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問對問題，錢就流進來
Questions That Sell：The Powerful Process for Discovering What Your Customer Really Wants
作者：
保羅•雀瑞
譯者：
劉復苓
分類：
行銷企管
／
產業環境與管理
叢書系列：經營管理
出版社：
經濟新潮社
出版日期：2009/9/3
ISBN：9789867889881
書籍編號：kk0247961
頁數：256
定價：
280
元
優惠價：
79
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221
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
暫停販售
暫無供應商：尋找供貨商中(也有可能出版社已結束)。
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享
內容簡介
作者介紹
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問對問題，錢就流進來 對的問題=快速成交、持續湧進訂單 有技巧的提問，是銷售成交的關鍵。 相信銷售人員每天都會遭遇到如下的困難和障礙： •「我進不了客戶的辦公室。」 •「潛在客戶急著索求資訊，但卻遲遲不採取行動。」 •「客戶表示他們重視服務，但又希望壓低價格。」 •「我覺得我一直把時間浪費在那些毫無指望的機會上面。」 •「他們塞了一個無法做決策的人給我。」 •「我已經準備和對方簽約，但出現突發狀況，搞砸了一切。」 •「我好像每次都找錯人。」 •「我的簡報讓人覺得鴨子聽雷。」 •「他們總說他們現在沒有預算來購買。」 問問題是推銷成功最簡單、又最快速的方式。對的問題能幫助你找出客戶遭遇到什麼樣的問題、他們的需求是什麼，以及他們願意為解決方案付出多少代價。可是，你不能只靠問幾個問題就指望會成交──你必須依照正確的順序、問對問題。 本書教導你如何根據客戶眼中的價值、而非價格，使用進階提問技巧來銷售你的產品，並提高你的成功率。本書涵蓋強效範例、練習和上百個題庫，其中包括： •遠景問題：推敲出客戶未來的需求和欲望。 •發覺未知的問題：為客戶解決未能奏效的事情。 •決定性問題：讓客戶自己看清你的產品或服務有多少價值。 只要問對問題，就能決定生意能否談成。本書幫助你贏得客戶的心、了解他們的需求、並更快成交，絕對是每位業務員、行銷企畫必備本的珍貴參考書。只要本書在手，你將看到銷售機會無窮！
保羅•雀瑞(Paul Cherry) 保羅•雀瑞在銷售、管理、執行領導，以及績效改進策略方面有二十多年的經驗，現任績效成果公司(Performance Based Results)總裁兼執行長。他在這家國際性的銷售與領導力訓練組織中，每年教授5,000位銷售人才如何改進他們的銷售技巧。 他曾和超過1,200家組織合作，其中不乏多家《財星》雜誌五百大企業，包括：嬌生(Johnson & Johnson)、美國汽車零件製造商Federal Mogul、美敦力醫療產品公司(Medtronic)、穆迪(Moody’s)、美國最大的有線電視營運商Comcast、富國銀行(Wells Fargo)、殼牌石油(Shell Oil)，以及葛蘭素史克藥廠(GlaxoSmithKline)等；也有不少中小型公司，產業種類遍及醫療保險、製造、通訊、出版、金融服務和流通等。他在諸多頂尖產業期刊中發表的文章超過150篇。 此外，保羅也是理海大學(Lehigh University)艾科卡研究院(Iacocca Institute)講師，目前與妻子和兩個女兒定居在美國德拉瓦州。
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