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最有效的推銷智慧
作者：
黃郁文 編著
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：自我啟發
出版社：
布拉格文創社
出版日期：2020/11/10
ISBN：9789869927956
書籍編號：kk0521784
頁數：256
定價：
280
元
優惠價：
88
折
246
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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最有效的推銷智慧 內容簡介 喬．吉拉德是世界上最偉大的推銷員，他連續12年榮登世界金氏記錄全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。 喬．吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。 三十五歲以前，喬．吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經當過小偷，開過賭場；然而，誰能想像得到，像這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內爬上世界第一，並被金氏紀錄稱為「世界上最偉大的推銷員」。他是怎樣做到的呢？虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享，是喬．吉拉德四個最重要的成功關鍵。 喬．吉拉德他在「250定律」中，說明 在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期裡見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬．吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。 在喬．吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬．吉拉德說得好：「你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。」 喬．吉拉德認為，幹推銷這一行，需要別人的幫助。喬．吉拉德的很多生意都是由「獵犬」(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。喬．吉拉德的一句名言就是「買過我汽車的顧客都會幫我推銷」。在生意成交之後，喬．吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後，喬．吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到喬．吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬．吉拉德的承諾仍然有效。如果喬．吉拉德發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬．吉拉德會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。 誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的「善意謊言」原則，喬．吉拉德對此認識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。 推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事後可以查證的事。喬．吉拉德說：「任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。」 如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬．吉拉德會對顧客說：「你這個小孩真可愛。」這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這麼說。喬．吉拉德善於把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道喬．吉拉德所說的不儘是真話，但他們還是喜歡聽人奉承。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。 有時，喬．吉拉德甚至還撒一點小謊。喬．吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折價多少錢，有的推銷員粗魯地說：「這種車太老舊了。」喬．吉拉德絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公裡，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。 推銷工作是一種必須不斷面對挑戰的行業！它不僅要面對業績的壓力，面對新客戶的挑戰，還須要不斷讓自己成長、不斷充實自己，以迎接每時每刻的不同變化與應對。 一個成功的推銷員，就是在這種種的挑戰中去挑戰自己，並創造出一個有成就的自己，所以他所面對的壓力，可是非比尋常……因此有人說，一個成功的推銷員，他可以在任何一種行業上生存，因為這種人天生就是優秀的、更是卓越的人才…… 本書特別挑選十分經典的寓言故事為引子，再把推銷工作該注重的竅門一一為您說明，雖然是小短篇的作品，但卻留給人十分深刻的印象。同時由於取材廣泛，加上文章的趣味性十足，讀起來讓人一新耳目，並能從中獲取養分！ 推銷一種商業行為、也是一種攻心為上的謀略學，如果把推銷這門功課，當成一門藝術來修行，那麼你的職業就是藝術家，最不可思議的是成功的推銷員，往往是最偉大的商業領航者……
目錄 第一部：只要是人，都是我的顧客 兵貴神速，話出口錢到手 即使「守株待兔」，也要把兔子逮到手 引人深思的――why 的故事 人人都有需要，只是沒被喚醒而已 讚美之詞，千萬不要吝嗇 先不談錢，最後還是要錢 善用名人效應可以節省很多力氣 一分鐘搞定的事，不要拖到15分鐘 不可貪多貪大，要適當說「不」！ 不要歧視任何一名潛在主顧 注重細節，路會走得更穩當 推銷員的第一課：記住別人的名字和面孔 推銷員靠著「勤」字走天下 想出法子，還要做出樣子 避免無謂的爭論，才是最好的推銷 入鄉隨俗，做生意要先懂民情 抓住人心才能出奇制勝 每一個陌生人都是我的客戶 鞭子再長也沒有笑的力量大 推銷的第一課就是要面對拒絕 利用第三者產生「推波助瀾」的效果 把握時間差，就能節省更多的時間 用你的問題來解決我要銷售的東西 不要看錶，即使你會錯過最後一班車 只有顧客的立場，沒有推銷員的立場 會講故事的人說服力較強 第二部：銷售不是神話 成交後，要讓對方感覺他的決定是OK的！ 雖然字簽好了，也不要馬上把桌子撤走 結束時，要留下難忘的背影 第一次交易結束後，也是第二次的開始！ 第一流推銷員永遠會把客戶捧在手上 有效溝通什麼時候都不能少 推銷員的戰場就是客戶、客戶、還是客戶…… 要真心接納客戶的抱怨 從客戶中開拓「人脈資源」 售後服務，是推銷員的「基本客戶」 服務不是浪費時間，而是節省未來的時間 波音公司的服務連華爾街日報也佩服 客戶的異議就是好推銷的開始 以切割的方式，完成不可能的任務 愚公移山數十年如一日 與家人分享成功的喜悅 第三部：懂得人性，就能做好推銷 一流的推銷員不會讓人空手走出這個店 不用為你的安全擔心 不打沒把握的仗，就是要多了解對方 讓小鬼有好心情就能見到閻羅王了 給客戶提供他們所缺少的東西 不斷進取是銷售成功的翅膀 對待客戶要有一顆感恩的心 樹立志在必得的自我形象 關愛和尊重能感動「上帝」 好奇心是神奇的動力 滔滔不絕的人不能成為一流推銷員 親身示範是最好的說服力 只要能戰勝自己就能打敗對方 只要行動，就要深信自己會 只要相信自己的夢想你就會走上成功之路 松下幸之助的決斷產生了日本「經營之神」 幫助客戶就能幫助自己 只要抓住別人的眼光，不成功也很難 用心就是最好的推銷
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