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銷傲江湖之最強銷售成交SOP
作者:
林裕峯
分類:
行銷企管
/
經營學•成功典範
叢書系列:Magic Power
出版社:
創見文化
出版日期:2022/6/1
ISBN:9789862719404
書籍編號:kk0550950
頁數:282
定價:
350
元
優惠價:
75
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元
書價若有異動,以出版社實際定價為準
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銷傲江湖之最強銷售成交SOP 內容簡介 銷售冠軍養成攻略,教你打造最強成交力! 從百萬到千萬的銷售絕學 本書教你破除種種銷售阻礙的武功招式, 是銷售冠軍養成SOP手冊,各大企業最佳業務培訓勝經! 教你讓客戶從不認識你到離不開你的成交模式, 成功可複製,萬物皆可賣,不銷而銷自動成交, 達到銷售於無形的最高境界, 練就千萬年薪的超級業務力! 本書特色 神級業務導師教你打通任督二脈的成交勝經 找到方法,獲利只是結果,找對教練,讓你沒有難做的生意,秒速成交! 不論你是剛入行的業務菜鳥、或是多年的銷售老鳥,甚至是行業中的TOP SALES,本書將幫助你的業績三級跳,達到連你自己都想像不到的高峰,是你絕不能錯過的練功祕笈。想要提升業績,改變過去,創造未來,邁向超越巔峯人生,就一定要擁有本書! 內容搶先看!! 用INCOME問句法,導引客戶消費 談起銷售,業務大師們可能會教我們一件事。事實上,在我過往的專欄裡也提到過,那就是「站在對方的立場上想事情」。當我們可以將心比心,真正為了對方的利益來思考,那麼在做銷售時,至少心境上,會更加的理直氣壯,因為我是為了「幫助你」所以賣東西給你。 但回歸到人性,我們真的有那麼利他嗎?除非我們要自己騙自己,認為當自己手上帶著商品或樣品,當面對著全然不認識的陌生人,我們也同樣總是為對方著想。必須說,這樣子的事,不要說自己不信,連買方也絕不會相信,最終,雙方都心知肚明,業務工作就只是想賣東西賺你口袋的錢。 當然,基本的道理仍是不變的,我們要站在對方的角度想事情,並且這是一種「心靈的境界」,最高境界是「銷售一切都是為了愛」,例如世界級銷售大師喬・吉拉德,就已到達這個境界。但對一般業務工作者,在到達這樣境界前,我們不免還是要透過話術以及各種技巧,最終目標還是要締結成交。 這裡,我要分享的就是我對此發展出的一套理論,叫做INCOME問句法則。 問對問題,也要做對回應 是的,是問句法則,而不說是業務法則,或銷售法則。因為,人與人 間的互動要發展出新的結果,都是靠「問出來的」,這不限於業務,包括男孩追女孩、老師說服學生努力用功,或者員工希望老闆加薪,都是一種互動,而透過適當的問句,希望「引領」到你想要的結果。 所謂INCOME,一看字面就知道,是收入。對業務工作者來說,就是明確的要有「進帳」,對其他想追求加薪、追求愛情、追求一種承諾的人也都一樣,INCOME就是各種形式的「進帳」,如愛情進帳、關係溫度進帳等等。但INCOME在這裡也是一種方便記憶的心法,因為INCOME剛好也代表著這套理論的五個步驟。 INCOME問句法則,對應著人與人間交流的五個流程,分別是 ★ INquiry(提出詢問,洽詢) ★ Call(搜尋,回答) ★ Offer(回饋,對應) ★ Manage(管理,導引) ★ Expect(期望值) 我們把五個流程的字首合起來,就是INCOME。 