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贏•響
作者：
蔡錦城
分類：
教育•心理•勵志
／
人生成功哲學
叢書系列：成功系列
出版社：
商訊文化
出版日期：2011/1/28
ISBN：9789866378522
書籍編號：kk0286909
頁數：240
定價：
250
元
優惠價：
79
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198
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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內容簡介
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贏•響
蔡錦城 現任／ 三商美邦人壽業務副總經理 專業經歷／ 美國檀香山大學金融管理碩士、新加坡財務策劃師認證通 過、中國勞動部財務規劃師認證通過、亞太財務規劃協會策 劃師認證通過、臺北大學碩士級企業管理班、台北工專(改制 台北科技大學)電機系 社會經歷／ 1999年度優秀外勤人員表揚、第九屆亞太保險理財大會主 席、中華保險與理財規劃人員協會2003~2007理事長、臺 北市樞石國際同濟會2005~2006會長、臺北市生命線第十 四、五屆常務理事、中華繼承贈與基本權益保護協會 2008~2010副理事長 出版著作／ ◎《理財一指通》、《理財規劃人員考試用書》、《成功行 銷30天簡》、《贏響》(簡體中文版)
第一篇 選擇贏家跑道 第一章 設定人生目標 開發客戶時，商談過程不要講太複雜，訴求保險能解決甚麼 問題就好了。剛開始從事保險工作，挫折在所難免，但是要 記住：堅持是行銷成功唯一的路！ 第二章 看見自己的天才 投身保險行銷產業需要發揮耐心，一次失敗並不可恥，重要 的是要如何從失敗中學習成長，並且要懂得去體會對方的內 心感受，從對方的角度和立場出發，才能了解及滿足對方的 確切需求，達到成功的目的。 第三章 懷抱熱忱與自信 保險行銷人員必須強迫自己養成五種習慣： 一、必須經常提醒自己，上課要坐在前座，這樣才能專注學 習； 二、說話時，要注視對方眼睛； 三、走路的速度，應該比平常加速25%； 四、與人對談，保持思緒條理清晰； 五、面對任何人都要保持自然的微笑。 第四章 為誰而戰？為何而戰？ 歷史上古往今來的英雄豪傑，其的成功最大的觸媒即在於他 們內在的自信心！而保險行銷人員也應該依靠來自內在的勇 氣，踏出挑戰行銷的第一步 第二篇 什麼是贏的關鍵？ 第一章 塑造個人專業品牌 合宜的穿著打扮，可以讓保險行銷人員掌握住成功的關鍵三 十秒。 身為保險行銷人員，在關注外在專業形象的同時，也必須注 重內在形象的塑造；內在形象是指心靈境界和內心涵養，也 就是自信心的培養。 第二章 徹底執行目標管理 將銷售目標分解換算為每週行動計畫後，按部就班執行，逐 步實踐小目標， 人也會愈來愈興奮、愈來愈有自信，最後 大計畫、大目標的完成，自然就不成問題了。 第三章 做時間的主人 智者利用智慧去爭取時間，當我們具備時間管理的概念，懂 得時間管理方法後，就可以掌握自己的時間，而掌握時間就 能創造財富。 保險行銷人員的時間管理『一二三原則』：每天最少嘗試開 發一個新客戶、複訪兩個舊客戶、做好三個售後服務。 第三篇 菁英論戰技法 第一章 業績倍增的七大要點 超級業務員的成功法則： 一、蒐集客戶資料，並考慮需求；二、客觀分析及確認後， 再提建議；三、讓客戶充分了解商品特性；四、設立兩倍的 業績目標；五、慣用養魚哲學；六、每月客戶分級；七、每 月自我檢討。 第二章 讓客戶源源不絕的方法 所謂「互利共生法」，就是從你認識的的朋友群中，列出與 其他行業行銷人 員的交換名單，開發另一管道的客戶，在名單中發展互利共 用。 