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電話推銷英雄榜
作者：
勃‧舒克 艾利克‧耶夫邦；
譯者：
林聖音
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
出版社：
美商麥格羅希爾
出版日期：1997/5/1
ISBN：9578496699
書籍編號：sb0060975
頁數：223
定價：
199
元
優惠價：
79
折
157
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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分
享
內容簡介
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<FONT COLOR="#AA0000">■ 內容簡介</FONT> 別人不回電話所帶來的挫折感，相信每個人都曾體驗過。也許只有國會議員、大公司主管等大人物，或是像芭芭拉史翠珊和勞勃瑞福這等超級巨星，才不會碰到這種問題。不過，這些人也不是一向都這麼熠熠耀眼的，所以即使是大人物，過去一定也嚐過被人掛電話的滋味。 一般而言，除了欠你錢的人以外，最難找的莫過於大忙人和重要人物了！所以你在採取「主動與人連繫」時，找不著的恐怕不只是有錢人和名人而已。 本書中有些大人物說的故事是他們早先還沒有飛黃騰達的時候，藉以用來讓別人回電話的辦法，有的人則是談到日前他們回電話或不回電話的理由。 本書披露了一百五十六個讓別人回電話的絕招，這些招術都經過實地測驗，而且無往不利！其中有些招術雖然是我們自己常用的，不過大多數都是美國最有意思的人想出來，而且業已證明是成效卓著的方法。在為本書收集資料期間，我們接洽了幾百個各行各業的明星推銷員、業界領袖與重要人物。因為我們訪問了全國各地各色各樣的人，歸納出各式各樣的技巧供您參考，所以書裡頭什麼樣的技巧都有，讓人很容易選擇適合自己的招術。 最有趣的是我們的調查發現，對成千上萬的美國人而言，每天辦公室的生活都離不開打電話；而別人回電的多寡，也直接關係到他們成功與否。於是，接到回電的比例，擺明是關係個人成敗的一個重要因素。不過即使如此，大多數人還是繼續用同一個行之有年又老掉牙的辦法來打電話－－即使是成效不彰，還是照用不誤！令人惋惜的是，許多商人和推銷員都被例行公事弄得麻木不仁，他們不曉得，只消花上一丁點兒時間和力氣，加強個人打電話的技巧，就可以帶來令人難以想像的豐厚報酬。 我們認為，適當運用本書中提到的打電話技巧，就可以大量提高別人回電的機率。更好的消息是，花點小錢和費點吹灰之力只不過是一時的權宜之計，而相對上的巨大收穫，則會讓人終身受用不盡。 我們在收集資料之初發現了一件事，那就是，有些人接到的回電就是比別人要多得多。我們很驚訝地發現，接到回電多寡的比率，和一些顯而易見的因素，如甜美的聲音和顯赫的職銜通常無關，反而和打電話的技巧有絕對的關係。不過接受我們訪問的人，也不是人人都能解釋其中的道理；那些憑直覺發展出有效回電技巧的人，通常也沒有刻意去想辦法，但是辦法就是「應運而生」。然而本書卻能給讀者一個獨到的優勢：不必靠運氣，便可以掌握自己的成功！ 本書的絕招真是五花八門。有些不說廢話的招術直陳要點，有些招術運用了少許藉口，少數的招術則是不折不扣的噱頭。然而這些絕招之所以如此有效，就在於它們驚人的價值！妳會發現，有些方法需要一點投資，但是百分之九十九的方法都不費分文！本書中的絕招有的稀奇古怪，有的簡直膽大妄為，但是目的都只在博君一粲。畢竟有時候是需要一點幽默感，才能讓事情有所進展，特別是你已經在電話的一頭等了十五分鐘，或是連續打了三十幾通電話，卻還是一籌莫展的時候。 你常常會發現，動點腦筋，或者是帶點幽默的手法，正是能使別人回電的不二法門。所以不論這通電話是不是事關重大，只要講話時語帶幽默，便可能使心懷抗拒的人打開心門。幽默的另一個好處是，你會發現幽默感能夠化解一切尷尬的場面－－對電話兩端的人都是如此。打電話的人總不希望讓別人聽出自己「壓力很大」，如果你很緊張，對方可以從你的聲音裡察覺出來的。 你在使用書中一些巧妙而有趣的技巧時，便已經傳達了許多關於你這個人的訊息，對方可能感覺到你很幽默，不是太嚴肅，而且懂得把化解緊張的智慧搬上檯面。再說你堅決不肯善罷甘休的態度，更突顯出你即將告知的訊息有相當的重要性。對方在潛意誠裡得到的訊息，在在說明了你很聰明、勤勉、見多識廣，而這些訊息，便投射出一個他們願意談話的對象！ 