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Top Sales：成為頂尖業務絕對不能錯過的10堂課
作者：
林姮妃
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：競爭力系列38
出版社：
讀品文化
出版日期：2010/12/7
ISBN：9789866906886
書籍編號：kk0283428
頁數：256
定價：
250
元
優惠價：
79
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元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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內容簡介
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Top Sales：成為頂尖業務絕對不能錯過的10堂課 業務人員有兩大敵人： 看得見的敵人─競爭對手，和看不見的敵人─自己。 有人把銷售工作喻為是一場戰爭，並引用一位在戰爭中失去一條腿的軍官的話，來描述「看不見的敵人」的可怕：「最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰，心中多少有些充實感；但在密林中作戰，看不見敵人，衝進去卻沒有抵抗，時間五分鐘、十分鐘地過去，安靜中可怕得令人窒息。恐怖成了我們心中的敵人……。」 艾默•惠勒開創了「滋滋俱樂部」的業務方式，他指出：「業務的是煎牛排時的滋滋聲，而不是牛排本身。因為是『滋滋』聲讓人流口水。而好的業務人員應該懂得利用令人垂涎的詞彙。」 另外假如讓我們去檢討一般業務人員的日常生活，便會發覺他們的苦惱不在於過多的工作壓力和挑戰，而是太自由的工作，過分的自由，養出了糜爛和腐敗的生活。 許多業務人員倒下去的原因，便是因為自己有太多的時間，不知如何有效的運用。
Part1勇於嘗試是成功銷售的鑰匙 每個業務人員都有這樣那樣的夢想，為什麼絕大多數的夢想被擱淺，主要原因就是缺乏勇氣，想為不敢為，結果一事無成。在每個業務人員的工作中，都會面臨許多害怕做不到的時刻，因而畫地自限，使無限的潛能化為有限的成就。記住一句話：「成功就在你身邊，看你有沒有勇氣去摘取。失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。」 銷售是勇敢人的事業 業務人員就是在推銷自己的勇氣 坦然地面對失敗 努力挖掘自己的潛能 Part2有拒絕就有機會 堅持到底！你可以把這看成是一種挑戰，而非拒絕，你需要在完成銷售所需的五至十次拜訪中，不斷的堅持到底，如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。 要有被拒絕的心理準備 能夠承受挫折才能成功 有拒絕才能有動力 平和的心態面對誤解 分析自己被客戶拒絕的原因 Part3不同性格客戶的特點 顧客的購買行為除了受年齡、性別等個人的因素影響之外，還要受群體因素的影響，諸如家庭、相關群體及社會階層。家庭對其成員的影響強烈而持久。現代行銷理論主要從兩個方面考察家庭的購買行為，即家庭的類型和家庭成員在購買決策中的角色。家庭的類型不同，購買力水準和購買決策模式也有所不同。 不同類型的顧客對業務人員的態度，對推銷活動的反應是迥然不同的。一個業務人員只有事先掌握這種情況，才能面對各種類型的顧客做到臨陣不亂、沉著應戰，才能使推銷活動得以順利進行。 忠厚老實型 自命不凡型 誇耀財富型 精明嚴肅型 孩子氣性格的客戶 沉默寡言的客戶 外向幹練型 對新事物有特殊興趣的客戶 狡詐多疑型 取悅六種不同類型的客戶 Part4把握客戶的特點創造機會 魚兒接連出現，漁倉裡也小有斬獲，但每每收攏大網，總有魚兒卻四處逃竄。我們終於發現：鯊魚外形彪悍，的確性情兇猛；水母柔軟無助，卻有防身之技；小丑魚小巧靈活，其實外形可愛。既然魚兒各不相同，那麼：他們的需求一定有差異。同樣，業務人員所面對的客戶也是各有差異的。 年輕客戶消費特點 中老年客戶的消費特點 男性客戶的消費特點 女性客戶的消費特點 不同職業客戶的特點 Part5走進客戶 有計劃且自然地接近客戶並使客戶覺得有益處，而能順利進行洽商，是業務人員必須事前努力準備的工作與策略。接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。真誠是銷售的基礎，你在做銷售時，一定要給人真誠的印象，要不然就會困難重重。簡單地說，真誠意味著你必須重視客戶，尊重客戶，相信自己所銷售的產品的品質。 接近客戶的八種方式 接近客戶的原則 接近客戶的語言技巧 瞭解客戶及其家人的興趣 Part6設計一個有創意的開場白 開場白實際上不是即興發揮，而是有所準備。首先你要瞭解一些客戶的基本情況，最基本的大致要瞭解他是決策者，還是決策的影響者，或是使用者。在開場白的自我介紹過程中，客戶將有什麼樣的反應？對不同的反應，開場白怎樣適應？其次，在利益陳述的時候，如何向既定的客戶說明？如何的措辭更吸引客戶？這些都要在正式洽談之前做出仔細的準備，只有這樣，才能增加開場白的成功性，才能促成銷售洽談的成功。 開場白要有創意 與客戶進行陌生寒暄 吸引客戶注意力的六個技巧 激發客戶的好奇心 開場的常用方法 推進談話進程的方法 Part7活學活用說話技巧 修煉自己的口才技巧是幫助你克服恐懼、培養自信和勇氣的最佳捷徑，只要有勇氣在眾人面前說話，就有勇氣私下與陌生人進行談話，不論對方是何許達官顯要。良好的說話技巧也確實是很多人成就事業的一個轉折點。 好口才讓你產生自信 好口才是排除障礙的利器 好口才是擺脫困境的良方 好口才助你步步為營 Part8洞悉客戶購買需求 客戶的需求常常受到特定環境因素的影響，那麼就需要業務人員主動地去為客戶設定需求，將客戶帶入產生這種需求的環境中去。 客戶需求的劃分 全面掌握客戶的需求 看清客戶的態度 察言觀色判斷客戶的想法 集中自己的注意力 對客戶進行有效地提問 採用藝術的提問方法 提問的常見錯誤方式 Part9激發客戶的購買慾望 在銷售過程中，你必須努力製造趣味盎然的氣氛，這樣無形中就會拉近你與客戶的距離。在很多時候，能否激發出客戶的興趣，已經成為銷售成功與否的關鍵。每個客戶其實都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，客戶們都有好奇心。不論你銷售的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓客戶親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的情感了。 用幽默引起客戶的興趣 創造客戶的潛在需要 把握客戶的十八條原則 產品示範力求印象深刻 把握客戶的關注點 激發客戶的購買慾望 抓住客戶有意購買的時機 刺激客戶購買的七個心理戰術 Part10售後服務 要做到為客戶著想，業務人員應該做到：不要總是向客戶銷售價格昂貴的高級產品，價格上漲時要事先向客戶打招呼，要信守諾言，要有據可循，承認缺點，成交後應與客戶做朋友。讓客戶離不開你的服務。 銷售與服務相結合 最好的銷售就是服務 給客戶提供最優質的服務 不斷完善售後服務
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