第三章 開發正確客戶的機制 準客戶的選擇，有五個基準篩選條件：第一、有獨立經濟能 力的人；第二、有購買決定權的人；第三、有保險觀念或需 求的人；第四、身體健康明顯可見的人；第五、易於接觸的 人。 第四章 建立客戶影響力中心 「影響力中心」應該具有下列五項的特質： 一、關心你的成功；二、對你的能力有信心；三、人脈豐沛 廣闊；四、願意將你介紹給他認識的人，並提供相關的資料 給你；五、願意動用他個人的威望與關係，作為推薦介紹基 礎。 第五章 情境電話輕鬆成交術 行銷人員電話約訪的五個步驟：一、用最短的時間先介紹自 己；二、技巧性的介紹公司和工作，卸除客戶心防；三、贏 得客戶的信任，並引起興趣，此為關鍵三十秒；四、要求面 談時間，準備接受客戶的拒絕回饋；五、確認面談時間及地 點，表達感謝之意。 第六章 找出客戶真正的需求 銷售提問法(SPIN)就是由現況性 (Situation)、難題性 (Problem)、牽連問題 (Implication)、需求和價值問題 (Need-Payoff)四個步驟組合而成，也代表四種不同的問題 提問模式，它運用了四個關鍵問題來提問、探詢客戶潛在的 需求問題，從而順利地賣出產品，是操作性很強的約訪需求 調查法則。 第四篇 贏者致勝秘笈 第一章 讓保險動起來的娃娃 第二章 以帆船打造高額保險 第三章 讓客戶看見既得利益 保險行銷人員在確認了客戶的潛在需求後，才能提出解決問 題的提案建議，並且最好從「利益說服法」來說明，將商品 的特點、優點與利益、證據，清楚地描述一下，如此最能展 現出商品的價值。 第四章 成功簽約的好方法 在銷售回圈的過程中，保險行銷人員要善於掌握促成時機， 讓客戶在關鍵時間點願意簽下保單。如果時間點太快，會引 起對方的抗拒心理，進而產生戒心；假設時間點太慢，則可 能會失掉銷售時機。 第五章 臨門一腳的激勵話術 行銷的兩項重點觀念： 一、銷售是一個持續不斷的活動，不能用段落去思考，應該 是一個回圈，也就是所謂的「銷售回圈」； 二、業務的行銷工作不是等待機會，而是創造機會；每一環 節的銷售回圈，都是在創造下一個機會的工作。 第五篇 話好贏得好未來 第一章 解決客戶的反對意見 「沒有賣不出去的東西，只有不會賣的人。」同樣的東西用 不一樣的行銷手法，就可能會達到不一樣的行銷效果。 第二章 客戶抱怨處理實戰技巧 每一個客戶抱怨的背後，大都意味著一個未解決的問題。雖 然有時抱怨也可能只是一時的發洩，但根據資料統計，一個 不滿意的客戶會對十個人提出抱怨，讓抱怨如滾雪球般不斷 擴大，所以，千萬不要輕忽任何客戶的抱怨。 處理客戶抱怨的模式：一、要迅速：二、要採低姿態，保持 熱忱和誠意；三、要站在對方的立場來考慮，不要自己找 「理由」；四、傾聽客戶的聲音，肯定客戶；五、清楚說明 原因及處理方法；六、賠償客戶的損失。 第三章 引導提問打動客戶的心 一般客戶的購買行為大致分為理性與非理性兩種，理性的佔 二○％，這類族群從教育獲得商品的優點或知識等訊息，啟發 購買動機與慾望；非理性(感性)的族群則佔八○%，視交易當 時雙方互動環境的氛圍，很容易本能地被情緒所影響，而啟 發購買動機與慾望。 第四章 善用說故事行銷創造商機 要為成功找方法，不要為失敗找理由。 保險行銷的四項工具：一、提出推銷重點的證據；二、推薦 函或介紹信；三、統計資料與剪報的運用；四、成功實例的 運用。 第五章 迎接逍遙的下半生 每個人都需要一份儲蓄藍圖，要從預算支出前開始積蓄，並 且落實強迫儲蓄，才能完成目標。 第六章 不斷自我突破創新局 人性最容易犯的「4M理論」(也就是四個缺點)：「MA──馬 馬虎虎」、「MEI──沒關係」、「MEI──沒辦法」、 「MAN──慢慢來」，這是失敗的開始，也是一般銷售人員 最常犯的錯誤。
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