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內容簡介
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暢銷書作家陳偉航先生兩年來最新管理力作！
新手主管的最佳管理案頭書！

這本書是寫給有志成為一流業務主管的人。業務是年輕人踏入社會最常接觸的一項工作，許多業務主管都是由基層的業務人員逐步擢升而成，但是業務管理的工作和一般銷售及推廣並不相同，成功的業務人員不一定能成為成功的主管，問題就在於能否掌握管理的重點和內涵。

管理就是透過別人來達成任務，因此如何能夠帶領業務人員？如何激發士氣？如何發揮團隊精神？如何創造高績效？這些都是業務主管所面臨的課題。

業務管理的工作包括了領導、組織、用人、訓練、激勵、報酬、預估和考核等八大項，本書化繁為簡，以深入淺出的方法為讀者提出其中要點。

<FONT COLOR="#AA0000">■ 目次</FONT>

第1要訣　　成為傑出的業務主管
第2要訣　　建立良好的業務組織
第3要訣　　雇用一流的業務人員
第4要訣　　做好業務訓練
第5要訣　　有效激勵業人員
第6要訣　　建立良好的業務報酬制度
第7要訣　　做好銷售預估
第8要訣　　做好績效評估


第1要訣　　成為傑出的業務主管

領袖不是天生的
  我碰到過許多傑出的業務主管，他們不管在什麼樣的公司，表現都很出色，不但受到公司賞識、客戶的尊重，也得到部屬的愛戴和推崇。
  很多人告訴我，他們並不是天生的領袖，而是靠學習來的。失自己也有同感，我是從基層的業務人員做起，然後慢慢升到業務主管，最後擔任總經理。在擔任業務主管之前，我也不知道如何做一個好的主管，都是邊做邊學的。
  大多數的業務幹部都是從推銷能力很強的業務人員升起來的，但是他們卻不能成為傑出的業務主管，問題究竟出在那裡？
  原因是業務主管不僅要個人能力強，更重要的是會帶人，而且懂得管理、領導和協調。
  因此，業務主管的好壞不在於個人的表現如何，而在於整個業務部門績效的高低，傑出的業務主管必須人緣好而且績效好，缺一不可。
  首先，讓我們來看看什麼樣的業務主管不受歡迎？10種不受歡的業務主管
部屬絕不會當面指出主管的缺點，他們只會私下埋怨和批評。
  因此，做一個業劮主管，你必須自我檢討是否具有以下十種不受歡迎的情形：
  1.缺之熱忱
  這種業務主管缺乏生氣和幹勁，對什麼事情都不感興趣也不起勁，更糟糕的是對公司的政策抱怨一大堆，又不願和老闆溝通，不但他個人無精打采，他帶的業務人員也一樣缺乏活力。
  2.漫無目標
  這種業務主管像沒頭蒼蠅，到處亂撞，他今天想一套，明天又換一套，忙東忙西，忙無頭緒，忙而無功，忙不出名堂，結果只有讓部屬忙得團團轉，苦不堪言。
  3.得過且過
  這種業務主管凡事馬馬虎虎，對自己沒有要求，對別人也沒有要求。看起來做他的部屬很好混，但日子久了，大家都知道跟他不但沒有畏進，也沒有前途。
  4.沒有擔當
  這種業務主管不負責任，發生錯誤不但不願承擔，而且還指責部屬的不是，把責任推給別人，讓人無法信服。
  5.好大喜功
  這種業務主管野心很大，好出風頭，喜歡表現，奉承上司，而且把功勞往自己身上攬，不讓底下的人出頭。
  6.自以為是
  這種業務主管剛愎自負、主觀很強，不願接受別人的批評，也不接受別人的建議和勸告，發生錯誤和失敗，也不虛心自我檢討。
  7.光說不練
  這種業務主管不會坐在辦公室裡，從來不去拜訪客戶，也不了解實際市場狀況，光靠一張嘴巴指揮業務人員和做決策，人員有困難也幫不上忙。
  8.不肯授權
  這種業務主管不信任別人，凡事都動手自己做，自己忙得團團轉，沒有餘力去指導和訓練部屬。部屬凡事需要請示，無法做主，也不願負責任。
  9.喜怒無常
  這種業務主管心態不成熟，情緒不穩定，常憑個人好惡做事，讓部屬無所適從。而且偏袒某些部屬，處理事情不夠客觀和公正。
  10.言行不一
  這種業務主管說的和做的不一樣，對部屬的承諾往往無法兌現，讓部屬感到失望，久而久之，部屬變得心灰意冷，不相信主管的為人。
  8種最受歡迎的業務主管
  儘管有上述言十種不受歡迎的業務主管，我們也看到有許多傑出、卓越不凡的業務主管，受到部屬的喜愛。以下是八種最受歡迎的主管：
  1.充滿熱忱
