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訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？
The Psychology of Price:How to use price to increase demand profit and customer satisfaction
作者：
李．考德威爾(Leigh Caldwell)
譯者：
林奕伶
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：Biz
出版社：
大是
出版日期：2019/1/2
ISBN：9789579164733
書籍編號：kk0479751
頁數：288
定價：
360
元
優惠價：
79
折
284
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？ 內容簡介 從英國財政部到BBC廣播電視公司，都找他幫忙， 讓消費者樂意花更多錢消費。 美國西北大學行銷學博士、政治大學企業管理系教授／洪順慶 聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長／潘文俊 「商周財富網」專欄作家／Mr. Market市場先生 奧美集團英國副總監／羅利．沙瑟蘭（Rory Sutherland） 專業推薦 行銷有四大要素，英國首席行為經濟學家與訂價大師李．考德威爾只活用一種， 就替每個企業客戶平均增加20％毛利！ 那個要素就是：訂價。 對許多公司來說，檢視成本結構就算是決定訂價策略了。 但這只是訂價策略的一個小環節。因為顧客怎麼想，比算成本重要，所以訂價絕對不是「成本＋利潤」， 而是一門「心理學」！所以你得這樣思考： ◎你的產品，跟什麼擺在一起賣？用「效益矩陣」分析，拉高自家產品價值。 販售環境會暗示顧客：這個產品價值多少？你賣的飲料，通路把你放在紅酒區 還是啤酒區？ ◎為什麼每種客層的錢，大賣場都能賺到？ 「差別訂價法」讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足。 ◎同樣的產品，如何讓顧客多掏些錢出來買？ 「錨定法」、「誘餌法」各有巧妙，作者示範如何運用。 ◎不跟著競爭對手打折，顧客還是會照買，怎麼辦到？ 面對削價競爭，你有三種不必降價的聰明對策：保證退費、提供迷你版誘餌和促銷方案。哪一種最有效？ ◎怎麼漲價才可以不引起顧客心裡的反彈？ 賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項。 ◎小蝦米如何搭售大鯨魚，讓蝦米也可以賣很貴 你得善用異業合作，讓顧客不假思索就掏出錢來。 其他的心理學技巧還包括： ．金髮女孩效應：如果有三種選項，中間那個不管有何優點，都會非常吸引人 ．顧客對你的價格反彈，多半是收費模式，不是總金額 ．免費贈品的心理暗示──增加購買急迫性，至少有10種手法 ．從事顧問、諮商，如何建立「訂價結構」，才不會淪為鐘點工？ ．如何利用「他人錢財心態」，增加40％營收？ ．運用心理學來訂價，會不會引起反感？真相是：如果競爭對手用了而你不用，你的業績只會掉光光¬¬…… 本書還有一份「訂價診斷書」，用30個問題，幫助你快速判斷所有廠商、老闆、企劃、行銷人員，喔，當然也包括消費者，最想知道的答案：「這個訂價到底對不對……」 不論你賣的是什麼，產品也好、服務也好，賣給消費者、別家公司還是賣東西給政府，作者考德威爾都能告訴你幾套心理學（行為經濟學）絕招。 推薦者 美國西北大學行銷學博士、政治大學企業管理系教授／洪順慶 聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長／潘文俊 「商周財富網」專欄作家／Mr. Market市場先生 ★ 英國亞馬遜網路書店「銷售技巧」與「產品管理」類暢銷書 ★ 亞馬遜讀者評價五顆星：「買這本書的每一分錢都值得。」 ★「所有商業決策中最被低估、簡化的主題，就是訂價。每個職場人都應該讀這本書！」──英國奧美集團副總監羅利．沙瑟蘭（Rory Sutherland）
作者簡介 李．考德威爾（Leigh Caldwell） 英國頂尖訂價顧問公司Inon創辦人兼執行長，從BBC、格蘭特威士忌、英國知名比價網站confused.com（主要提供保險與金融商品的比價）到英國的財政部，都是他的顧客。 考德威爾擁有數學和經濟學的背景，同時也是英國知名的行為經濟學家，經常受邀擔任BBC News的評論員，並撰寫英國最受歡迎的行為經濟學部落格www.knowingandmaking.com，與訂價革命部落格www.pricingrevolution.com。 譯者簡介 林奕伶 外文研究所畢業，曾任電視臺國際新聞編譯、國際通訊社財經新聞編譯，現為自由譯者。 譯作有《現金為王的獲利模式》、《真希望我第一次買股票就知道這些事》、《為什麼練習100分，結果50分？》、《我能猜到什麼會爆紅》、《FBI這樣學套話》、《FBI教你讀心術》、《哈佛人這樣學行銷》、《散戶的獲利準則》（以上皆大是文化出版）。
目錄 30個問題，判斷你的訂價到底對不對 推薦序一 「訂價」不該沉默／潘文俊 推薦序二 關鍵是利潤，不是銷量／Mr. Market市場先生 前言 訂價絕對不只是「成本＋利潤」，而是一門心理學 1.這個產品，跟什麼擺在一起賣？ ──販售環境會暗示顧客：這個產品價值多少 2.成本當然要算，但目的只有一個 ──別暗示顧客買的是原料組合，而是買到產品價值 3.怎麼每種客層的錢，大賣場都能賺到？ ──「差別訂價法」讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足 4.問出顧客願意支付的最高金額 ──市場調查更得運用心理學 5.說服比消費者更難纏的專業採購人 ──先說服一家通路，別家就會跟進 6.漲價卻不引起顧客反彈的心理學技巧 ──賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項 7.錨定法：心理威力最強大的訂價法 ──設定心理錨點，誘導顧客多花60％的錢 8.不跟著打折，顧客還是照買，為什麼？ ──面對削價競爭，有三種不必降價的聰明對策 9.誘餌：引導顧客買下比較貴的那一款產品 ──當兩種產品勢均力敵，請提供價格更高、但品質次之的第三種產品 10.晚一點付，顧客就願意多付很多 ──關鍵是：不能讓顧客覺得這是債務 11.為什麼結伴逛街，我就會買到本來不想買的東西？ ──同儕效應：只要有人花了大錢，其他人就會加碼跟進 12.電信業者為什麼把資費方案搞得這麼複雜？ ──讓顧客沒機會拿來跟競爭對手的資費方案比價 13.免費贈品的心理暗示 ──增加購買急迫性，至少有10種手法 14.本來只想買這個，後來卻連那個也買了 ──追加銷售比一起推銷，更能消除顧客的心理障礙 15.小蝦米搭售大鯨魚，蝦米可以賣很貴 ──怎樣的異業合作，讓顧客不假思索就掏出錢來？ 16.他人錢財心態 ──花別人的錢，比較沒有購物心理障礙，但有別的「障礙」…… 17.如何不讓顧客因預期會打折而觀望？ ──每次提供折扣，都為折扣產品建立區隔 18.捐贈的心理學 ──顧客消費，廠商捐款，結果誰是最大受益者？ 19.運用心理學來訂價，會不會引起反感？ ──真相是：如果競爭對手用了而你不用，你的業績只會掉光光 結語 價格，是最重要的行銷訊息 【附錄1】訂價診斷書 【附錄2】簡介行為經濟學 【附錄3】延伸閱讀書目
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第1名業務養成術：成
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