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鏡與窗談判課：哥大教授、聯合國談判專家，教你用10個問題談成任何事

內容簡介
幫助無數人活出價值的一堂奇蹟課程！ 
 
面對鏡子反思自己，
望向窗外看懂他人，
擁抱｢鏡與窗｣，創造真正的共贏關係！
 
　　哥倫比亞法學教授、培訓超過80國外交官的聯合國談判專家
　　淬鍊15年實戰心法，首創「鏡與窗」開放式提問框架，
　　掌握這10個問句，用提問扭轉困境，爭取更好的人生！
 
　　‧空降《華爾街日報》商管書排行榜
　　‧美國最大讀書社群Goodreads、Amazon讀者★★★★★好評盛讚
　　‧作者親身實證，運用書中技巧找到天賦熱情、解決家庭難題
　　‧國家元首口譯、政務委員唐鳳英文講稿撰寫者葉妍伶翻譯、推薦
 
　　你為什麼翻開這本書？
 
　　或許你想爭取更好的待遇，想要自信地問公司：「我有多少價值？」
　　或許你的工作陷入停滯，打算轉換跑道。
　　或許你和伴侶起了衝突，想在感情裡獲得更多諒解。
　　又或許，你和本書作者一樣，必須為家人做出艱難的醫療決定。
 
　　不管你是誰、從事什麼工作，在每個人工作、生活和夢想的場域，談判都無所不在。
 
　　只有7％的人會在談判中問出好問題，所以你需要這本書。
 
　　作者愛麗珊德拉．卡特是哥倫比亞大學法學院教授，亦是全球知名的聯合國談判訓練專家，她親身實證，透過書中的技巧找到自己的熱情，並首創「鏡與窗」十大開放式提問，帶你從「鏡」問題反思自我，再透過「窗」問題看懂他人需求，輕鬆駕馭所有困難對話，再也沒有談不成的事！
 
　　這十個需要勇氣的問句，能幫助你突破任何困境，創造受用一生的價值。
 
　　談判就像操控獨木舟穿越海蝕洞，透過提問，你將更有意識、更有目標地駕馭各種對話，在公、私領域建立底線、改善關係、創造更好的交流。透過提問的勇氣以及答案的深度，我們將讓這世界更閃耀。
 
各界推薦
 
　　楊斯棓︱《人生路引》作者、方寸管顧首席顧問、醫師
　　何翩翩︱牧村文教創辦人
　　賴芳玉︱律師
　　李佳憲︱悠遊卡董事、LeadBest 顧問集團執行長、台灣敏捷協會理事
　　黃嘉琦︱TutorABC暨tutorJr 總經理
　　鄭志豪︱熱門談判課程「一談就贏」創辦人
　　劉俊佑（鮪魚）︱生鮮時書創辦人
　　白慧蘭︱台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理、「工作生活家」社群主理人
　　張士庭︱Impact Hub Taipei 共同創辦人暨Impact Hub 亞太地區副召集人、
　　2019 歐巴馬基金會亞太地區領袖
　　陳雪如︱諮商心理師、企業溝通講師、作家
　　何則文︱「職涯實驗室」社群創辦人、作家
　　王意中︱王意中心理治療所所長、臨床心理師
　　盧建彰︱導演、作家
　　朱為民︱臺中榮民總醫院健康管理科主任
　　盧世安︱「人資小週末社群」創辦人
 
真摯好評迴響
 
　　有夢想的你該理解現實，好讓你的夢想變成現實。──盧建彰（作家、導演）
 
　　初看書名貌似小說，翻閱後卻覺得新穎、奇妙。作者利用一個個具體的生活案例，引導讀者體會好的談判心法。以「談判」一詞來形容或許過於嚴肅，但生活中談判的確無所不在。談判是優雅的溝通，無論你在商業、親人、朋友的何種人際關係中，好結果往往源自於多次的良性溝通。看見自己的「鏡」，探索他人的「窗」，是生活中最好的軟實力。
　　我身為賦能顧問，透過敏捷思維與數位創新的能量，為各行各業加值自身的價值。每天面對產業老闆、投資人、政府首長等各式各樣的對象時，我總是秉持「問出對的開放式問題」與傾聽客戶想法。透過事前的「鏡」來理解自身優勢，應用「窗」來探索、了解客戶的價值，達成所謂「賦能」的過程。本書對初入談判領域或具備深厚經驗之業界人士來說，是本寶典，誠摯推薦！──李佳憲（悠遊卡董事、LeadBest顧問集團執行長、台灣敏捷協會理事）
 