  傑出的業務主管具有積極、樂觀的態度，熱愛自己的工作，全心全意的投入，任何時間都是精神亦亦、精力充沛，他們的熱情也會感染部屬，讓部屬充滿活力。
  2.追求卓越
  傑出的業務主管給自己和整個團隊認定高績效標準，激發人員的榮譽感，全力以赴。並且不斷的自我檢討和改進，精益求精。
  3.目標明確
  傑出的業務主管能夠和部屬共同建立明確的目標，而且集中焦點、擬定優先順序去達成目標。
  4.意志堅定
  傑出的業務主管不畏困難、不怕挑戰，他們具有無比的勇氣和毅力，鼓舞部屬一同完成任務。
  5.擅長領導
  傑出的業務主管不但自己的能力強，而且懂得帶領別人，了解每個業務人員的需求，給予適時的激勵和輔導，維持團隊高昂的士氣。
  6.善於溝通
  傑出的業務主管具有很好的表達能力，能夠清楚的表達自己的想法、說服別人，而且樂於傾聽，了解別人的意見，做雙向的溝通。
  7.樂於助人
  傑出的業務主管懂得運用自己的知識、經驗和能力去幫助部屬創造更高的成就，他們真心的關懷部屬，以團隊的成就為傲，不計較個人的得失。
  8.不斷學習
  傑出的業務主管學習心強烈，不斷的吸收新知，而且樂於和部屬分享。他們有學習中成長、改進，不以短暫的成就自足。
  傑出業務主管的6個特質
  想成為傑出的業務主管，你必須具有以下的特質：
  1.真誠：真心的關懷部屬和客戶，能夠設身處地的為他們解決問題。
  2.耐心：能夠不厭其煩的指導、訓練和激勵部屬，同時對於客戶的要求也是非常有耐性的處理。
  3.正直：凡事都能秉公處理，不偏袒、不恂私，讓人員能夠心服口服。
  4.魄力：面對任何狀況能夠當機立斷，做事講求效率，不會拖拖拉拉、猶豫不決。
  5.膽識：具有過人的勇氣，敢於嚐試和創新，不怕失敗和挫折。
  6.彈性：具有包容和應變能力以及主動和積極的作為，能夠夬應情勢採取對策。
  成為傑出業務主管的4大要訣
  傑出的業務主管不是一天就養成的，而是要經過不斷的考驗和磨鍊，才能脫穎而出，想要成為傑出的業務主管，必須掌握以下四個要訣：
  1.兼顧多重角色
  好的業務主管是一個公司的靈魂人物，必須扮演多重的角色：決策者、管理者、協調者、指導者和推動者。
  （1）決策者：業務主管參與公司重要政策和行銷方針的制定。
  （2）管理者：業務主管負責業務部門的營運、領導和管理。
  （3）協調者：業務主管要與其他部門主管協調，取得一致的共識。
  （4）指導者：業務主管透過業務會議和教育訓練指導業務人員的汥能和工作方向。
  （5）推動者：業務主管推各項重的業務活動，如新商品上市、展示會、促銷活動等。
  2.挑起業務的重責大任
  業務主管的所做所為，會影響業務的成敗、公司的發展和業務人員的前途，因此責任非常重大。傑出的業務主管必須擔負起以下五項責任：
  （1）業績目標的達成和突破
  業務主管要定期的檢討業務人員的銷售進度，幫助並指導業務人員達成目標，並透過各種激勵的方法，鼓勵人員突破業績，發揮最大的潛能。
  （2）創造利潤
  業務主管不應只追求銷售量最大化，而在追求利潤最大化。因此要鼓勵業務人員銷售利潤高的產品，同時教育人員如何創造商品價值，而非以降價或折扣的方式招攬客戶。
  （3）開拓市場和擴大業務
  業務主管必須規劃並指導業務人員不斷的拜訪新客戶、開闢新通路、開發新市場，使業務不斷的成長和擴大。
  （4）建立一流的銷售團隊
  業務主管必須□選一流的業務人才，給予充份的訓練，透過良好的領導和激勵以鼓舞士氣，組織成一支紀律嚴明、合作無間的團隊。
  （5）採取有效的競爭策略
  業務主管要透過業務人員充份的了解市場、客戶、商品和競爭者的動態狀況，採取有效的競爭策略來因應。
  3.做好管理的工作
  業務主管一般可分為三個層次：1.全國性的業務主管。2.地區性的業務主管。3.第一線的業務主管。
  層次越高的業務主管權力越大，責任越重，面對的挑戰也越大，管理的幅度也越大，在決策上也比較偏重策略性。相反的，層次低的業務主管管理幅度比較小，決策比較受限制而且比較偏重實務性。（如圖1-1）
圖1-1  業務主管的層次和權限
管理幅度大      管理幅度小      全國性業務主管      地區性業務主管      第一線業務主管      策略性決策      策略性與實務性決策並重      實務性決策

