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贏得客戶的12個關鍵電話
作者：
張烜搏
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：成功人手記系列7
出版社：
如意文化
出版日期：2006/7/1
ISBN：9867355865
書籍編號：kk0148456
頁數：304
定價：
280
元
優惠價：
85
折
238
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
暫停販售
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分
享
內容簡介
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<b><font color="#aa0000">內容簡介</font></b> 作者結合近10年的實務與培訓研究所得，大量訪問從業人員集結精華成就本書。作者已對電話銷售這門藝術「摸透了」，用以下四個篇章，完全封殺電銷戰局的詭譎不定，一舉保送讀者贏得勝利： 一、與客戶建立長期的信任關係 建立客戶關係常見的錯誤與原則，高手秘訣大公開。 二、電話銷售人員的業績來源 從基礎事項到客戶管理戰略，簡要系統說明、親切口語分析。 三、贏得客戶的12個關鍵電話及案例分析 全書精華，綜合示範前篇技巧原理，讀者一次融會貫通。 四、針對個人消費者的電話銷售與案例分析 直指問題核心，重點突破客戶互動溝通與銷售流程障礙。 <b><font color="#aa0000">序</font></b> 2003年1月，《一線萬金—電話銷售培訓指南》一書出版後，很多讀者發電子郵件或打電話給我，對該書給予了高度肯定；同時，也提出了很多寶貴的意見，在此，我向廣大讀者表示誠摯的謝意！ 過去的兩年，是中國電話銷售蓬勃發展的兩年。無論是針對機構客戶，還是針對個人消費者，「電話銷售」都被各個企業作為重要的銷售管道而開始進行嘗試，很多企業因此取得了優異的業績。 《贏得客戶的12個關鍵電話》是基於我多年的銷售和管理客戶關係的實踐經驗總結（作為電話銷售的實踐者，朴石諮詢公司的所有業務也都是通過電話完成的），與讀者分享電話銷售的經驗和教訓；同時，本書也是我關於電話銷售策略和技巧方面的思想的總結。書中的每一個案例，除特別說明外，都取材於真實的實踐過程，希望對大家有所幫助。由於本書大量採用案例分析的方式，而沒有太多的理論闡述，也許有些美中不足，沒有把一些觀念展現出來，希望讀者諒解。 另外，本書可以被視為《一線萬金—電話銷售培訓指南》的實踐版。書中的很多案例都使用了《一線萬金—電話銷售培訓指南》介紹的相關技巧。所以，如果讀者尚未讀過《一線萬金—電話銷售培訓指南》，建議在讀本書之前先閱讀該書，將會有助於讀者理解本書的內容。 本書的內容共分為以下四大部分： 與客戶建立長期的信任關係 第二篇 電話銷售人員的業績來源 贏得客戶的12個關鍵電話及案例分析 針對個人消費者的電話銷售及案例分析 究竟是否要將第四篇單獨列出來探討，我曾長時間猶豫不決。因為，在第三篇中探討了許多電話銷售的細節，無論是面對機構客戶，還是面對個人客戶，這些細節對銷售人員都是有很大幫助的。所以，學習能力強的讀者只要閱讀了前三篇的內容，對電話銷售就會有較透徹的理解。後來，考慮到機構對最終個人消費者（B to C）的電話銷售在國內各行業的快速應用，我認為還是有必要將其單獨列出來進行探討。由於很多內容在第三篇中都已闡述，為了避免重複，第四篇僅介紹比較關鍵的內容。 <b><font color="#aa0000">目錄</font></b> 第一篇 與客戶建立長期的信任關係 1 第一章 建立長期信任關係的案例及五要素 3 第二章 做一個受歡迎的人 9 第三章 以客戶為中心 27 第四章 因為你專業，所以你卓越 35 第五章 兌現諾言 45 第六章 誠實正直是一種美德 49 第七章 與客戶保持長期關係的八大工具 53 第二篇 電話銷售人員的業績來源 61 第八章 每天保持足夠的電話量是成功的基礎 63 第九章 目標客戶定位 67 第十章 建立完善的客戶資料庫以提高接觸率 69 第十一章 戰略性的客戶管理 71 第十二章 戰略性的銷售機會管理計畫 75 第十三章 向上銷售和交叉銷售 79 第三篇 贏得客戶的12個關鍵電話及案例分析 85 第十四章 與陌生客戶接觸，找到相關負責人 89 第十五章 A1：與相關負責人通話很關鍵 103 第十六章 A2：當客戶有需求時的第一個追蹤電話 123 第十七章 A3：接觸其他部門進一步瞭解需求並建立信任關係 153 第十八章 A4：再次與關鍵人接觸以追蹤專案進度 163 第十九章 A5：與真正決策者接觸並影響其決策 169 第二十章 A6：打消客戶最後的顧慮，並簽訂訂單 175 第二十一章 促成在電話銷售中佔據重要作用 197 第二十二章 A7：合作僅僅是銷售的開始 207 第二十三章 引導客戶的需求才是電話銷售人員能力的體現 219 第二十四章 有時需要取得拜訪客戶的機會 225 第二十五章 把握好客戶的來電將使你的業績倍增 231 第四篇 針對個人消費者的電話銷售及案例分析 247 第二十六章 B to C電話銷售在國內發展的現狀及趨勢 249 第二十七章 B to C電話銷售人員應提高服務行銷的觀念和意識 253 第二十八章 B to C電話銷售人員與客戶互動溝通中的常見問題 255 第二十九章 B to C電話銷售人員理解電話銷售流程的常見問題 261 第三十章 B to C電話銷售準備表（Call out腳本） 267 附錄 277 第一節 電話銷售策略和技巧輔導標準 277 第二節 客戶顧慮處理觀察表 285 <b><font color="#aa0000">作者簡介</font></b> 張烜搏 朴石電話行銷諮詢顧問公司資深培訓師
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