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搶先成交！
作者：
吉姆．卡司伯（Jim Kasper）；
譯者：
游琇雯、邱天欣
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：行銷規劃 MP 041
出版社：
美商麥格羅希爾
出版日期：2002/7/17
ISBN：9574936171
書籍編號：kk0044413
頁數：320
定價：
299
元
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236
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書價若有異動，以出版社實際定價為準
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內容簡介
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<b><font color="#aa0000">內容簡介</font></b> 高階銷售是一個自相殘殺世界中無情的競爭，而第二名是沒有任何犒賞的。《搶先成交！》告訴你如何省去無目標、無組織的例行手續，以求領先並且最快速地到達終點。除此之外，本書也教你如何在銷售功能上應用時間基礎概念，並且讓你每次行動都可以更迅速地成交。 卓越的銷售訓練人員吉姆．卡司伯逐步帶領你經歷尋找潛在顧客到銷售成交、以至尋求客戶轉介等一連串銷售週期的階段，並且提供你簡化並縮短銷售流程所需的技巧與策略；諸如迅速地引起潛在顧客的注意，讓顧客告訴你他們想聽到什麼，以購買者行為為基礎的提案，消除拖延型顧客的敵意，以及無懈可擊地締結銷售成交。《搶先成交！》呈現給你的是，以較競爭對手更短的時間，用更大的影響力處理每個步驟。在這本實用書籍中，你可以找到： ．縮短週期概念補給站──經過考驗且已展現成果基礎的常規，保證讓你縮短銷售流程中的每個步驟。 ．銷售競賽必勝技──25條值得謹記在心的簡短規則，不斷地幫助你縮短每個銷售週期。 ．真實個案研究──美國農民保險公司（Farmer’s Insurance）、卡夫食品公司（Kraft Foods），以及其他卓越公司的專業銷售人員，於書中透露縮短週期的秘訣。 今日有太多顧客掌控了銷售流程。讓《搶先成交！》提供你一個有效的模式，藉由縮短每回銷售所需的時間，重新取回銷售的控制權，並且在你的競爭對手泡完他們的早晨咖啡之前，迅速地讓你的顧客在合約書上簽名。《搶先成交！》呈現給讀者的是有效迎接銷售激戰的技巧，從尋找潛在顧客到銷售成交、該如何減少其中花費的時間，並且將今天最有力的一對一銷售以及電子科技成就，結合成為一個應用的套裝技巧。尤其身為有時間壓力的專業銷售人員，你是否常常浪費了數不盡的時間，試著辨認、追蹤，並且安排拜訪顧客的適當時機？本書將告訴你為了減少那些被浪費掉的時間，戲劇化地改善你的業績，你絕對必須把握銷售週期的每一個階段，減少不必要的流程與步驟，因為唯有縮短銷售週期，才能比競爭對手早一步與目標客戶成交，成為銷售競賽場上的冠軍贏家。 <b><font color="#aa0000">目錄</font></b> ※ 前言：冠軍贏家是懂得縮短週期的銷售人員 1. 掌握你的銷售週期：賽跑冠軍熟悉他們的競賽場 縮短週期概念補給站：銷售週期具階段性 縮短週期概念補給站：並不是所有的銷售週期都相同 2. 評估你的競賽：你該在何時往何處行動？ 內在競爭 外在競爭 縮短週期概念補給站：以顧客認知為依歸的競爭分析 3. 目標銷售：計畫你的銷售競賽 縮短週期概念補給站：市場區隔與選擇目標市場流程 縮短週期概念補給站：拜訪顧客須有備而來 縮短週期概念補給站：發展一套獨特銷售主張 4. 更快獲得新生意：跑在成功的跑道上 縮短週期概念補給站：顧客內在機會分析 縮短週期概念補給站：客戶管理計畫 縮短週期概念補給站：你的顧客希望協助你 縮短週期概念補給站：訓練顧客幫助你縮短銷售週期的五個步驟 5. A.R.E.B.A.！啟動！