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華頓商學院的高效談判學：讓你成為最好的談判者！
Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People 2nd Edition
作者：
理查•謝爾
譯者：
劉復苓
分類：
行銷企管
／
經營學•成功典範
叢書系列：經營管理
出版社：
經濟新潮社
出版日期：2012/9/11
ISBN：9789866031199
書籍編號：kk0330692
頁數：416
定價：
400
元
優惠價：
79
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316
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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內容簡介
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華頓商學院的高效談判學：讓你成為最好的談判者！ ★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書！★★★ 東吳大學政治系教授劉必榮 專文推薦 美國多所商學院指定教材！已被翻譯成十幾種語言，風行全球！ 許多人害怕談判，覺得很難，或是覺得自己個性不適合…… 但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女，談判無所不在。 這本書會教你，談判沒那麼難，只需要一些預備知識和觀念。 本書作者理查•謝爾，多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」，本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果，輕鬆帶你入門，學會談判。 首先，每一次談判都不同，並沒有放諸四海皆準的原則，但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。 所以，本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種：競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同，在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」，每個人可以測出自己的談判風格，配合當下情境，運用不同的策略。 本書是運用一套「資訊為本的談判法」(information-based bargaining)，強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。 這一套談判法，包含六大基礎： 1. 你的談判風格 2. 你的目標和期望 3. 權威標準和規範 4. 關係 5. 你的對手的利益 6. 籌碼 談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機，本書會教你辨認出潛藏在談判過程中，一些十分重要的心理策略。 本書精彩內容包括： • 可學習演練的方法架構：六大基礎、談判四步驟 • 你可以測出自己的「談判風格」，學習如何善用它；遇到不同風格的對手，也有應對之道 • 談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言，你該說謊嗎？什麼行為才構成詐欺？面對無賴戰術，如何破解？ • 女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判，如何應對 • 電子郵件、即時通訊等線上協商方式的談判風險 本書也融合一些知名談判案例，包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略，以及許多生動實例，，可增進學習樂趣。 想要學好談判，這本書是最佳的起點，由淺入深，幫助你解決問題，贏得更好的人生！
理查•謝爾(G. Richard Shell) 美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯•傑瑞提(Thomas Gerrity)講座教授，專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」(Wharton Executive Negotiation Workshop)的學術主任，並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」(Wharton Strategic Persuasion Workshop)。《商業週刊》(Business Week)兩年出版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一；他也多次獲得教學獎。 他也為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢，包含醫藥保險、金融、高科技、家族企業、投資銀行等產業。他也為各別的企業舉辦客製化的研討會，其客戶包括奇異、嬌生、默克藥廠(Merck & Co.)、摩根士丹利、花旗銀行、房利美(Fannie Mae)、佳士得(Christie＇s)、世界經濟論壇。 謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》(Bargaining for Advantage)成為全美多所商學院的指定教科書，被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市(Wynnewood)。
推薦序：一本值得細細品味的談判書/劉必榮 第二版序 前言：一切操之在你 善用你的工具箱：一切操之在你/方法：資訊為本談判法/從做中學 第一部 有效談判的六大基礎 第1章 基礎一：你的談判風格 對山說話/談判之路/人人都是談判者/你的談判風格是什麼？/五大策略和談判風格：一個想像實驗/合作風格vs.競爭風格/性別和文化/超越風格—如何有效談判/從紐約到梅魯山/結論 第2章 基礎二：你的目標和期望 目標：不設定就無法達成/目標和「底線」/你到底想要什麼/取法乎上，得其中也/清楚具體/全心追求目標：寫下來，告訴別人/帶著目標上談判桌/結論 第3章 基礎三：權威標準與規範 兩隻小豬的故事/從豬隻到價目表：「標準」扮演的角色/一個心理學事實：我們都想要顯得理性/一致性原則和「規範性優勢」/小心一致性陷阱/利用觀眾/甘地坐頭等車廂/市場上的標準和規範/定位主題：「臨時美國行不通」/權威的力量/結論 第4章 基礎四：關係 互惠規範/摩根交到一個好朋友/「最後通牒賽局」：測試公平的觀念/規畫談判時的關係因素/個人關係vs.工作關係/建立工作關係的心理策略/關係的陷阱/結論 第5章 基礎五：你的對手的利益 找出對方的目標/談判老手的規畫行為/找出決策者/尋找共通點：對方重視的利益如何能幫助你達成你的目標？/找出可能阻礙協議的考量：對方為什麼會說「不」？/尋求低代價做法：解決對方問題，也讓你更接近自己的目標/結論 第6章 基礎六：籌碼 籌碼：需求和恐懼的平衡/哈納斐人質事件/誰掌控現狀？/威脅：必須有憑有據/時間是哪一方的考量？/創造動能：略施小惠/創造出「不成交，對方會損失很大」的景象/三種籌碼類型：正面、負面和規範型/聯盟的力量/常見的錯誤籌碼觀念/家庭、公司和組織內部的籌碼/結論 第二部 談判過程 第7章 第一步：準備好你的策略 談判的四階段/準備步驟一：評估情境/摩根先生，你一定搞錯了/除非你認為我能再省吃儉用/富蘭克林的用餐協議/準備步驟二：搭配情境、策略與風格/準備步驟三：從對方的觀點來檢視情境/準備步驟四：決定如何溝通/整理成綱：你的談判計畫/結論 第8章 第二步：交換資訊 目的之一：建立親和感/相似性原理/親和感陷阱：過與不及/目的之二：找出利益、議題和觀點/先探詢，再表態/目的之三：透露期望和籌碼/結論 第9章 第三步：開場與讓步 問題一：我該不該搶先開價？/問題二：開高還是開平？/最高合理開價為何適用於交易型談判？/最高合理開價的注意事項/問題三：哪一種讓步策略最有用？/情況不同，讓步手段也不同/純交易中的議題取捨與討價還價：整合性協商/淺談「黑臉/白臉」輪番上陣/結論 第10章 第四步：結束與取得承諾 呼叫野蠻人/結案因素一：利用稀少性效應，注入急迫性/回到野蠻人之爭/結案因素二：對於談判過程投注過多/損失趨避的心理/克萊維斯收購RJR大結局/較和緩的結束戰術：我們該不該均分差異？/萬一談判破局，該怎麼辦？/重啟談判/不要滿足於協議—取得承諾/四種承諾程度/結論 第11章 與魔鬼談判，又不出賣靈魂：談判的道德 談判者的核心道德問題/道德優先，但不是最後考量/最低標準：遵從法律/法律之外：淺談道德/議價道德的三個流派/道德流派實例/與魔鬼談判：自衛的藝術/「那只是我私下開的價錢」/競價大戰/如何應付不道德的戰術/無賴戰術面面觀/結論 第12章 成為一個有效的談判者 「有效」談判/高度合作型談判者的七大工具/高度競爭型談判者的七大工具/最後提醒 附錄A 談判風格評估工具 第一步：談判風格自我評估問卷/第二步：記錄結果/第三步：標出得分/第四步：個人談判風格深入分析 附錄B 資訊為本的談判計畫 註解 參考書目 致謝
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