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世界最偉大的推銷術
作者：
于珊 編著
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：自我啟發
出版社：
布拉格文創社
出版日期：2020/9/7
ISBN：9789869927925
書籍編號：kk0518382
頁數：320
定價：
320
元
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元
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世界最偉大的推銷術 內容簡介 原一平，在日本壽險業，是一個聲名顯赫的人物。日本有二十家保險公司，近百萬的壽險從業人員，其中很多人不知道自家公司總經理的姓名，但卻沒有一個人不認識原一平。他的一生充滿傳奇，曾是被鄉里公認為無可救藥的小混混，到最後成為日本保險業界「連續15年」全國業績第一的「推銷之神」，最窮的時候，他連坐公車的錢都沒有，可是最後，他終於憑藉自己的毅力，成就了一番事業。 儘管原一平功成名就，但他根本不願意停下來，還要繼續工作，他的太太埋怨說：「以我們現在的儲蓄已夠終生享用，不愁吃穿，何必每日再這樣勞累地工作呢？」 原一平卻不以為然地回答：「這不是有沒有飯吃的問題，而是我心中有一團火在燃燒著，這一團永不服輸的火在體內作怪的緣故。」 原一平用自己一生的實踐書寫了作為一個偉大的推銷員、一個優秀的推銷員應該具有的技巧。他要把這些技巧告訴每一個普通人、每一個即將走向成功的人。為此，他在全世界各地開展了連續不斷的演講，把自己的思想推廣開來。 他定期舉行「原一平批評會」，堅持6年，聽取大家的意見，來檢討自我，改進自我。他堅持每星期去日本著名的寺廟聽吉田勝逞、伊藤道海法師講禪，來提高自己的修養。 他對每一個客戶都有一個詳細清晰的調查表，建立了分類檔案。 他把微笑分為39種，對著鏡子苦練，曾經在對付一個極其頑固的客人時，用了30種微笑，他的微笑被人們譽為「價值百萬美金的笑」。 他有堅強的毅力和信念，為了贏得一個大客戶，他曾經在三年八個月的時間裡，登門拜訪70次都撲空的情況下，最終鍥而不捨獲得成功。 在原一平奮鬥史中，最受壽險推銷人員推崇的是三恩主義：社恩、佛恩、客恩。 原一平是明治保險公司推銷員，今日能成為保險巨人，並被尊稱為「推銷之神」，他並沒有傲慢自大，反而謙沖為懷，口口聲聲感謝公司的栽培，沒有公司就沒有今日的他，原一平十分尊敬公司，聽說晚上睡覺時，腳都不敢朝公司的方向！這就是「社恩」。 原一平一生成長的歷程，除了自己刻苦奮鬥外，還有貴人串田董事長、阿部常董其功不可沒。不過，他內心裡最感謝的是啟蒙恩師吉田勝逞法師、伊藤道海法師，因沒有他們的一語道破及指點迷津，或許原一平還只是一名推銷的小卒呢！這就是「佛恩」。 談到「客恩」，就是對參加保險的客戶心懷感謝之心。對每位客戶有感謝的胸懷，才能對客戶做無微不至的服務。據原一平自稱：他的所得除了10%留為己用外，其餘皆回饋給公司及客戶。 就是在這「三恩主義」的指導之下，原一平才取得了那麼多的成就。推銷是一條孤寂而寂寞的路，遭到的白眼和冷遇都遠遠超過其他行業，然而，獨一無二的原一平用自己的汗水和勤奮、韌性和耐心走過了這條荊棘路，創造了世界奇蹟，成為所有人為之敬佩的「推銷之神」。這種精神，值得所有後人來學習和敬仰！ 原一平天生矮個子，身高只有一四五。他曾經為自己身材矮小而苦惱，但後來他想通了，認識到遺傳基因是難以改變的，克服矮小的最佳辦法就是坦然接受，然後設法將這缺點轉化成為優點。 有一次，原一平的上司高木金次對他說：「體格魁梧的人，看起來相貌堂堂，在訪問時較易獲得別人的好感；身體矮小的人，在這方面要吃大虧。你、我均屬身材矮小的人，我認為必須以表情取勝。」 原一平從這番話中獲得很大的啟發。從那時起，他就以獨特的矮身材，配上他經過苦練出來的各種幽默表情和幽默語言，在他向客戶介紹情況時，經常逗得大家哈哈大笑，覺得他可愛可親。如他登門向人家推銷人壽保險業務時，經常有以下一些對話： 「你好！我是明治保險的原一平。」 「啊！明治保險公司，你們公司的推銷員昨天才來過，我最討厭保險了，所以他昨天被我拒絕了！」 「是嗎？不過，我比昨天那位同事英俊瀟灑吧！」 「什麼？昨天那個仁兄長得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。」 「矮個子沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣喲！俗話不也說人愈矮，俏姑娘愈愛嗎？