新絲路網路書店-銷售的科學：科學幫你駭進顧客大腦！順著對方的決策邏輯溝通，讓你碰到奧客、壞景氣都順利成交．行銷企管/行銷‧廣告

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銷售的科學：科學幫你駭進顧客大腦！順著對方的決策邏輯溝通，讓你碰到奧客、壞景氣都順利成交

內容簡介

百萬銷售天王都想搞清楚的原理，
科學證實有效的策略  

　　不論是提案、簡報、談判、拜訪客戶、遇到殺價，
　　都能讓你直接駭進顧客大腦，
　　順著對方的邏輯，引導對方、按照你想要的結果走

　　讓你順利敲下訂單、敲下大單，擺平競爭對手！

　　時機這麼壞，要怎麼樣才能有效提高銷售業績？本書作者大衛・霍菲爾德（David Hoffeld）要告訴你：

　　不要再靠直覺與經驗賣東西了，
　　讓科學來幫幫你！

　　如果你到現在還在用這些方式銷售，那麼你更應該看這本書。

　　→還在用「產品特色說明」銷售？一股腦地把產品或服務的特色與好處列出來，是可以碰碰運氣，但也可能是講了一大串產品不適合買家的理由。

　　→還在花時間拉關係、套交情？你應該看看霍菲爾德的「成交趁現在」法則！他要告訴你：花越多的時間，成交的機率就越低。因為永遠會有其他的優先事項產生，阻擋你成交的進度。

　　→覺得送點小東西有利於成交？霍菲爾德要告訴你：錯。你的贈品，必須具備買家在意的價值。對買家沒有價值的東西，等於沒有效果。

　　融合社會心理學，神經科學和行為經濟學等對於人類的大腦、行為與思考的研究，，大衛・霍菲爾德讓「銷售」擺脫過去靠直覺與經驗碰運氣的慣例模式，徹底變成一門「科學」，直接說服顧客的大腦：你該買。

　　→顧客一開始就說NO，連你說什麼都不想聽？霍菲爾德說，這時，你可以靠透過「首要購買動因說明」與「互惠」原則來打開他的耳朵，打好你的前哨戰

　　→接下來－－如果他開始殺價呢？如果他只想買便宜貨呢？除了打折打到讓你賺不到錢，還能怎麼辦？這時除了訴諸好品質，你還需要一點心理戰的技巧，讓你突破這個難關！好比說－－「錨點」原理不但讓你突破這個困境，還讓顧客心甘情願不囉嗦，多掏一點錢出來

　　→總是碰到顧客在最後突然反悔，讓你忙了半天又功虧一簣？你應該試試「六個為什麼」。讓你直接進入客戶的大腦，摸著客戶的邏輯，拉著他一起打造「小承諾」、累積成「大承諾」，讓下單變成一個自然動作

　　→除了說服買家下單外，霍菲爾德還能幫你做到一件事：讓顧客承諾、並有效促成顧客只向你買。怎麼做？這就要靠行為科學家發展出來的「預防接種理論」。

　　百萬銷售天王的故事讓你羨慕的要命嗎？透過大量科學家早就研究出來（只是從沒有人系統性地說給你聽），與大腦、心理以及行為有關的科學研究，大衛・霍菲爾德為讀者重新規劃、整理劃銷售策略，以及實用且立即可以應用的銷售技巧，讓你不需要再擔心自己鍛鍊不出百萬銷售天王口材、天分，技巧，或經驗，在任何情境都能找到賣點、影響顧客決策、順利敲下大單！

好評推薦

　　「鏗鏘有力，不容錯過……霍菲爾德這本技巧純熟的手冊，是對聽來的成功故事仍不滿足、渴望獲得實在資料以增進銷售技巧的業務人員，一定要讀的一本書。」——美國知名書評雜誌《出版者週刊》（PUBLISHERS WEEKLY）