應當謹記在心的是，書中提到的方法，有些必須要經過一番修飾，才能符合每個人的個性，因為重要的不愧是說話的內容，還有說話時的語氣。比方說，假設你留話給秘書，或在語音信箱裡留言說：「給我電話－－這是關於愛國獎券的事」，或是「請立刻回電－－這裡是國稅局」。在對方回電給你，並且發現了事實的真相之後，他們的反應可能會是氣憤不已，但也可能是開懷大笑，這通常取決於一個人獨特的個性。你可以好好地向對方坦白說：「好吧！你根本就沒有中獎，不過我的確引起你的注意了，是不是？」或者說：「說老實話，這電話不是國稅局打來的是不是叫你鬆了一口氣？」用個巧妙的方法，雖然欺騙在先，但是被對方包容的機會還是挺大的。 你也要記著一點，本書裡只要有一個方法對你有用，你所花的錢就已經值回票價了。不過我們仍然建議你多選幾個最喜歡的方法試試，你會發現，有些方法可以馬上實行，有些卻要反覆演練。要記住，講到回電話這等事，沒有人是常勝將軍，也沒有什麼方法會是所向無敵。如果一個方法沒能達到你要的目的，不用擔心－－再試試別的辦法。如果你特別信賴的方法沒能收到速效，也千萬別放棄，再繼續打下去！等到你發現適合自己的方法時，就要不斷練習，精益求精，以達到爐火純青的地步！ <FONT COLOR="#AA0000">■ 自序</FONT> 拿到這本《電話推銷英雄榜》，迫不及待地用了二個晚上把它讀完。發覺一篇篇電話談話的切入點及約訪技巧，並不僅止於業務員適用，住日常生活中作為人與人之間溝通的潤滑劑是非常有幫助的。 從事烹飪工作十年，跨行壽險行銷工作五年，我更是深切體會本書數篇文章中電話約訪所拿捏技巧的得宜及方式運用之美。 摘錄如下與讀者分享。 ◎你的老闆會感激你－－「我自已也有秘書，我知道你的職責。我知道你很難決定要為你的老闆接通那些電話，我更承認他的確很忙。但請你相信我，我要告訴他的事情絕對值得他花時間聽；而且我還知道，他會恨感激你把這通電話轉給他聽。」 這裡運用了一個很棒的「認同」技巧，認同接電話的秘書不能直接把電話接給老板的職責，而後再提出強烈的要求。 ◎約翰．麥吉爾打著股東的旗號－－喬治第二天早上便打電話給我，他問我說：「有什麼貴事呀！先生。」我則回答說：「我非常關心公司的經營理念，希呈公司能採用新技術降低成本進而保持公司股票的價值。」 在這篇短文裡充份的運用了「關心」的技巧，以關心及同理心來感動對方。但千萬注意，那得是出自於內心的真誠。否則虛假是不好掩飾，很容易被洞悉識破的。 ◎我們都認識的朋友－－「我們都認識張三。」，「我們的志趣相投，我是來和他談談這件事的。」則運用了「共同點」：讓接電話的人知道你與要找的人有些共同點，以拉近彼此間的距離。 ◎無法回絕的好事－－「有件事我想告訴你，保證件從來沒有聽說過。我不想浪費你的時間，也不想浪費自己的時間，所以‥‥」 先引起對方興趣是很重要的一點，並傳遞你不會浪費他時間的訊息。因為你也是有價值的人， ◎我誰都不是－－「我不是國稅局的員工，也不想賣保險；我既非要登門找工作，更不想向你借錢。不過說實在的，我倒其是想找史密斯先生。請把我的留言傳遞給他，並請他務必要回我的電話。」 這一招把對方會擔心害怕的事全說出來，就如同幫他找出地雷埋藏處，並卸下地雷，他就會很安心地願意接受你的邀約。也就是要善用包裝的技巧：包裝你所要談的事。 ◎那我就有失職守了－－「畢竟，像您在業務推廣上這麼有成就的人，一定會認為一個經驗豐富的推銷員就該這麼做。」「您看看是下禮拜三上午十點或下禮拜四下午一點對你比較方便。」 這篇運用了三項技巧：讚美、善用對方的同理心，及二擇一法則，使得對方很難拒絕，並且樂於接受， ◎這是我們的私事－－「那麼我可能會陷您於不義，這是我所不希望發生的事。」 本書篇篇精彩，無法一一列舉，相信您可以在其中找到能激發您靈感及創意的篇章。請讀者盡情享用吧！> 拿到這本《電話推銷英雄榜》，迫不及待地用了二個晚上把它讀完。發覺一篇篇電話談話的切入點及約訪技巧，並不僅止於業務員適用，住日常生活中作為人與人之間溝通的潤滑劑是非常有幫助的。 <FONT COLOR="#AA0000">■ 目錄</FONT> 一、不說廢話，不吹牛：直截了當的手法 二、一丁點兒幽默 三、堅持到底 四、了不起的傳真 五、後續信函，意外包裹等 六、了得的語音信箱留言 七、速戰速決 八、擾亂視聽、聲東擊西和微妙的托詞 九、討好把關人 十、良策 十一、其餘零星富創意的技巧 十二、上上之選
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