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一本書讀懂客戶心理：挖掘客戶需求痛點，七步成交
作者：
柯勝威
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：崧燁-一般叢書
出版社：
崧燁文化
出版日期：2018/8/24
ISBN：9789865989613
書籍編號：kk0473234
頁數：210
定價：
350
元
優惠價：
88
折
308
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
暫停販售
暫無供應商：尋找供貨商中(也有可能出版社已結束)。
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享
內容簡介
作者介紹
書籍目錄
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一本書讀懂客戶心理：挖掘客戶需求痛點，七步成交 內容簡介 直指人心，以客戶需求痛點為中心，把銷售人員的五大功夫（掌控流程、規劃全域、巧妙提問、展示優勢、獲取承諾）融合到了與客戶採購流程相匹配的銷售流程之中，也就是七步成交法則，把顧問式銷售發揮到極致，把每個步驟都落實到實操的層面，用最實效的心理學理論和最實用的銷售話術，來系統地介紹有關的銷售知識和技巧，帶領銷售人員走出困境，完成每一個步驟的訓練。 本書拿來就可以用，用了就會有效果，適合一線銷售人員、銷售管理者、銷售培訓師以及期待擁有更好人際關係和提升溝通能力的人士閱讀使用。
目錄 序 引言 初「識」銷售—這是一個溫暖的江湖 001 一、每個人都能夠成為銷售好手 001 二、持修行之心，成銷售之事 004 三、庖丁解牛—用心理學解碼客戶的決策規律 006 四、大成之路—銷傲江湖，七步制勝 011 第一章 精心準備—勝兵先勝而後求戰 017 一、提前設定客戶的行動承諾目標 017 二、規劃銷售里程碑，建立成功階梯 020 三、讓自己成為產品應用專家 023 四、關注客戶需求，制定價值佈局圖 027 五、有效的約見激發客戶興趣 029 六、相信自己才能銷傲江湖 034 第二章 以情動人—打通情感的任督二脈 037 一、如何點燃你的氣場 037 二、與客戶的會面如何「開場」大吉 044 三、打開五感，尋找客戶最感興趣的話題 048 四、練好提問基本功，走遍天下都不怕 053 五、世界越嘈雜，傾聽也就越珍貴 062 六、銷售時的最佳肢體動作，你了解嗎 071 七、潛意識的溝通建立親和力 074 八、用情感銀行把客戶變成你的貴人 080 九、隨時隨地感恩和讚美 082 第三章 挖掘痛點—痛並快樂著 087 一、挖掘痛點的組合拳 087 二、像專家一樣提問診斷類問題 092 三、挖掘痛點的三個方法 099 四、下切上推平行，全方位挖掘痛點 106 五、使用槓桿問題，讓客戶現在就需要 110 六、客戶六項資訊問題圖譜 112 七、善用反問，洞察客戶話語背後的動機 119 八、從客戶的大腦中查找資料 123 第四章 調頻同步—有認同才有合約 129 一、銷售員心裡要有一個客戶的痛點祕笈 129 二、無中生有，創造出客戶的需求 132 三、拋磚引玉，引領客戶的採購標準 135 四、先跟後帶，在客戶心中重新樹立標準 139 五、運用「洗牌」式提問，和客戶達成共識 145 第五章 出手成單—美好畫面如在眼前 147 一、出手成單五大要素 147 二、場景化讓客戶心臨其境 150 三、別看廣告，看療效 153 四、引導客戶體驗，讓他欲罷不能 158 五、激發感性的七個策略 161 第六章 獲取承諾—不要到承諾不痛快 169 一、沒有及時得到客戶的承諾，銷售就是一場空 169 二、繞開「買不買的框架」，直接進入銷售的框架 173 三、看到這些信號，就是銷售的最佳時機 176 四、化骨綿掌化解客戶的顧慮 179 五、「我很醜可是我很溫柔」，擺平「缺點」 182 六、提供全面完整的資訊，消除「誤解」 185 七、用強有力的證明擺脫「懷疑」 188 八、了解客戶期望是超越期望的唯一方式 191 九、銷售中只做加法，不做減法 193 第七章 總結提升—向下扎根向上成長 197 一、及時的銷售評估，讓我們快、準、狠地找到自己的問題 197 二、做高效的客戶服務跟蹤 201 三、服務感動人心 204 四、你的新市場，就潛藏在老客戶之中 207
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