　　「這本書太了不起了！霍菲爾德是業務訓練師，他的銷售方法是以可靠的科學為基礎。就讓他對人們為何購買的洞見，來幫助你增加銷售、留住死忠顧客吧。」——丹尼爾・品克（DAN PINK），暢銷書《未來在等待的銷售人才》（TO SELL IS HUMAN）作者
　
　　「霍菲爾德提供了有力、清晰又務實的銷售建議，而且這些建議有相關的學術研究支撐，不光只是某個人的成功故事。銷售代表與業務主管們浪費了大把時間看一堆提供銷售『祕訣』的部落格文章與書籍，其實他們該看的是這本《銷售的科學》，在討論銷售方面的關鍵業務、歷程與活動上，這本書可能是目前為止最好的一本。」——哈佛商學院資深講師法蘭克．塞斯佩德斯（FRANK CESPEDES），《調校策略與業務》（ALIGNING STRATEGY AND SALES）作者

　　「銷售是藝術還是科學？霍菲爾德證明了它是根植於普遍買家行為的一門科學。這些行為能結出具可預測性與重複性的果實——而且在《銷售的科學》裡，他也確實明白地解釋了你可以怎麼運用這門科學，產出更遠大的銷售成果。準備好你的螢光筆吧，每一頁你都會用得上。」——史杜・海涅克（STU HEINECKE），《如何想見誰就見到誰》（HOW TO GET A MEETING WITH ANYONE）作者

　　「這本書就像一股新鮮空氣。大多數的銷售書是以作者的經驗為基礎，但這本精彩絕倫的書，每一章都根植於科學。當中的『六個為什麼』公式，對任何業務組織來說，想要賣出更多、加快銷售週期，本書是提高此機會的優異工具。」——傑哈德．葛史汪納〈GERHARD GSCHWANDTNER〉，《銷售力》〈SELLING POWER〉雜誌的創辦人兼發行人。《銷售力》被全球銷售從業人員奉為圭臬，每年都會出版《銷售力五○○》，列出美國最強大的銷售團隊

　　「如果你想在影響他人的遊戲中勝出，一定要讀這本書。霍菲爾德苦心寫成的這本傑作，一定能讓你的職涯步步高升，生意蒸蒸日上。」——克里斯・史波維（CHRIS SPURVEY），《銷售時刻》（IT’S TIME TO SELL）作者，畢馬威（KPMG，國際四大會計事務所之一）的加拿大副總裁（VP），該公司曾被《多倫多星報》評選為「多倫多最佳雇主」之一

　　「這是一本全然不同的銷售書，在書裡，霍菲爾德採取的方法與眾不同，令人震撼。他深入探討銷售背後的科學，評定因果關係，據此提出他的結論，並轉化成銷售代表及他們的主管可據以行動的理解方式。這本書必讀。」——戴夫・史坦（DAVE STEIN），《超越銷售流程》（BEYOND THE SALES PROCESS）作者、戴夫史坦商會主持人（這是一個特殊專案，由戴夫・史坦擔任銷售教練，團隊沒拿到訂單，他就拿不到收入）
　
　　「『科學與銷售能夠結合嗎？』可以！而且最有效的方式，就是閱讀這本書！《銷售的科學》就是這麼讚，迷人又實用。我已經要求我的業務團隊讀這本書。」——暢銷作家大衛・霍斯格（DAVID HORSAGER），信任優勢領導力協會（TRUST EDGE LEADERSHIP INSTITUTE）執行長

　　「許多人認為銷售只是數字遊戲，但霍菲爾德證明了銷售實際上是一門科學。在《銷售的科學》裡，他把銷售從呆板的程序，提升為以認知行為與刺激反應為基礎的過程，採取證實能帶來銷售成效的策略。霍菲爾德證明了銷售是可以培養與精進的技巧。迷人的書。」——唐娜・莎杜拉（DONNA SERDULA），VISION BOARD MEDIA & LINKEDIN-MAKEOVER.COM網站創辦人暨總裁

　　「霍菲爾德在區分銷售是科學還是藝術上卓然有成，相較於市面上的關於影響力究竟如何運作的臆測以理論，看到有科學支持的方法與實務，真是令人耳目一新。我要向霍菲爾德先生致敬，因為他改變了我們的認知，將銷售的實務，轉變成一門真正的專業。」——暢銷書作家馬克・米勒（MARC MILLER），《銷售已死》（SELLING IS DEAD）與《成為頂尖業務》（A SEAT AT THE TABLE）作者