  各階層業務主管的工作重點如下：
  （1）全國性業務主管
  全國性業務主管（通常為處長或經理級）是業務單位的最高主管，直接向行銷副總經理或總經理報告，下轄各地區的業務主管，負責全國性業的推展。他的工作主要包括以下各項：
  1.參與公司行銷政策的擬訂及長期的業務發展規劃。
  2.根據公司政策，認定年度業務目標和業績標準。
  3.督導各地區業務主管擬訂業務計劃，並按計劃執行。
  4.評估各地區實際的業績效及達成目標的比率，和各地區業務主管檢討業務成果，並採取適當和正確的改進辦法。
  5.和其他部門，如財務、生產、人事等主管進行協調工作。
  6.舉行大型的業務會議或經銷商會議。
  7.舉辦大型商展或新商品上市說明會。
  8.訓練業務幹部培養未來的接班人。
  （2）地區性業務主管
  地區性業務主管（通常為副理或主任級）負責某一地區或某些地區的業務推展工作也有可能是分公司經理，直接向全國性業務主管報告，他的工作包括以下各項：
  1.建立地區業務組織。
  2.推行業務目標管理工作。
  3.擬訂業務預算，控制業務費用。
  4.指導業務方向，控制業務進度。
  5.舉辦業務競賽，激勵業務士氣。
  6.評估業績表現，給予適當的獎懲。
  7.管理地區經銷商，開發新的銷售通路。
  8.搜集市場情報，向上級反應。
  （3）第一線業務主管
  第一線業務主管（通常為課長級），直接領導業務人員，負責每天的業務管理和開發，向地區性主管報告。他的工作包括以下各項：
  1.徵聘新進業務人員。
  2.負責業務人員的訓練和指導。
  3.和業務人員共同擬訂業績目標和計劃。
  4.分配作業地區和客戶。
  5.督導業務人員的實際作業。
  6.和業務人員檢討工作成效。
  7.解決業務的衝突，加強人員的合作。
  8.了解客戶的意見，處理客戶的抱怨。
  （4）遵循成功的準則
  做一個傑出業務主管並不容易，你的成功在於整個團隊的成功，你必須把你的知識、經驗和部屬一起分享，幫助你的業務人員一起成長。因此，傑出的業務主管應該遵循以下的準則：
  1.以身作則
  自己就是最好的榜樣，在你要求別人之前，你必須嚴格要求自己。同時，對於任何事情你不能光說不做，而須帶頭走，才能帶動整個業務部門的士氣。
  2.了解部屬
  你必須花時間與部屬相處，認真的了解每一個業務人員的優點和缺點以反他們的銷售經驗和技巧，給予適當的訓練和指導。
  3.充份授權
  你必須要敢於授權，讓業務人員能夠放手去做，放手表現，鼓勵他們獨立思考和作業，發揮他們的潛能。同時，不怕人員犯錯，有事你可以為他們承擔。
  4.提高標準
  你必須為自己和人員建立高績效標準，讓人員了解你對他們有很高的期望，他們自然而然會全力以赴，有所表現。
  5.注重激勵
  你必須對於人員的表現馬上給予公開和適度的獎勵，不管是口頭上的或物質上的。要創造一個激勵的環境，讓每個業務人員都感到受到重視，他們的表現獲得肯定。                

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這本書是寫給有志成為一流業務主管的人。業務是年輕人踏入社會最常接觸的一項工作，許多業務主管都是由基層的業務人員逐步躍升而成，但是業務管理的工作和一般銷售及推廣並不相同，成功的業務人員不一定能成為成功的主管，問題就在於能否掌握管理的重點和內涵。
  
