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銷售談判
作者：
作者：Gerard I. Nierenberg；
譯者：
古映芸
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：經營者叢書MG005
出版社：
稻田出版社
出版日期：1997/2/1
ISBN：9579503672
書籍編號：bk0033113
頁數：272
定價：
240
元
優惠價：
79
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190
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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內容簡介
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<FONT COLOR="#AA0000">■ 內容簡介</FONT> <FONT COLOR="#AA0000">■ 序</FONT> 作者 序 我們每個人都得「買」及「賣」些東西，也無時無刻不在與他人溝通或談判。我們常常會認為自己是個天生的推銷，或是個天生的談判高手，彷彿兒時那套做「買賣」的把戲就足以應付一輩子所需。有些人會覺得銷售是個粗魯不文的事，沒什麼大不了的學問，而且談判也是場非輸即贏的競賽，因此這些人無不希望自己是獲勝的一方。甚至更多人相信隨著職業或工作的不同，推銷技巧及談判策略亦會有所差異。很少人能夠像加州最高法院那樣，認為所的職業彼此間都十分相似，該法院在一九八五年曾經濟學家的角度做出判決：吉普賽女賽女算命者費媞瑪．史蒂芬斯，與阿蘇薩靈學真理教會的牧師之間，在本質上是沒有差異的，因為他們兩人的職業都是在「傳遞某些構想和訊息」，而這些構想或訊息中有些是正確無誤的，有些是可疑的，也有些根本就是謬誤的。 過去對於買、賣及談判的傳統觀念，如今可以融入費媞瑪女士及經濟學家們的論之中；而所有專家們對於未來所做的預測，也會在頃刻間變得陳府老舊且不值一文。除非我們能把銷售及談判視為過程而非分開或斷的事件，否則它永壤就是只是場非輸即贏的零和遊戲。在一個「過程」的世界裡，過去、目前以及未來都是等量齊觀的，我們所能做的唯一有效預測，就是任何事物都不是恆久不變的。 本書最主要的目的，倒不是提供你一些萬無一失的祕訣，使你不論買東西或賣東西都心想事成；因為，這些祕訣自然而然就會在你的創造性思考上強加許多限制。相反地，本書是把銷售談判表現成為一過程，裡面有許多令人驚奇不已的峰迴路轉，最後不會導致「大餅」的逐漸減縮（這亦表示此過程的告終，不過事實上，該過程是不朽不滅的），而是會產生出更多的「大餅」──對每個人而言都夠吃了。 本書旨在向你展示出，如何在一個過程不斷改變的世界裡，讓銷售及購買等行為得以順利進行並取得成，一書在手，你就可學會把「改變」當成你的同盟，而不是你的仇敵；同時你不會試圖去操控對方，而是學會如何去和他們溝通談判，以產生出一個各方均贏的合作性解決方案。只要充分顧慮到每一個人而不僅是你自己的話，自然就會在每次交易或買賣中都有不錯的表現，不但會使大買賣成交，而且所獲得的利潤亦屬不惡。 <FONT COLOR="#AA0000">■ 目錄</FONT> 變成一個大師級的談判專家 窺其全猊 注意事項－哪些人做不成買賣 從寒冷中走進談判之門：談判的真實情況 購買的技巧：採購部門的機會 銷：錢幣的另外一面 不動產的談判技巧 策略與相對的策略 開誠有公：是銷售的決定性議論抑或是只是陳腔濫 開誠有公出哪些東西 氣候：最糟與最佳的情況之個案研究 囚犯或是自由代理人？───抉擇全在於你自己 熏肉發生了什麼事？───只有時間會說明一切 要傾聽的是什麼？ 日常生活中的談判技巧 談判大師的最後叮嚀 一步一步地為談判做好準備 辭彙解釋 <FONT COLOR="#AA0000">■ 作者簡介</FONT> Gerard. Nierenberg，美國「談判協會」的創辦人，在世界各地召開過許多主題為「談判的藝術」之研討會。此外，著作等身，其中包括Meta-Talk-The Art of Ccreative Thinking，以及How To Read a Person Like a Book等暢銷書。 古映芸，民國四十五年生於高雄。輔仁大學企管系畢業，曾服務於飛利浦、濟業電子公司。譯書生涯十年，現為專職翻譯，已譯有《父子情深-IBM成長與茁壯》、《電腦小霸王－微軟成功之路》、《世紀大擒兇》等書。
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