　　「《銷售的科學》是傑作，我讀到欲罷不能。它幫助我重新檢視與思考我是怎麼銷售的。我現在知道呈現選項的最佳方式，知道如何讓我的銷售被接受，也知道如何把故事運用得更好——用很科學的方式。總之，《銷售的科學》消除了猜測與一般的銷售迷思，我超級推薦這本書。」——艾德・泰爾（ED TATE），艾德泰爾聯友會（ED TATE & ASSOCIATES）主持人，世界演講比賽冠軍

　　「《銷售的科學》是奠基於『人們如何購買』的大量學術研究上，還有霍菲爾德在真實世界中的實際運用。我再怎麼推薦這本書都不嫌多。」——維克多・安東尼奧（VICTOR ANTONIO），銷售人集團（SELLINGER GROUP），《人工智慧如何改變銷售》（SALES EX MACHINA）作者

　　「多年來，我們都以為成功的業務是天生吃該這行飯：不是知道如何影響他人、就是個性外向，或知道如何與人為善。不過，現在我們不必再倚靠這類從成功故事裡擷取出來的方法了。霍菲爾德運用科學資料揭露了許多銷售人員表現不佳的原因（以及為什麼有些人能屢屢獲得成效），並展示他那套定義明確的、可重複實施的銷售策略，給你和你的業務團隊看，這些策略經科學證明，能改善你的戰績。《銷售的科學》就是未來在等待的銷售法！」——瑞伊・雷耶斯（RAY REYES），全球化在地化解決方案（GLOBALIZE LOCALIZATION SOLUTIONS）主管

　　「終於，你可以進入買家的大腦，本書就是你的藍圖。霍菲爾德剖析了我們如何做決定、下訂單，以及信任購買來源背後的科學——對任何想要變得更有戰鬥力的銷售從業人員來說，是充滿重點精華的洞見。」——萊瑞・蓋茲（LEARY GATES），流明顧問集團（LUMINA CONSULTING GROUP）與策略執行長網（STRATEGICCEO.COM）企業教練暨創辦人

　　「丹尼爾・品克在《未來在等待的銷售人才》裡說，要留心銷售背後的科學。霍菲爾德鑽研得更深，包括如何運用科學驗證有效的方法跟顧客打好關係、不費力地影響他人，以及在銷售過程中，如何通過懷疑者的考驗。如果你相信成功的銷售專家是後天養成而非天生吃這行飯，本書是為你而寫的。」——瑪麗・波爾（MARY POUL），《精通銷售》（SALES MASTERY）雜誌創辦人

　　「在教育領袖的圈子裡，我們知道最有力的領導者，是那些能運用以學術研究為基礎的最佳實務的人。霍菲爾德所提供的影響他人策略的上好資源，都是以學術研究為基礎——不只能有效滿足銷售人員的需求，對於各界領袖或想成為領袖的人來說，也能產生效果。」——托比・崔維斯（TOBY TRAVIS），國際學校顧問集團（GLOBAL SCHOOL CONSULTING GROUP，專為學校及其領導人提供諮詢的企業）高級顧問

　　「霍菲爾德相信『銷售太重要了，重要到非得經過科學驗證不可』。在《銷售的科學》裡，他以步調明快、充滿事實的分析吸引讀者，在當中展示了影響力與決策的科學原理，將如何改善銷售的有效性。他著眼於把潛在顧客的購買決策公式化，並傳授如何依據大腦受影響的原理來調整銷售策略，進而達成銷售上的成功。讀完本書，你會更加解銷售過程，以及如何在銷售上更有戰鬥力。」——大衛・費邦恩（DAVID FAIRBORN），肯尼＆蘭格律師事務所（KINNEY & LANGE）總裁

