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最強の業務心理學：差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性。顧客決定「跟你買」的關鍵心理，超業在做卻不明說！
作者：
大谷侑暉
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
出版社：
大是
出版日期：2024/12/2
ISBN：9786267539590
書籍編號：kk0592122
頁數：288
定價：
420
元
優惠價：
79
折
332
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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內容簡介
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最強の業務心理學：差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性。顧客決定「跟你買」的關鍵心理，超業在做卻不明說！ 商品簡介 ◎客戶皺眉說：「我再考慮看看」，怎麼回答？利用心理學的稀有性原理。 ◎第一印象很重要，這是首因，跟人說再見的身影更關鍵，這是近因。 ◎報價前，先提更大數字，客人就會選那個便宜的。利用定錨效應。 ◎怎麼拉近彼此距離？建立內團體偏見，客戶認定你「原來是自己人」！ 為什麼當業務要懂得運用心理學？ 不論你的產品再好，成交的關鍵還是在「理解人心」 差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性。 顧客決定「跟你買」的關鍵心理，超業在做卻不明說。 作者大谷侑暉，曾擔任學校教材銷售員，僅四個月就成為頂尖業務， 之後獨立創業，授課對象涵蓋 不動產銷售員、生涯規畫師、私人健身教練到公司經營者……， 全都在他的引導下，從差勁業務變身「頂尖超業」。 ◎從猶豫到成交，超業必修心理學！ 手機通話資費如此複雜，店員怎麼解釋才有效？ 「這是最多人選擇的方案」──心理學稱為社會認同： 原來大家都這麼做，我也要。 「這是業界第一」、「顧客滿意度90％」…… 這些術語其實都應用了哪些心理傾向？怎麼套用在銷售？ ◎顧客決定「跟你買」的關鍵心理！ •為什麼優秀業務都很「腳勤」？──重複曝光效應： 越常接觸某個對象，越容易產生好感。 •「你拍的照片真漂亮，可以教教我嗎？」──富蘭克林效應： 人會對自己幫助過的對象產生好感。 •就算產品再強，也別過度自我吹捧，你知道這犯了哪個心理大忌嗎？ ◎簡報時，這些法則幫你——簽約！ 善用兩面提示──說優點，也要說缺點，客戶會更信你！ 恐嚇對方，再不處理會造成更大損失 ──人會有損失規避心態！ 使用前與使用後的比較，永遠有效 ── 這是重量錯覺效應。 當心迴力鏢效應── 菜鳥業務最常犯。 差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性！ 這不是神奇魔法，而是每個超業都擅長的顧客心理學。
作者簡介 大谷侑暉 銷售業務顧問、業務類YouTuber。不問業種，在他的指導下，不熟練的業務員與經營者，都變身頂尖業務，包括M&A業務員、不動產業務員、生涯規畫師、整體師、治療師、個人訓練師、教練、顧問、公司經營者等。 進入多層次營銷的世界僅兩年，就成為頂尖業務。之後轉職到販售學校教材的能力開發公司，創下四個月內達到業績第一的紀錄，之後也以王牌業務員的身分活躍。擅長完全抽佣制度業務、推介銷售業務。 將長年研究的認知心理學、社會心理學、發展心理學等知識與認知偏誤，融入銷售與行銷當中，開發出獨創的銷售法。他的解說奠基於心理學，簡單易懂、易於實踐而廣獲好評。除了自己之外，也讓許多客戶的業績大幅成長。在以YouTube為主等網路社群上，努力散播「愉快的銷售」。 YouTube頻道：https://www.youtube.com/@salesyoutuber9629 部落格：https://sales-closing.net/ 譯者簡介 楊詠婷 輔大大眾傳播系畢業，曾任出版社日文編輯，現為專職譯者、選書企劃。譯有《做什麼都不開心時……》（大是文化出版）、《上班時，別演太多內心戲》、《你可以生氣，但不要越想越氣》、《除了自己，成為不了別人》、《你不必和每個人都合拍》等書。 E-mail：norikoyang1973@yahoo.co.jp
目錄 推薦序 懂人，什麼都能賣╱陳茹芬（娜娜） 前言 影響業績的加分與扣分行為 序章 好業務的定義 第1章 從猶豫到成交，超業必修心理學 1.在對方最感動時索取回報──互惠原則 2.讓顧客當場下訂單──承諾與一致性原理 3.90%以上的人都選這個──共識與社會認同 4.頭銜、服裝與配件之必要──權威效應 5.限時、限量永遠有效──稀有性原理 6.非語言訊息的威力──麥拉賓法則 第2章 決定「跟你買」的關鍵 1.利用自白誘發顧客坦白──自我揭露 2.氛圍帶動好感──自發特質移情 3.重複事實、重複情緒──回溯 4.熟人──重複曝光效應 5.第一印象最深刻──首因效應 6.道再見時的身影最重要──近因效應 7.這產品，名人都在用──光環效應 8.不要過度自我吹捧──敵意歸因偏誤 9.稱讚對方加上求助──富蘭克林效應 10.原來是自己人呀──內團體偏見 11.別用負面詞彙──框架效應 第3章 你這樣說，他願意聽 1.SPIN心理說話法 2.怎麼問出對方的煩惱——情境性問題 3然後提出解決方案——探索性問題 4.戳戳對方痛處——暗示性問題 5.鼓勵他試試吧——解決性問題 第4章 提高說服力的心理學 1.爛理由好過沒理由──賦予理由 2.故意被拒絕──以退為進法 3.先讓對方答應小要求──得寸進尺法 4.說優點，也要說缺點──兩面提示 5.大家都愛中庸選項──金髮女孩效應 6.報價前，先提個更大數字──定錨效應 7.恐嚇對方──損失規避 8.提問題吊胃口──蔡加尼克效應 9.使用前與使用後的比較──重量錯覺效應 第5章 決定成交的契機 1.只能二選一——錯誤的前提暗示 2.故意說反話——卡里古拉效應 3.試用了就容易買單——秉賦效果 4.讓顧客自己說產品好壞——兩面提示 5.「要不要順便帶一件……」——壓力消除效果 6.你越推銷，他越反彈——迴力鏢效應 結語 這不是神奇魔法，而是顧客心理學
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