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企業對企業一對一行銷
作者：
唐．派普、瑪莎．羅傑斯博士 /
譯者：
黃貝玲
分類：
行銷企管
／
企管•資訊科技
叢書系列：Ｍ系列
出版社：
遠擎
出版日期：2001/10/1
ISBN：9573040840
書籍編號：kk0031701
頁數：354
定價：
360
元
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85
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元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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分
享
內容簡介
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<b><font color="#aa0000">內容簡介</font></b> 在本書中行銷大師唐．派普與瑪莎羅傑斯令人信服的主張，在廣義的B2B企業領域中，企業的興盛與失敗，和它們如何與顧客培養一對一關係的能力息息相關。從一系列豐富詳盡的企業個案中，作者生動的描繪B2B企業如何面對迫在眉梢的行銷議題-通路的複雜性、顧客價值評估、顧客發展策略、銷售自動化、知識型銷售及新模式的銷售人員薪酬規劃。 在本書中，讀者亦會發現「學習顧客關係」所扮演的重要角色，也正是一本教導讀者如何在全球不景氣的重創下，成功建立與發展B2B一對一的銷售與行銷技巧所不可缺的一本手冊。 書中提到一對一行銷的四大執行階段： 以下為創造、培養更好的顧客關係而發展出來的四大階段： 一、 找出（Identify）顧客。 企業無法與一群觀眾或一個市場培養關係，只能與個人培養關係。因此，顧客關係管理的第一步便是找出一個個體、組成顧客群。 二、 依據價值及需求區隔（Differentiate）顧客。 差異化地對待不同的顧客，意味著企業能夠指出他們個別的特徵，知道哪一個顧客最有價值，能讓企業方便安排銷售及行銷努力的優先排序；知道不同顧客的需求，能讓企業投合每個顧客的個別需求，這就是留住顧客忠誠度的方式。 三、 與顧客互動（Interact）。互動、對話、資訊交流，這些都是任何關係的精華。 為了與顧客達到最大的互動，所以要有成本效率地互動，驅使更多的互動流向最具成本效率的通路，像是網際網路。而企業希望從互動中獲得的是對顧客的深入了解，這是只能從顧客那裡取得的。 四、 提供顧客客製化（Customize）服務。 最後，從一段關係中為雙方萃取利益的意思是，依據現在對某特定顧客的了解、以適合的方式對待顧客，這便是任何一段關係的「決定性的階段」。 <b><font color="#aa0000">作者簡介</font></b> 唐•派普與瑪莎•羅傑斯博士 為全球公認的思想領袖、未來學家及管理顧問大師，同時也是四本商業暢銷書的作者：《The One to One Future》、《Enterprise One to One》、《The One to One Fieldbook》及《The One to One Manager》（中文書名：一對一經理人，由ARC遠擎管理顧問公司出版）。唐•派普與瑪莎•羅傑斯博士共創的Peppers & Rogers Group，是一家以顧客為核心策略的卓越管理顧問及訓練公司，全球據點遍佈六大洲，並且其中有許多顧客是包括B2B及B2C領域的全球1,000大企業。在與羅傑斯博士合作前，唐•派普是著名的麥德遜大道（Madison Avenue，美國公關公司集聚之地）上著名的行銷高手，也是成功的企業執行長。瑪莎•羅傑斯博士則是杜克大學（Duke University）之Fuqua商學院的教授，同時也擔任印第安納大學學院院長諮詢會的成員。
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