管理就是透過別人來達成任務，因此如何能夠帶領業務人員？如何激發其士氣？如何發揮團隊精神？如何創造高績效？這些都是業務主管所面臨的課題。
  
業務管理的工作包括了領導、組織、用人、訓練、激勵、報酬、預估和考核等八大項，本書化繁為簡，以深入淺出的方法為各位提出其中要點，茲概述如下：
  
1.領導：俗語說：「兵隨將轉。沒有不會打仗的兵，只有不會打仗的將。」一個好的將領必須知人善任，以身作則，讓部屬心悅誠服，樂於追隨。業務人員唯其原首是膽，因此領導的好壞決定其業務的成敗。業務主管要了解其扮演的角色、肩負的任務、工作的內容和成功的準則，才能做人員的表率。
  
2.組織：良好的業務組織要有彈性，能因應市場的變化、顧客的需求和作業的考量而認訂和調整。不管組織的型態和方法有那些種，每個企業必須依自己的狀況量身訂做，務求精簡，並且命令能夠貫澈、效率能夠提高，切忌疊床架尾、因人認事。
  
3.用人：用人唯才，疑人不用、用人不疑。平時就要不斷的發掘和吸收人才，在甄選的過程更要特別慎重。第一次用人就要用對，用不對的人會讓你加倍頭痛。敢於用能力此自己強的人，也敢於淘汰不能勝任的人。用人是管理中最大的藝術，用人必須寧缺勿濫。
  
4.訓練：百煉成鋼，業務人員必須不斷的接受各種訓練，才能不斷的進步和精益求精。訓練必須掌握7W原則，即「Why」——目的為何？「How Much」——預算多少？「Who」——誰來訓練？「When」——何時訓練？「Where」——何處訓練？「What」——訓練什麼？「How」——如何訓練？訓練必須講求實效，而且生動有趣若是枯燥乏味、敷衍草率，使流於形式。
  
5.激勵：業務人員的工作很辛苦、壓力很大，因此業務主管平時就該多多給予關懷和鼓勵，激勵可以是發放獎金，也可以是口頭褒獎，最重要是激發人員的榮譽感和好勝心，使其努力向上，充份發揮潛力。每個人都希望受到主管的重視和賞識，因此激勵得當能夠提昇士氣。
 
6.報酬：努力越大，績效越好，報酬就越高。業務人員最重待遇，因此好的薪資報酬制度不但要公平合理，而且要具有激勵作用，才能吸引人才、留住人才。業務報酬制度的設計沒有一定公式，但要力求簡單可行。
  
7.預估：銷售預估不容易，但預估好壞影響公司的經營□□。預估越準確，代表公司的營運越上軌道。數字會說話，把預估和實際的數字相比較，可以掌握業務進度，了解目標達成狀況和市場所在，並可據以檢討人員的表現及遭遇的困難和問題，同時越早採取改進的措施越好。
  
8.考核：業務人員表現的好壞，必須定期加以考核，因此如何選擇一套客觀、公正、公平、合理的績效評估方法是業務管理上的一大挑戰。績效評估，不只是作為人員考核的依據，更重要是幫助人員找出其作業上的優缺點加以改進，才能使整體業務不斷提昇和突破。
  
業務部門是企業的火車頭，帶動企業的生產和活力，而業務主管更是企業的靈魂人物，肩負業務發展和突破的重任，因此本書可以做為業務主管的入門工具，業務管理的實用指南。
  
本書的完成，必須感謝工商時報經營知識版主任趙政岷先生的鼓勵，有部份文稿已經率先刊登於時報上。同時必須感謝麥格羅．希爾公司發行人兼出版經理周韻如小姐的大力支持和主編曾沁音小姐的費心安排，使本書得以順利□□。最後要感謝我的太太萍，她的不斷支持和鼓勵，使我能堅持寫作工作於不輟。

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<b>陳偉航</b>

政大企管系畢業。現任多家企業顧問。歷任台灣廣告公司業務、優美關係企業企劃、奇哥公司業務經理及行銷主管、上通/BBDO廣告公司協理、台灣愛惠浦公司總經理，並曾擔任生產力中心「行銷經理」班、「企管顧問師」班講師。著作包括：專業方面有《行銷教戰手策》、《行銷啟示錄》；勵志方面有《Yes, I Can! 是的，我要成功》、《Are You Ready? 21天改變一生》、《自己就是最好的賣點》、《Light Up My Life 非凡人生》。