有關整個INCOME問句法則牽涉到每個環節的具體應用及方法,在此我只將焦點放在其中一個關鍵環節,那就是Call到Offer。這裡我們就以業務銷售為例。假定業務想要銷售的產品是健康食品,那麼第一個問題很重要,總不會有業務第一句話就直接Inquiry對方(並且對方是第一次見面的新朋友),「要不要買?」這種問法就太失禮了,通常情況,第一次聊天,一定是從建立關係,拉近距離開始。 假定一開始的寒暄,業務看到對方皮膚曬得比較黑,直接反應就是聯想到對方剛旅行回來。於是從這邊開始切入,問對方最近剛去哪玩?是不是很愛旅行。 果然,業務猜中了,對方剛去澎湖旅遊回來,且談起這次旅行他還很興奮。於是業務Inquiry問題,對方也一一回應。但接著就是業務成敗關鍵。 以下舉三個例子。 ◎三種對答範例 範例一 業務:「你剛從澎湖回來喔!這個季節海邊很漂亮喔?」 客人:「對啊!海邊風景真的好漂亮,看到好美的奇景」 業務:「在澎湖都吃什麼啊?」 客人:「吃海鮮啊!我們晚上還有參加釣蝦活動,自己吃自己釣的蝦喔!」 業務:「去澎湖要花多少錢啊?」 講著講著,客人越講越意興闌珊,然後站起來說他有事要先走了⋯⋯ 在這個範例裡,業務Inquiry,客人Call,但業務接著又Inquiry,客人繼續Call。感覺上客人講他的,業務根本沒在聽,只是硬湊合著聊天,無怪乎客人不想繼續下去。 比較正確的做法,如範例二。 客人:「對啊!海邊風景真的好漂亮,看到好美的奇景」 業務:「看到奇景喔!我很好奇是什麼?」 客人:「知道嗎?我看到海竟然有雙層顏色耶!我也下去浮潛了。」 業務:「好棒喔!浮潛,我好想了解浮潛的感覺喔!」 客人:「我告訴你喔!浮潛的方法⋯⋯」 在這個例子,業務Inquiry,客人Call了,業務則以客人的回應為基礎,繼續下一個Inquriy,這算是讓對話愉快進行下去。但以業務工作來說,本例後來還是失敗了。因為當客人和業務聊了半小時浮潛的趣味,接著他還是站起來,說要走了,因為花太多時間聊天,他有其他事要忙了。 但業務交談,最終是為了成交,不是為了聊天啊!當然我們也可以自我安慰說,第一次聊天只是為了增進情誼,但不幸的,以上的案例是客人走了之後就沒再回來。所以Inquiry接著Call,之後還是要設法進入第四階,也就是Manage,要能把客戶的關注重心,導入銷售的產品,才是成功的INCOME問句法。 讓我們來看範例三。 客人:「對啊!海邊風景真的好漂亮,看到好美的奇景」 業務:「看到奇景喔!我很好奇是什麼?」 當客人聊到海邊的經驗及浮潛後,業務在不脫離主題的話語前提下,導入的問題: 業務:「浮潛,好嚮往喔!但我很好奇,這樣玩一天下來身體會不會累?」 客人:「玩一整天下來,老實說晚上好累喔!連逛街都沒興致了。」 業務:「您看來應該不到四十,不會那麼容易累吧?」 客人:「沒有,浮潛真的也很耗體力喔!加上我平常上班很少運動,所以假日偶爾參加戶外活動還是會累啊!」 業務:「其實,以您的身體狀況,只要加點補充,就會天天精力充沛喔!」 客人:「怎麼說?」 於是業務就順著話題導入他的健康食品,可以平常就補充體力,強健體質,讓出遊永遠都可以很盡興。 最終客人跟他買了健康食品,並且還成為長期客戶。 做對回應,價值數百萬 同樣的客人,經過不同的問句方法,最終結果卻差很多。並且我曾計算過,如果以十個人來計算,甲業務,把原本乙業務沒把握的十個人自己把握住了。