論架構是無法滿足業務員，SPIN實戰手冊因此應運而生。本書由瑞克門規畫多樣的實務練習與表格，包括： ◎個人對話式的練習題 ◎援引大企業的個案研究 ◎實的規畫建議 ◎附錄實的問卷 讓你在銷售中，將無往不利的贏家策略付諸行動。 <FONT COLOR="#AA0000">■ 自序</FONT> <<馬上行動！奠定成功>> 其實「滿腹經綸」的業務同仁，比比皆是，而這些業務同仁在績效表現和產值上，又令人感到懷疑。為什麼說得那麼多，懂得那麼多，而收不到預期的效果？到底是什麼地方出了差錯？ 這其中最大的原因是，許多的業務同仁，急於表現和收成，花了太多的時間在鑽研行銷致勝的理論，而坊間較多的書籍，也多半針對行銷理論基礎上作發揮，造成「戰將們」不知不覺地都在研究如何做學問，而碰上實際行銷狀況，通常會鎩羽而返，這就是績效不彰的主要原因。 每一場成功戰役的背後，都有一套致勝的戰術；同樣地，每一筆成功的銷售，都有賴良好銷售模式的指引。《銷售巨人》一書，已經把我們業務同仁帶往提升產值和經營大型銷售的模式，但仍嫌不足；在細節規畫上及實務探討上，仍會有許多盲點待加強。 延續《銷售巨人》發行的《無往不利》一書，是一本將理論實用化的實戰手冊。它的因應而生，又幫我們解決了這個難題。在內容上除了更清楚而有系統地再次定義sPIN模式外，還提供了大量的習作演練與規畫練習，希望業務同仁能在閱讀觀念之餘，也能將自己的經驗拿出來印證。並且提醒你我在規畫大型銷售拜訪前，要儘量掌握細節，模擬與客戶銷售行為中的實際狀況，和應該如何處理的模式。重要的是，此書在讓業務員有了基本的sPIN模式觀念，再議業務同仁事前做功課，該說什麼話、問什麼問題、該避免什麼錯誤、不該問什麼問題，皆在習作中動筆寫下來。藉由此練習，不僅能讓業務與客戶建立良好的互動關係，還能讓客戶對產品感到滿意，甚至主動宣傳產品的好處與利益。因此，只要逐一完成每一題習作，且將之實際運用於銷售，你將會在銷售成績上大有展獲。 西元二千年即將到來，所有的行業都希望在這個年度裡占一席之地，奠定一個更穩固的事業基礎。善用這本sPIN實戰手冊，可以讓你獲益良多，幫助你邁出下一個世紀成功的一大步。（本文作者為美國安泰人壽台北服務處資深經理） <FONT COLOR="#AA0000">■ 目錄</FONT> 一、實戰手冊的使用 二、SPIN模式速成 三、自我測試 四、銷售拜訪的四個階段 五、SPIN模式的應用 六、專注於客戶的需求 七、情境性問題 八、探究性問題 九、暗示性問題 十、解決性問題 十一、提供滿意方案 十二、磨練技巧 十三、得助與助人
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