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奪單：銷售就該這麼做
作者：
臧其超
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：崧燁-一般叢書
出版社：
崧燁文化
出版日期：2018/8/17
ISBN：9789865603168
書籍編號：kk0472553
頁數：252
定價：
400
元
優惠價：
88
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352
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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內容簡介
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奪單：銷售就該這麼做 內容簡介 銷售，實際上就是在抓這四個關鍵字：信賴感、需求、產品展示、成交。 本書以臧其超老師10多年國內外營銷實戰寶貴經驗為依託，幫助銷售人員悟出營銷本質，突破發展瓶頸，學到真正能運用於營銷實戰的策略與方法，為在一線戰鬥的銷售人員充實專業理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前後茫然無頭緒的心理，全面提升銷售人員面對客戶時的態度及銷售技能，引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。
目錄 前言 第1章 有備而來，銷售人員要修煉自我 001 做銷售，先從喜歡銷售工作開始 002 沒有自信先學會有自信 005 熟練掌握產品知識是做好銷售的前提 006 銷售實際上是一種自我的修煉過程 009 銷售人員要帶著愛來賣產品 011 良好的體能才能把銷售做長久 014 第2章 方法得當，銷售才能更輕鬆 015 銷售需要練習一種本能和習慣 016 專注才能讓工作更高效 018 轉介紹能創造更穩定的業績 022 抓大客戶，讓業績突飛猛進 026 廣結善緣，才能滾動雪球 027 第3章 收集訊息，銷售必須有的放矢 029 訊息收集越全面，工作展開越輕鬆 030 掌握客戶需求，進入客戶內心世界 036 明確對方語言，掌握客戶背後需求 038 聆聽背後需求，實現資源連接 041 第4章 接觸公關，客戶分析是前提 043 銷售人員要學會先吃「好蘋果」 044 談判的關鍵點在於掌握客戶需求度 045 銷售公關前需要掌握客戶決策模式 048 大客戶銷售，要找對人、講對話 051 第5章 關係在哪裡，銷售在哪裡 053 人際關係需要主動出擊 054 人際關係是一種常來常往的感情互動 058 關係升溫來自彼此的「折磨」 062 第6章 銷售要學會賣好自己 066 說服別人最好的方法就是提高自己的身分 067 永遠不要先賣產品，而是先賣自己 071 銷售人員要善於製造故事 073 說話堅定往往更容易影響人 076 第7章 建立信賴感，與客戶連接 077 共同話題是建立信賴感的第一步 078 銷售人員必須常微笑、常點頭、常親和 081 銷售人員要學會在玩中成交 083 用讚美滿足客戶的自我需求 085 在聆聽中給客戶留下良好印象 087 彼此同頻率，與客戶打成一片 090 循序漸進建立信賴感 092 在電話中快速建立連接 098 第8章 塑造專家的權威與印象 100 學會點中對方「要害」 101 打造一招致勝的殺手鐧 103 使用客戶見證標榜自己 105 第9章 分析客戶特點，掌握背後需求 107 不同追求方向，不同的溝通內容 108 不同思維方式，不同激勵策略 112 不同的訊息接收方式，不同的回應話術 116 不同性格特點，不同談話方式 118 第10章 透過問話掌握客戶精準需求 124 捕捉訊息，掌握客戶精準需求 125 用開放與封閉式問話，問出需求 127 用開放與封閉式問話，引導客戶成交 134 第11章 挖痛，讓客戶非買不可 145 銷售就是在挖痛處，給好處 146 每個人都在追求快樂，逃避痛苦 150 人不改變是痛苦不夠大 152 賣產品實際上是在撕傷口 156 關聯利益挖痛，引導客戶思維 158 挖痛需要循序漸進，逐步引導 163 深度挖痛，將問題呈現在客戶面前 174 掌握客戶關注點，有針對性挖痛 177 第12章 產品介紹，連接客戶需求 179 讓客戶為產品獨特賣點駐足 180 產品沒有最好，只有最合適 183 巧用FABE問話，讓客戶相信產品價值 186 第13章 解除異議，打敗競爭對手 189 打敗競爭對手先要瞭解競爭對手 190 反對意見是成交的一種信號 193 迴避爭論，掌握客戶異議的本意 195 解除異議，循序漸進嘗試成交 198 將客戶關注點引入到產品賣點上 203 學會講故事，讓客戶說服自我 208 套出真實理由，解決客戶拖拉問題 210 塑造產品價值，讓客戶感覺不到貴 212 客戶不滿的地方恰恰是銷售機會 216 瓦解對方異議，積極促成成交 219 第14章 銷售需要不失時機促成成交 224 銷售的一切努力最後都是為了導入成交 225 成交的關鍵在於自信、堅持、閉嘴 228 察言觀色，逮住最佳成交時機 232 成交在於引導客戶說服自己 235
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