　　很多人認為談判就是要爭辯，但幫助過上千人提升談判技巧的聯合國談判訓練講師卡特教授提醒，談判人員要做的是聆聽、提問，以掌握需求，並透過有計畫的引導每個對話、談判，才能準確地邁向目標。
　　只要你會與他人對話，就需要談判力。這個道理跟我們服務客戶的要領是一樣的，大多數的人以為在企業運營上，只有業務才需要談判力。但在我們實際經營所累積的經驗中，不論是產品、行銷、業務、客服等部門，都必須了解客戶需求，才有機會讓產品、服務為客戶創造更高的價值。當你具備談判力時，將能善用傾聽、提問兩大武器，幫助你洞察客戶需求，進而達成商業目標。
　　《鏡與窗談判課》提供十個開放式問題架構，讓你透過問好問題，來了解自己、理解他人，讓對話更有價值。這是每一位想要強化商務能力、生活、關係、溝通的人，都可以快速學習談判力的好方法。──黃嘉琦（TutorABC暨tutorJr總經理）
 
　　每個人都希望可以為自己「爭取更多」：更高的薪水、更美滿的家庭、更成功的職涯，但想要與得到之間的距離卻是那麼的遙遠。
　　如果你認同自己值得在生活的方方面面獲得更多，請一定要花時間讀完這本書。因為現代社會分工複雜，我們需要其他人的協助才能成功，而「談判」正是取得與他人合作最需要學習的技能。
　　職場上的談判不是拚輸贏，而是藉由有策略的溝通，引導雙方建立共創價值的合作關係。在談判課中，很多學生會在找尋隱藏在立場之下的利益的這一點上卡關，那是因為大家都忽略了在談判桌上，真正的贏家並不是說話最大聲，而是掌握最多情報的那個人。
　　如何蒐集情報，開展對雙方都有利的對話？作者提供了能夠搞定所有談判情境的十個好問題，只要你願意開口，就能為自己爭取更多。──白慧蘭（台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理、「工作生活家」社群主理人）
 
　　協商和談判，在離開校園之前，我總覺得遙不可及。也和大家的印象一樣，認為談判的負面色彩大於正面色彩。我們的教育環境與體制過於壓抑與目的導向，且以教導各領域專業知識與技能為主，因此這門學問，我們是吃了許多虧才累積學到的。
　　當我自己開始創業後，才發現這一路走來，最重要的工作其實是協商、談判（或統稱為溝通）：向客戶提案，要如何找到滿足雙方需求和利益的解決方案，不讓彼此吃虧；建立夥伴關係，要如何發現兩者的共同願景，透過透明的資訊建立彼此的信任感；而帶領團隊夥伴時，怎麼了解共同的需求和感受，並以此作為共同前進的方向。
　　本書是一本百翻不膩的工具書。當你同時身為不同的角色時，會有不同的理解與啟發。透過「鏡子」，看見自己的需求和感受；藉由「窗戶」，清楚別人的；運用「後續追問」，找到關鍵資訊及彼此同意可以一起跨出的第一步。除了推薦給想在談判大躍進的職場菜鳥與老鳥外，創業家、三明治主管也都應該閱讀這本書！──張士庭（Impact Hub Taipei共同創辦人暨Impact Hub亞太地區副召集人、二○一九歐巴馬基金會亞太地區領袖〔The Obama Foundation Leaders: Asia-Pacific〕）
 
　　我一直相信解決問題是創造價值的唯一方法，而創造價值又是每個人讓自己的存在更有意義的解答。「共贏」則是要完成上述過程的精神。
　　在我們人生中會遇到很多難題，可能源自家庭、職場、社群，也或許是跟經濟、感情、健康層面有關的課題。面臨選擇時，只要涉及他人，「談判就因此而生」，我們的溝通中，無處不存在談判，談判不只有一般認知的國與國的政經談判、企業間的商業議價，簡單到：「跟朋友晚餐要吃什麼？」這些日常生活瑣事都蘊含談判在其中。面對談判時，許多人認為只有贏與輸兩個選項，然而國際談判專家卡特的這本新書，提供我們新的可能，讓我們認知到有一條高於對立以外的嶄新道路。讓我們從談判中學到人生，從人生中找到意義。──何則文（「職涯實驗室」社群創辦人、作家）
 
　　我們總是習慣被動等待著對方賦予我們答案、接收答案，卻忽略了自己可以擁有且具備更能夠切入關鍵的提問能力，它讓我們能夠主導整個溝通、談判的方向與內容。
　　人與人之間，離不開對話，無論是在現實或虛擬當中。我們拋出什麼樣的問題，也就決定了可能獲得哪些答案。在鏡與窗之間，讓我們慢慢地熟悉了自己，瞭解了他人，跳脫了長期以來看待事情的框架限制與盲點。
　　溝通與談判並非總是陷入在一種零和、非贏即輸的競逐中。閱讀《鏡與窗談判課》，讓我們在自我與他人之間，不時來回穿梭、覺察、思考、提問與對話。共同朝著相互所設定的目標與需求，來到最符合彼此的最佳狀態。──王意中（王意中心理治療所所長、臨床心理師）
 
