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實質利益談判法：跳脫立場之爭
作者：
作者：Roger Fisher，William Ury；
分類：
行銷企管
／
談判•會議
出版社：
遠流
出版日期：1994/7/1
ISBN：9573223961
書籍編號：sb0052828
頁數：220
定價：
160
元
優惠價：
79
折
126
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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分
享
內容簡介
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<b><FONT COLOR=#AA5555>● 內容簡介 ●</FONT></b> <FONT COLOR=004B8B> 常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。 前者以避免衝突，得到和諧的解決方法為宗旨，但談判者最後常被剝削，覺得受到傷害；後者以堅持立場，戰勝對手為目標，但常導致強烈回應，傷害彼此的關係。而介於強硬與溫和間的談判策略，則又涉及條件交換，無法讓彼此獲得最大利益。 本書所提出的針對原則談判法，則是根據利益而非立場，為彼此利益創造各種替代方案外，更堅持使用客觀標準力求擺脫立場之爭，為雙方利益營造公平的解決之道。此法運用於日常生活及各種業務談判場合皆能賓主盡歡，得到『雙贏』的結果。 本書有關針對原則談判的方法，分布如下：<ul><li>第一章描述運用立場之爭的標準談判策略時，會產生的問題。</li> <li>之後四章陳述本方法的四個原則。</li> <li>第三章回答有關應用此方法時最常見的問題，若對方較有權勢呢？若對方不玩了呢？若他們玩花招呢？</li></ul>任何人皆可使用針對原則談判，包括美蘇限武談判代表、代表五百家公司反托拉斯案的華爾街律師、協議至何處度假或離婚分產等議題的夫妻。 所有談判皆不同，但基本要素不變。針對原則談判適用於一種或數種議題；雙方或多方談判；有約定俗成的慣例（如集體議價）或突發的臨時談判（如與劫機者的談判）；亦可運用在談判中的一方較有經驗或缺乏經驗、頑強或友善時。針對原則的談判策略符合所有目的，它不像其他的策略，如果對方也懂得此法，運用起來反而不難而是更容易。若對方看過此書，效果更好。 <b><FONT COLOR=#AA5555>● 目錄 ●</FONT></b> <FONT COLOR=0064D6> 《大眾心理學業書》出版緣起 編輯室報告 前言 英文版再版序 第一篇 問題 第一章 莫為立場而爭 為立場而爭產生不明智的協議 為立場而爭事倍功半 為立場而爭對現有關係具殺傷力 多方談判時，為立場而爭尤其不利 和氣不能解決問題 有其他的選擇 第二篇 方法 第二章 將人與問題分開處理 以人為重 兩種利益：實質內容與開係 將關係與實質內容分開，直接處理人的問題 認知 情緒 溝通 預防重於一切 第三章 將焦點放在利益而非立場 找出迎合雙方利益而非立場的明智解決方案 如何找出利益？ 討論利益 第四章 為彼此利益創選擇方案 過早下判斷 尋找唯一的答案 固定利益大餅的假設 以為『解決他們的問題是他們自己的事』 將創造與決策分開 擴增你的選擇方案 尋求彼此利益 輕鬆決定 第五章 堅持使用客觀標準 依意志力決定的代價極高 使用客觀標準談判 這是公司的政策 第三篇 沒錯，但是…… 第六章 如果他們較有權勢，你該如何？（發展你的最佳替代方案） 保護自己 儘量發揮自己的籌碼 當對方較佔優勢時 第七章 如果他們不玩了呢？（使用借力使力法） 借力使力法 考慮『一種版本的仲裁程序』 讓他們玩 第八章 如果他們耍花招呢？（馴服這強悍的談判者） 你如何協商競賽規則？ 一些常見的花招 立場壓力的計策 勿成為犧牲者 結語 你本來就知道了 邊做邊學 附錄一 達成協議的十個問題 有關公正、公平、合理與『原則談判』的問題 與人打交道的問題 有關技巧的問題 有關權力的問題 附錄二 哈佛談判計畫案 <b><FONT COLOR=#AA5555>● 作者簡介 ●</FONT></b> <FONT COLOR=0064D6><b>費雪（Roger Fisher）</b> 為哈佛法學院法學教授，教授談判課程，並為哈佛談判計畫案負責人。他是美國伊利諾州人，二次大戰期間曾服役於美國空軍，在巴黎執行馬歇爾計畫（Marshall Plan），並且在華盛頓法務部服務。目前他也在華盛頓從事法律工作，為國防部的法律顧問，提供政府部門許多建議並舉辦許多研習會。他亦是電視競賽節目『辯護者』（The Advocates）的創始人。 <b>尤瑞（William Ury）</b> 談判與仲裁事務的顧問、作者及講師，亦為哈佛談判計畫案的共同負責人。他曾在各種爭執情境中扮演第三者的仲裁者，從房租糾紛到肯德基州煤礦工人的勞資糾紛等，他都曾參與。他係在瑞士受教育，並獲得耶魯及哈佛大學語言及人類學等學位。
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