每個客人創造的業績,包括現場消費以及日後長期消費,再加上他介紹朋友來,未來五年帶來了三萬元進帳,十個這樣的案例,就帶來三十萬進帳。這一來一往,甲業務和乙業務,就差距三十萬。何況,實務上,乙業務沒把握住的客人還更多,一年肯定超過一百個,所以甲業務和 乙業務,這樣就差了三百萬。 驚人吧?為何有人視業務工作為畏途,因為連生計都顧不到,但實務上,卻多的是業務年收入數百萬甚至上千萬呢?這裡不需要談各種高深的業務技巧,單單就談與一個陌生新朋友談業務,如何透過問句把握導引,就可以帶來上百萬的金額差距。 所以問句重不重要? 實務的INCOME問句法則,包含很多的技巧分享,但在此只和讀者傳達一件事,一個業務和新朋友要懂得透過問句,將話題導引到自己的產品上。第一個關鍵點,在「站在對方的回應上,衍伸新問題」,第二個關鍵點,在「問話回應及回應即問題相結合,要能把話題引向談話主題」。做好Inquiry加回應及導引,銷售業績就會自然提升。
作者簡介 華人提問式銷售權威 林裕峯老師 �\ 超越巔峯企管顧問有限公司執行長 �\ 深圳市超越巔峰企業管理顧問有限公司執行長 �\ 馬來西亞On TOP CONSULTANT SDN BHD CEO �\ 中華亞太卓越人才發展協會創會理事長 �\ 智慧科技青年發展基金會副執行長 �\ 在3家公司創造萬人團隊,擁有19年業務實戰 �\ 台灣Career雜誌和直銷世紀雜誌專欄作家 �\ 年代電視台「發現新台灣」個人專訪 �\ Career雜誌、直銷世紀雜誌專欄作家 �\ 今周刊受邀講師 �\ 第51屆金鐘獎得獎團隊 �\ 榮獲中國百強講師 �\ 世界華人八大講師 �\ 中國企業百強學術論文_藍皮書(北京和清華各所大學指定教科書) �\ 台灣第51屆金鐘獎_得獎講師 �\ 2016喬吉拉德,榮獲頒發水晶獎盃 �\ 2018吉姆羅傑斯_榮獲最佳貢獻獎 �\ 中國人力資源報導 �\ 中國企業培訓最佳實戰課程 �\ 中國企業培訓十佳精品課程 �\ 中國企業培訓創新成果金獎 �\ 中華工商經貿科技發展協會 「2019華人公益金傳獎」 �\ 2015年力克胡哲萬人活動開場嘉賓 �\ 榮登2020年同根同夢北京春晚
目錄 第一部 氣貫丹田,金剛護體──業務內功篇 第一招 易筋經 ~打造一個成功者的體質 第二招 碧海潮生曲 ~時時勉勵自己正面積極 第三招 玉女心經 ~從心做起,成功一定做得到 第四招 乾坤大挪移 ~顛覆自己的弱勢,增強成功體質 第五招 獨孤九劍 ~無招勝有招,自立自強最高招 第六招 雙手互搏 ~手腦並用,持續加強實力 第七招 金剛不壞體 ~永遠不被打倒,做個最堅強的人 第八招 吸星大法 ~學習正面力量,舉一反三更強壯 第九招 千里傳音 ~用好名聲打造長遠的行銷力 第十招 太極拳 ~以靜制動,無往不利的業務高手 第二部 縱橫江湖,我武維揚──業務外功篇 第一招 大力金剛指 ~展現業務硬功夫,銷售才是王道 第二招 打狗棒法 ~打蛇隨棍上的成交術 第三招 斗轉星移 ~以彼之道,還諸彼身,基本業務術 第四招 黯然銷魂掌 ~讓客戶化被動為主動的三大法則 第五招 化骨綿掌 ~吃軟不吃硬的成交法 第六招 凌波微步 ~好的溝通讓業務成交更輕鬆 第七招 九陰白骨爪 ~讓業務成交的三大心理法則 第八招 龍爪擒拿手 ~實用業務成交術 第九招 降龍十八掌 ~終極業務必勝術 第十招 葵花寶典 ~神功大成,你就是東方不敗
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