　　「調解者」之於「談判者」是一種對他者的凝視。
　　對熟知傳統談判學的讀者來說，本書應該算是「另類」的新世代談判主題專書。而我之所以用「另類」來稱呼本書，是因為其中充滿了濃濃的「後現代主義」的思維概念，亦即後現代主義關於社會科學論述中的：後設覺知、歷程即結果、對話優先……等的重要觀點，作者將此實踐、延伸在「談判」這個重要商業場域。
　　嚴格來說，這本講談判的書，已非談判書，作者不啻將談判的後設覺知模式視為關照自身發展的原點與起點。誇張一點地說，從作者所定義的談判：「當你在一段關係裡，能夠透過對話掌舵，這就是談判。」來看，在作者的心目中，談判已經深化為一種自我對話的心智模式鍛鍊。
　　鏡與窗是您開卷時，就會看到的三個字，也是貫穿本書的內在論述邏輯。作者對於鏡與窗，有其解析，而我則是另有新解：作者所倡議的談判模式以「提問」代替「爭論」，因為「提問」是為談判雙方開「窗」遠望，而「爭論」則是對任一方來說，皆為單向的對「鏡」喧囂而已。
　　覽書即驚訝於作者之創見，故特別推薦給您這本談判的另類奇書！──盧世安（「人資小週末社群」創辦人）
 
　　我們多數人面對談判的時候都帶著恐懼與困惑，現在這本書要來普度眾生了。作者卡特以格外清晰、透澈的思緒帶領我們思考這個問題，協助我們穩定情緒、釐清目標，並且自信、優雅地在所有人際關係中掌舵。卡特寫書像對話，靈巧地運用比喻，而且對人生百態都能同理，讀起來十分享受。──道格拉斯．史東（Douglas Stone）與席拉．西恩（Sheila Heen）（哈佛法學院講師、高級講師）
 
　　很多人想要為自己爭取的時候，會立刻套用二元論，然後就會卡在「禮貌地答應」或「粗魯地拒絕」之間。他們忘了第三種可能：談判。愛麗珊德拉．卡特在本書中將此做了生動的描繪。──葛瑞格．麥基昂（Greg McKeown）（《少，但是更好》作者）
 
　　這份資源讓你能立即行動，獲得你要的結果，並且在爭取的過程中，建立更良善的人際關係。──亞當．格蘭特（Adam Grant）（《給予：華頓商學院最啟發人心的一堂課》作者）
 
　　閱讀愛麗珊德拉．卡特的作品就像身邊隨時有個談判教練，鼓勵你發揮創意思考，並給你勇氣去爭取更多。──琳達．鮑柏考克（Linda Babcock）（卡內基美隆大學經濟學教授）

作者簡介
 
愛麗珊德拉‧卡特 Alexandra Carter
 
　　哥倫比亞大學法學教授．全球談判界亮眼新星
 
　　「我很喜歡協助別人談判，因為我可以目睹他們為自己創造出好結果時，散發出成就感與得意的光芒。」
 
　　哥倫比亞大學法學院教授與調解中心主任，全球知名談判教練、演講者、學者暨調停人，也是國際知名的聯合國談判訓練講師，為超過八十個國家、數百名外交官開設談判工作坊。
 
　　卡特在大學時修習「調解實務」課程，受訓後即獲得教授指派，赴法院進行第一場調解任務。在談判領域中，她由調解學起的背景非常罕見，因此能帶領讀者俯瞰全局，精準談判。
 
　　她以優異成績畢業於喬治城大學，並於哥倫比亞大學法學院取得法律學位，畢業後曾任職於美國最頂尖的法律事務所，卻發覺自己最大的熱情在於幫助他人談判、協商，於是她親身實踐本書的「鏡與窗」十大提問技巧，找到了自己的天職，最後選擇在大學任教，並懷抱著幫助他人實現潛能的使命感，動筆寫下《鏡與窗談判課》。
 
　　卡特曾獲得台灣傅爾布萊特計畫獎學金，於1997至1998年來台進行學術交流；也曾受中華民國仲裁協會邀訪來台；並於2018 年在台大法律系擔任客座教授，開設短期調解實務演習課程。於2019 年獲頒哥倫比亞大學最優秀教師獎。
 
譯者簡介
 
葉妍伶
 
　　曾擔任國家元首口譯，並為政務委員唐鳳撰寫英文講稿。英國愛丁堡大學翻譯碩士。矽谷創業家、Girls inTech 台灣分會會長。譯有《頂尖名校必修的理性談判課》《能量七密碼》《壓力更少，成就更多》《五星級溝通術，你的成功巨浪》等，以及諾拉．羅伯特和史蒂芬．金等多位作家的作品。

