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談判贏家：主導談判情境，精通交鋒語言
The Skilled Negotiator：Mastering the Language of Engagement
作者：
凱薩琳．瑞爾登
譯者：
黃瑜汎
分類：
行銷企管
／
職場人際
叢書系列：Advanced 3
出版社：
中國生產力中心
出版日期：2009/4/10
ISBN：9789867096913
書籍編號：kk0234103
頁數：336
定價：
400
元
優惠價：
79
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316
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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分
享
內容簡介
作者介紹
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談判贏家：主導談判情境，精通交鋒語言 海基會 董事長 江丙坤／皇將科技 董事長 楊勝輝／富邦金控 總經理 龔天行 一致推薦 企業談判常在欺騙與道德之間作平衡， 以妥善布局，並震懾開場，依情緒主導局勢，洞察對方的憂慮， 在我方最有利的底線下，達成皆大歡喜的盟約。 作者凱薩琳．瑞爾登生動地描述如何擴展談判策略且發展語言技巧，以增加談判成功。 本書充滿了真實企業職場談判案例，說明如何安排談判事前布局與籌碼運用。你將會學到如何識別談判底線的「選擇點」，以及如何影響和改變談判主導優勢，並最終獲得你期望的目標。 本書會幫助你： ．識別你的談判風格及其限制 ．不管是直接或間接有策略地使用語言 ．認別欺騙並駕馭它 ．有技巧地姿態及說服 ．有效地在一對一或團體中談判 ．有建設性地處理你自己及他人激昂的情緒 藉著揭露高明談判者所知道且藉著策略學習及練習的指導， 本書將可幫助你成為那獨特且精通談判的高手。 國外推薦： 「凱薩琳．瑞爾登是位談判高手，不僅有著和別人共享雙贏的意識，而且也使用她大量的才氣來協商她的生活趨勢。因此，談判高手一書，是由談判高手所撰寫。高度推薦！」－－心智圖法(The Mind Map Book) 作者，東尼．博贊(Tony Buzan) 「影響他人的能力是全球最受歡迎的技巧之一，在『完成任務』時不論是在矩陣的環境或僅是個人間的關係。談判高手提供了實用的『指引』，指出要達到成功的談判所需要的語言，且移除了一些迷思，使得大家能普遍應用在工作和生活中。這是一本你會想反覆閱讀且練習你的談判技巧的書。」－－輝瑞全球學習&發展 資深經理，葛倫．拉塔(Glenn Latta) 「融會了令人信服的研究、概念上的理解及實際的工具來建立一個容易使用的談判思維。瑞爾登教授非凡的專門知識呈現在書裡的每一頁上。」－－雪佛龍 首席學習長，貝瑞．拉斯金(Barry Leskin) 「難得有一本主題為商業談判的書，分析得像瑞爾登的這本書一樣透徹。談判高手是一本非常棒的書。真希望這本書在好幾年前就已問世。」－－Western Investments Capital，坦妮雅．馬蒂克(Tania A. Modic) 「凱薩琳．瑞爾登二十幾年來一直是我在三個慈善團體的談判導師，因為她的幫忙，我們已募得一億五千萬美元，且每個月我們幫助超過十二萬五千位孩童。談判是門藝術也是門專門的技巧：它的技巧是可以學到的…而瑞爾登教授是最棒的老師。」－－星光兒童基金會 First Star Public Policy Initiative 創立者，彼得．山繆森(Peter Samuelson) 目錄 出版緣起 自序 重點摘要 第1章 談判的藝術 身兼作家及經管專家的查爾斯‧韓第(Charles Handy)被問及，未來組織中有哪些技巧是必備的，他強調了「與他人結盟的能力」，並說：「關鍵的技巧包括從個人層面去贏得他人的友誼與影響他人的能力、建立合夥關係的技巧，以及談判和找出折衷方案的技巧。對企業而言，更重要的是，要在適當的職位找到適當的人選，並在正確的交易議題上進行談判。」 第2章 全方位的思維模式 闡述我們是如何習以為常，因而不自覺地陷入用字遣辭及非言語行為的習慣中，導致言行舉止容易被預測。八面玲瓏的談判者又是如何決定說話內容，如時機掌握、姿態與角色定位、進展及妥協讓步等策略。 第3章 準備和計畫 知己知彼才能百戰百勝，此章舉出4種談判風格(成就型、分析型、動力型、協調型)，並說明該如何摸清對手(情報蒐集)及有系統地規劃談判策略。 第4章 排列議題優先順序，設定及修訂目標 當對方不接受你提議的議題優先順序時，該說什麼和做什麼？談判高手了解，只有為可能發生的失敗準備好其他後路，才能避免孤注一擲。 第5章 談判倫理的考量 此章不存在一個談判倫理清單，但會提供許多與此一議題相關的傑出想法之概述、一些評估自我談判道德的方法，以及衡量談判道德的指導原則。 第6章 令人懾服的開場 報紙的編輯總是把重要的新聞放在頭版，談判者也總是努力把他們最重要的議題放在前面。但此一議程並不是一張枯燥乏味的主題列表，而是話題重要性的指標，它是良好談判攻防的最前線。 第7章 說服策略的選擇 一旦進入真正談判的互動階段，談判高手該使用哪些說服類型？最佳的說服並不是強迫或欺騙，而是鼓勵競爭對手透過選擇，採納你提出的觀點或行動。 第8章 權力的角色 談判最終的發展結果，大部分取決於擁有較多權力的一方。談判權力並非完全產生於地位、財富，或專業知識，每個人都有能力創造談判權力，精明的談判者會巧妙地在談判中不斷增強自己的權力，使之有利並藉以提高談判成功的機會。 第9章 當討論陷入泥沼或演變為激烈對峙 就如同疼痛告訴我們身體有地方出現毛病一般，衝突能有效提醒我們改變談判模式，因此它是我們需要的。談判者必須知道這些問題發生時，該說什麼或該做什麼。 第10章 全球性的談判技巧 在跨文化談判中，成功取決於你是否願意去了解，來自不同國度的對手對於這些議題的看法，例如時機、信任、社交習慣、決策機制、談話對象、禮節、策略的適宜性、性別及情感表達等。 致謝
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