　　「一本具開創性，奠基於以新的方法來研究與完成銷售的書。霍菲爾德根據最新的認知科學，為銷售專從業人員提供了以科學為基礎的架構，來取代『主廚特湯』式的銷售心法。這樣的方法，銷售從業人員整個職業生涯都能依靠。本書還提供了充滿深刻觀點的範例，能幫助銷售從業人員馬上改善生產力。」——胡安・賽洛迪（JUAN CARLOS CERRUTTI）， LINKIT LATAMT的常務合夥人
　　
　　「終於⋯⋯有一本銷售書是以科學證據為基礎。《銷售的科學》是一段引人入勝的旅程，在尖端科學與現代市場的現實之間搭起一座橋樑。任何人想變得更有影響力、或提高銷售的戰力，都該讀這本書。」——朗恩・費曼（RON FRIEDMAN），《最佳職場》（THE BEST PLACE TO WORK）作者

　　「每年有數千本講銷售的書上市，但具開創性的寥寥可數，《銷售的科學》便是其中之一。本書利用世界各地大量的最新研究，來挑戰許多傳統的銷售實務——並辨識出其中最有效的銷售方法。你將會學到如何改變銷售方法，讓你的成功更上層樓。」——約翰・史密伯特（JOHN SMIBERT），策略銷售集團（STRATEGIC SELLING GROUP）

　　「《銷售的科學》是囊括所有面向的關鍵銷售行為的一本精心之作。總的來說，銷售正在經歷一個過渡期，有些傳統技巧變得更重要了，有些已經過時，當然，也有為了因應二十一世紀的買家而成為主流的諸多新技巧。這本書已經做完了這個苦差事，辨別這些銷售技巧，並闡明了應該著力的重點，以及該如何吸收採納這些方法。對如何在現在與未來銷售成功感興趣的人，我非常推薦這本書。」——約翰・高登（JOHN GOLDEN），《打贏銷售戰》（WINNING THE BATTLE FOR SALES）作者

作者簡介    

大衛・霍菲爾德（David Hoffeld）

　　大衛・霍菲爾德（David Hoffeld）是霍菲爾德集團的執行長兼銷售訓練總監。霍菲爾德集團乃全美首屈一指、以科學研究為基礎的銷售與顧問公司，霍菲爾德則是公認的科學銷售領域的權威。

　　霍菲爾德是受歡迎的思想領袖與演講者，訓練過的銷售人員遍及中小企業與《財富》世界五百大公司。他為《快速企業》（Fast Company）雜誌寫銷售與領導力方面的文章，也曾登上《財富》（Fortune）、《美國新聞和世界報告》（U.S. News and World Report）、《華爾街日報》（Wall Street Journal）、《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）、ＣＢＳ電視網（CBS Radio）、福斯新聞網（Fox News Radio）等媒體雜誌的特別報導。

　　在銷售與商業領袖的圈子裡，霍菲爾德已經建立起一群忠實受眾，被視為值得信賴的訊息來源。他在國際演講會（Toastmasters International）拿到許多獎項，也是全美演講協會（National Speakers Association）、全球人才發展協會（Association for Talent Development）與人格與社會心理學學社（Society for Personality and Social Psychology）成員。霍菲爾德在三一國際大學（Trinity International University）取得碩士學位，也曾在哈佛商學院從事銷售研究。想對他了解更多，請上HoffeldGroup.com.。

譯者簡介    

周詩婷

　　曾任商業書編輯，現為專職文字工作者，譯著有：《世界頂尖企業主管必修的15堂心理學》、《失控的銀行》、《反對思考》、《與伊斯蘭國》（合譯）

目錄

前言：為什麼要用科學來銷售？

第一部 科學銷售的基礎
第一章 銷售人員表現不佳的原因
第二章 影響銷售的兩種方法
第三章 如何以他人願意買單的方式銷售
第四章 訴諸買家的情感面

第二部 銷售人員需要的工具有哪些
第五章 科學教你有效的提問
第六章 購買的原因
第七章 創造價值、消弭競爭者與克服障礙
第八章 改寫成交的定義：獲得策略上的承諾
第九章 五個科學證實有效的銷售展示策略

第三部 融合科學與銷售
第十章 未來的銷售
謝詞
註釋