這話可不是我發明的啊！」 「哈哈，你這人真有意思。」 就這樣，原一平與每一個顧客交談後，雙方的隔閡就消失了，他給人留下了深刻印象，生意往往就這樣很快做成了。正因如此，他以出色的幽默推銷術連年取得全國最佳的推銷業績，被尊稱為「推銷之神」。 另外，我們來聽聽拿破崙．希爾曾講過的一個故事―— 有個叫塞爾瑪的年輕女子陪伴丈夫駐紮在一個沙漠的陸軍基地裡。她丈夫奉命到沙漠去參加演習，她一個人留在陸軍的小鐵皮屋裡。天氣非常悶熱，她沒有人可談天。只有墨西哥人和印第安人，而他們不會說英語。她非常難過，就寫信給父母，說她想要丟開一切回家去。她父親的回信只有兩行字： 兩個人從牢中的鐵窗望出去， 一個看到泥土，一個卻看到了星星。 塞爾瑪看了一遍又一遍，終於悟出了字理：動用她的積極心態。 於是，她開始和當地人交朋友。他們的反應使她非常驚奇。她對他們的紡織、陶器表示興趣，他們就把最喜歡但捨不得賣給觀光客的紡織品和陶器送給她。另外，她還研究那些引人入迷的仙人掌和各種沙漠植物、物態，又學習有關土撥鼠的知識。她觀看沙漠的日落，還尋找海螺殼―—這些海螺殼是幾萬年前這沙漠還是海洋時留下來的……原來難以忍受的環境已變成了令人興奮、留連忘返的奇景。 「積極的心態」使賽爾瑪活出了生命的價值與意義。 同理，身為壽險推銷員的一分子，你的心態就是你看不見的法寶。它的一面裝飾著「積極的心態」五個字，另一面裝飾著「消極的心態」五個字。積極的心態具有吸引真善美的力量，消極的心態則排斥它們。正是消極的心態剝奪了使你的生活具有價值的東西。 每日清晨，大聲誦讀如下的激勵語―— 我是最棒的，我是最優秀的壽險推銷員。 新的一天的到來，就是一個新生的開始。 碰壁越多，離成功越近。 壽險如同空氣和水，是生活中必需的。 壽險推銷是助人助己、利人利己的神聖工作。 壽險是愛人，推銷是助人。 莫為失敗找藉口，只為成功找理由。 如果你心理一直有成為壽險高手的目標，你就能成功。 計劃你的工作，然後按計畫去行動。 未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過。 「不可能」這幾個字，只在愚人的字典中才找得到。 壽險推銷極富創造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等技能的一種有意義的工作。 本書以推銷之神原一平的秘技為藍本，開拓出適合21世紀的推銷秘笈，希望能幫助站在第一線的朋友們，事半功倍，取得勝利的第一步！
目錄 ch.1「準備」是最好的敲門磚 1.健全的壽險理念 2.設定你的目標 3.別忘了檢查資料袋 4.摸清客戶的「底」 5.接納正確的推銷建議 6.記住26個英文字母 7.樹立良好的售後服務意識 ch.2「形象」是最佳的介紹信 1.服飾 2.儀容 3.肢體語言 4.微笑 5.握手 ch.3調控情緒，創造新境界 1.克服恐懼 2.驅逐緊張 3.駕馭憤怒 4.擺脫抑鬱 5.控制狂躁 ch.4壽險推銷員成功法則 1.熱情 2.多走一些路 3.專注 4.自信 5.直面失敗 6.學會自律 7.學會自我心理暗示 8.如何有效地利用時間 9.如何避免浪費時間 10.健康的體魄 ch.5尋找準客戶的祕訣 1.陌生拜訪法 2.關係法 3.介紹法 4.直接通信法 5.公開諮詢法 6.社交法 7.名人提攜法 8.見縫插針法 ch.6接近準客戶的黃金法則 1.電話禮儀 2.約談規則及技巧 3.關係拜訪 4.拜訪法則 5.拜訪技巧 6.選擇拜訪時間 7.有效的說明 8.建立系統的準客戶檔案 ch.7與準客戶面談溝通的技巧 1.完美的第一印象―—印象情感 2.完美的第一印象―—印象守則 3.同化 4.別強加你的想法於他人 5.學會傾聽 6.不要說「不」 7.巧用名片 ch.8優秀業務員面談技巧 1.自我行銷術 2.「拋繩術」 3.催眠術 4.正面宣導術 5.強調術 6.迂迴術 7.挑釁術 8.動感話術 9.輪盤話術 10.學步術 ch.9如何突破準客戶的各種藉口 1.誤解型客戶 2.傳統型客戶 3.托辭型客戶 4.拮据型客戶 5.厭惡型客戶 6.疑慮型客戶 7.精明型客戶 8.從眾型客戶 9.自傲型客戶 ch.10壽險推銷 實戰技能 1.贏得客戶信任的技巧 2.引起客戶興趣的技巧 3.發問的技巧 4.把握客戶 5.察言觀色的技巧 6.如何製訂短期工作計畫 7.如何製訂長期工作計畫 8.複訪的技巧 9.抓住成交時機 10.適當運用的促成方法 11.以良好的自我「心像」促成 12.正確地遞送保單 13.如何理賠 14.自我總結
故事課2：99％有效
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