通往首次拜訪的最快捷徑 A.R.E.B.A模式 電子科技可以幫助你大量節省產品文件成本以及銷售週期時間 6. 精簡目標：贏得銷售競賽的最大關鍵 著重於錯誤的銷售目標 將銷售週期控制權轉讓給顧客 縮短週期概念補給站：精簡目標 縮短週期概念補給站：顧客必將採取行動 電子銷售與精簡目標 7. 讓顧客告訴你怎麼贏：那是她的工作！ 縮短週期概念補給站：贏得競賽的發現策略 準備階段：利用網路科技 情境預設 銷售訪談 縮短週期概念補給站：切中銷售流程精髓的五個問題 縮短週期概念補給站：發掘顧客問題背後的真實動機 縮短週期概念補給站：尋找你的精簡目標 8. 「熟悉」造就銷售高手 縮短週期概念補給站：了解顧客的認知是改變其認知的關鍵 縮短週期概念補給站：兩種購買者類型──底線型與頂線型購買者 縮短週期概念補給站：依你掌握的顧客行為類型做銷售 9. 縮短你的銷售週期：呈現有力的銷售簡報、示範，以及提案 縮短週期概念補給站：藉由顧客參與減少銷售週期的時間 階段一：簡報前的參與 階段二：簡報時的約定 階段三：簡報後的連繫 銷售簡報的虛擬實境 10. 精簡你的銷售協商：卡一個對你有利的位置 縮短週期概念補給站：引導你的顧客進入協商階段 縮短週期概念補給站：讓你的潛在顧客全程參與協商過程 縮短週期概念補給站：促成短期銷售的兩個協商流程層面──時間與資訊 縮短週期概念補給站：付出必求回報 縮短週期概念補給站：呈現多種議題，但掌握逐一討論議題的原則，以掌控你的銷售週期 縮短週期概念補給站：在銷售協商過程中，傳達顧客的行為類型 11. 去除跑道障礙：掌握拖延型或反對型顧客 縮短週期概念補給站：反對型顧客只有問題 縮短週期概念補給站：拖延型顧客會設法結束你的銷售週期 縮短週期概念補給站：排除反對，繼續交易的六個步驟 縮短週期概念補給站：幫助你取得拖延型顧客承諾的四個步驟 12. S.A.F.E.成交：你是贏家！ 縮短週期概念補給站：成交是…… 縮短週期概念補給站：銷售高手知道何時該出手 縮短週期概念補給站：沒問題，一切S.A.F.E. 縮短週期概念補給站：說「不」處理計畫可以恢復你的銷售週期 縮短週期概念補給站：後成交分析可以縮短下一個銷售 13. 「快」者為王：控制時間，縮短銷售週期 縮短週期概念補給站：克服四種將會導致延長銷售週期的技巧不足 你的銷售週期便是你的銷售計畫 井然有序意味較短的銷售週期 短期銷售員找出委託的方法 排斥電訪絕對會延長你的銷售週期 14. 銷售科技和自動化等於縮短的銷售週期 縮短週期概念補給站：一套良好的CRM系統如何縮短你的銷售週期？ 縮短週期概念補給站：其他有助你縮短銷售週期的銷售科技 15. 行銷有助你搶得先機 縮短週期概念補給站：藉由定位而非產品特色，來影響顧客的認知 縮短週期概念補給站：其他行銷活動應該致力於協助你縮短銷售週期 縮短週期概念補給站：使用行銷全方位地攻佔市場 16. 磨練你的心理戰術：拿出你的競爭實力 縮短週期概念補給站：了解你的銷售本質 縮短週期概念補給站：著眼於成功的短期銷售 ※ 保證搶先成交的25個銷售競賽鐵則 <b><font color="#aa0000">作者簡介</font></b> 吉姆．卡司伯（Jim Kasper） 是互動資源集團（Interactive Resource Group）銷售發展公司的總裁兼創辦人。他擁有豐富的實務經驗，曾經為Amoco石油公司、Lamar廣告公司（Lamar Advertising）、康寧（Corning）、大通房貸（Chase Manhattan Mortgage）以及Adaptec電腦公司等客戶，指導「短期銷售」的概念。目前為瑞奇士大學（Regis University）的助理教授，並且替《SalesCall》以及其他自辦的通訊刊物撰文。 譯者簡介 游琇雯 高師大英語系畢業，英語研究所文學組，現為兼職譯者。合譯有《績效！績效！Part II》、《服務經濟大時代》。 邱天欣 台灣桃園人，東吳大學英文系、中正大學語言學研究所畢業。譯有《不當好人沒關係》、《關公想騎洛克馬 公關要靠新方法》（合譯）、《價值連城》（合譯）等書。
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