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一開口，就說不：談判必勝28練習題
NO：The Only Negotiating System You Need for Work and Home
作者：
吉姆•坎普
譯者：
陳玉娥
分類：
行銷企管
／
談判•會議
叢書系列：藍學堂
出版社：
商業周刊
出版日期：2012/6/1
ISBN：9789866032066
書籍編號：kk0320524
頁數：352
定價：
340
元
優惠價：
95
折
323
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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內容簡介
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一開口，就說不：談判必勝28練習題 本書是作者的第二本有關談判的書，主要目標在協助讀者磨練說「不」的技巧。 書中共12章，除了說明、案例，還穿插28個情境練習題，讓讀者真正有機會時時磨練自己的技巧，因為在一場談判中，你唯一可以控制的，只有你的活動和行為，你要說什麼、怎麼說、對時間的運用、要做什麼準備，都是本書討論的重點。 例如重點一：不要暴露需求。 身為一位談判人員，無論如何，都不能表現出你的需求 有一個美國人想買一隻駱駝，所以在一個帳篷前把車子停了下來，那兒有六隻駱駝繫在帳篷前的樁上。當駱駝主人出來的時候，美國人向他表示要買其中一隻駱駝，這位阿拉伯人回答：「喔，那是我兒子的駱駝，是他的寵物。我不能賣那一隻。」」 美國人的樣子看起來很窘迫，他重新坐上他的路華Range Rover休旅車，開始慢慢駛離。 阿拉伯人在美國人的車後邊跑邊喊著：「你不是要買我的駱駝嗎！」 重點二：多聽少說。 說話通常就是把需求公諸於世，成功談判的第一步：多聽。 我遇過最厲害保險業務員，是個坐在輪椅上不能說話的男子，他用麥克筆在白板上書寫與人溝通，耐心地寫出他的問題。這是他唯一能問問題的方法，也是他最大的優勢，他的問題是：「如果你出了意外，你的家人要怎麼過活？」 你靜靜坐在那裡，不說話，壓抑著渴望，反而能讓對手的渴望愈升愈高、愈升愈高。你應該做的練習： 坐在會議室裡，盡量不引人注意地擺上小抄：「只聽不說」 從現在起，你要做的只是比平常少說，但是多聽，而且更仔細地聽，全神貫注於你所聽到的內容。如果你覺得這有困難，那就作筆記。 重點三：問對問題。 問問題是一種科學，也是種藝術：科學，是你如何建構問句；藝術，是你說話的口氣、肢體語言，和你問問題之前對事情所發表的意見上。所以，必須要把這項技巧磨練得很好，因為在談判這件事情上，技巧就是一切。 好的問句是使用疑問詞： 「誰」(who)、「什麼」(what)、「何時」(when)、「哪裡」(where)、「為什麼」(why)、「如何」(how)和「哪個」(which)，這些有名的疑問詞是一場談判中最安全的問題。 使用疑問詞的問句，可以在對方心中描繪出願景，推動談判更進一步發展，卻沒有引導式問句隱藏的危險性。這些問句不會挑戰對方、不會讓他們築起防禦之牆、可以打探到資訊，以及讓對方看清問題。 本書共有12篇章，提供28道練習題，讓讀者有機會練習每一章剛剛學得的概念與技巧。讀完本書，不僅可以讓個人接受且學會擁抱「說不的哲學」，更能以全新態度面對工作、生活的挫折，以更有效率的方式解決問題。 本書特色： 誠如作者所言，使用這套談判術，你可以進行任何事情的談判，不必再靠希望和禱告，也不會再感到恐懼和驚慌。而會清楚知道在每個階段你的立足點為何，以及你的下一步行動該怎麼做；不會再有猜測和不必要的讓步，不會再浪費時間回答和答應卻又立刻後悔，而會了解與別人(人類)每一次的衝突和問題都是一場談判，是你可以用計畫和周詳決策順利掌控的。
吉姆•坎普(Jim Camp) 從事談判教練的工作已有二十多年歷史，經常與其他「教練2100公司」(Coach2100)的教練們，參與全世界數百家公司的談判場合，為150多家企業開設談判課程與團體輔導訓練營，包括摩托羅拉、德州儀器、美林證券、IBM、保德信人壽等公司。坎普在美國多家商學院研究所開課，也是《公司》雜誌(Inc•)所主辦「企業成長」研討會的演講貴賓。除了在美國本土針對談判相關理念舉行演講之外，也曾於英國、德國、俄羅斯、羅馬尼亞、日本等地演講，並由CNN製播專題報導。坎普擁有多重身分：丈夫、五個子女的父親、六個孫兒女的祖父，以及在職業生涯早期擔任國際航線飛行員團體的工會代表，不但將其談判理念應用於大型企業的交易上，同時也運用在自己的日常生活的繁瑣小事中。 現居美國德州奧斯汀市，著有《從「不」說起！》(Start With No)。
推薦序 說「不」，是聰明的談判哲學 丁菱娟 推薦序 拓展有利條件，開創合作空間 陳長文 前言 1 把雲霄飛車停下來 2 想要有結果？ 3 接受對方說「不」 4 最重要的談判祕訣 5 我怎麼買到我的船 6 蘇格拉底也甘拜下風 7 強效的幾項工具 8 真相是，你一無所知 9 是誰說了算？ 10 得到你想要的 11 實際付出的代價 12 完美的準備工作
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