目錄
推薦序
談判專家的兩大心法 楊斯棓 
解決問題，第一步就是先懂得問出好問題 鄭志豪 
真摯好評迴響 
 
緒論 你為什麼會翻開這本書？
透過談判，得到更多／什麼是談判？／談判的新定義／不同的談判法／
怎麼掌舵最好？／用魚網捕魚：開放式提問的威力／什麼是開放式問題？／
回到印度：最開放式的問題（提示：這個問題沒有問號）／
十個開放式問題：本書的架構／鏡：更清楚自己／窗：明白別人／
滿載而歸：為談判下結論
 
第一部 鏡之卷
第一章 我想解決什麼問題？
「任何」談判中關鍵的第一步／花時間才能省時間／
在大談判中，定義問題／在簡單的談判中，定義問題／
定義從來沒有人看過的問題：用創新來談判／
如何完整地定義問題：看到大格局／我們平常定義問題的方式錯了／
清楚並徹底定義問題的五個步驟／診斷常見問題／
自我審查：你的內心廚房裡廚師太多了／「我不知道」／小結
 
第二章 我需要什麼？
我需故我做（或不做）／確認你的需求／換你照鏡子／
有需求是人性，懂需求是神性／問題：我們把需求和其他東西給搞混了／
談判中看見了人類的需求／每個人對各種需求的重視程度不一樣／
再深究下去：有形與無形的需求／有形需求／無形需求／那錢呢？／
診斷常見問題／最後的叮嚀：需求和人類一樣，會進化／
小結……和最後一個問題
 
第三章 我有什麼感受？
感受是事實／換你照鏡子／在談判中處理感受／
專業談判中，感受的重要性／照鏡子：考慮你的感受有哪些好處？／
考慮到自己的情緒可以讓你鬆一口氣，也能創造出好結果／
找出樂趣／接下來：運用感受去探索議題／常見的人類情緒／
要了解感受，回頭去看你的需求／
分辨「最糟糕的感受」：回擊自我審查的心態／
最常被隱藏起來的兩大情緒／
最後一步：在談判、協商中表達你的情緒／小結
 
第四章 我以前是怎麼成功處理這種問題的？
「我以前是怎麼成功處理這種問題的？」／回想過去的成功經驗／
回想過去成功經驗的祕訣／換你照鏡子／排除困難／小結
 
第五章 第一步是什麼？
第一步是什麼？／採取往前進的第一步／一次一步建立氣勢／
這一步，替下一步準備／一步一腳印：範例／換你照鏡子／
總結「鏡之卷」：計畫你的步驟，然後往前走／
回顧你的問題（或目標）／回顧你的需求／回顧你的感受／
想想過去的成功經驗／如果我寫下的不只一步，怎麼辦？／
解決疑難雜症／小結
 
第二部 窗之卷
第六章 告訴我……
網子愈大愈好／最猛的開放式問題：「告訴我……」／
在每一場談判中，用「告訴我……」來提出第一個問題／
對親愛的人說：「告訴我……」／換你了：怎麼提這個問題？／
讓飛機降落／享受沉默／後續追問／總結並請對方回饋／
聽出對方沒說出來的話／小結
 
第七章 你（們）需要什麼？
問起對方的需求：在談判中扭轉全局／練習找出對方的需求／
換你了：問起別人的需求／讓飛機降落／享受沉默／後續追問／
總結，並要求對方回饋意見／聽出對方沒說出口的話
 
第八章 你有什麼顧慮？
開口問出別人的顧慮／點出協議過程的障礙／點出還沒被滿足的需求／
找到對方感受的根源／如何提出這個問題？／讓飛機降落／享受沉默／
後續追問／總結，並請對方回饋意見／聽出對方沒說出口的話
 
第九章 你以前是怎麼成功處理這種問題的？
問起別人過去的成功經驗／
回想過去的成功經驗可以幫別人定義問題，找出潛在解決方案／
回想過去的成功經驗可以促發力量／要對手回想過去的成功經驗？／
換你了：問起對方過去成功的經驗／讓飛機降落／享受沉默／
後續追問／總結並要求反饋／聽出對方沒說的話／小結
 
第十章 第一步是什麼？
換你了／利用這個問題來幫助協議／運用這個問題來協助談判／
問對手有什麼想法？／一次一步來解決問題／現在來想想「怎麼做」／
讓飛機降落／享受沉默／後續追問／總結並請對方回饋意見／
聽出對方沒說的話／疑難排解／小結
 
全壘打：完成談判
整理你蒐集到的資訊／運用這些問題來建立致勝心態／立論／
接下來的談判時間怎麼規畫？／要從哪裡開始討論？／疑難排解／結論
 
致謝