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~業績好，不是沒有原
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當業務就該知道的成交潛規則
作者：
洪傳治
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：成功良品
出版社：
創見文化
出版日期：2012/2/22
ISBN：9789862711903
書籍編號：kk0311261
頁數：368
定價：
300
元
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75
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225
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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內容簡介
作者介紹
書籍目錄
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當業務就該知道的成交潛規則 富業務不會告訴你的62個成交眉角 懂得成交潛規則的業務員可以吃香喝辣的， 不懂成交潛規則的業務員沒幾天就陣亡！ 只要是人就有需要，有需要，就有成交的機會， 業務員就是要有本事挖掘客戶的需要， 替客戶找到花錢的理由！ 不論產品多平庸，客戶多奧客、個性多難搞， 本書教你如何摸清客戶心理，引導客戶消費， 告訴你怎樣賣，客戶才買帳！ 對準需要推薦，針對需求成交，複製高手的經驗，主動出 擊， 學會這62個成交潛規則，讓你賣什麼都成交！ 強力推薦 亞洲八大名師首席 王寶玲 博士 本書告訴你──業務不是誰想做就能做的，也不是你想做好就 能做好的！ 為什麼同樣是做銷售，你的薪水只能勉強度日，而有的人卻 賺得荷包滿滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因為你每天都在忙 著拜訪客戶、蒐集資料。是你的產品不夠好嗎？不是，因為 你所銷售的產品的市場佔有率一直名列前茅。是你的客戶不 需要嗎？不是，因為他在拒絕你之後卻買了同類型的產品。 那麼，你業績不佳的原因到底是什麼呢？你是否想過，很有 可能是你忽視了銷售中的「潛規則」。 潛規則就是那些看不見的、沒有人會主動告訴你的、約定俗 成的，但是又被人們廣泛認同的、實際起作用的一些規則。 當然，在銷售中也有一些這樣的規則。 本書將告訴你做好業務員一定要知道的銷售技巧與眉角！對 準客戶需要推薦，要如何應對；針對客戶需求，要如何有效 溝通，如何用態度感染客戶、用專業取信客戶、用情感感動 客戶、用利益打動客戶、用行動說服客戶，只要你懂得運用 以客為尊的「感同身受」，自然而然就能達到理想的業績。 不論產品多平庸，客戶多奧客、個性多難搞，本書告訴你怎 樣賣，客戶才買帳！並依成交的6大步驟： 成交第1步─初次見面時吸引客戶關注；第2步─找對話題讓 客戶放下顧慮 第3步─讓客戶自願說出想說的話；第4步─把產品介紹說到 客戶心裡 第5步─用迴旋妙語打破緊張局面：第6步─巧說服讓客戶沒 理由不買 詳細介紹了62種銷售中的成交潛規則，每一種規則結合了一 些小故事和案例，生動活潑地闡述了相應的規則與應對措 施，教你如何摸清客戶心理，引導客戶消費，讓秘而不宣的 銷售潛規則，助你輕鬆創下傲人業績。 精采觀點： 老鳥們秘而不宣的成交潛規則，你了解多少？── ＊客戶得寸進尺效應
洪傳治 美國愛荷華州立大學經濟與企管雙碩士，曾從事媒體工作，商 學趨勢報導專欄作者。曾任管理顧問公司顧問、中小企業聯合 輔導中心講師、人本企管顧問公司顧問。長期從事企業管理課 題的研究，近年來教學足跡更擴及兩岸三地，以其十數年的教 學經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有 獨到見解。作品有：「別讓瞎忙壞事」、「業績好不是沒有原 因的」。
Chapter1 成交第一步─初次見面時吸引客戶關注 Rule 01 寒暄到位，讓客戶回味 Rule 02 先給客戶吃塊糖 Rule 03 不給客戶說「NO」的機會 Rule 04 迫切成交，讓客戶避之不及 Rule 05 讓銷售工具幫你的忙 Rule 06 免費的微笑最能「收買」客戶 Rule 07 與客戶說話前，先看看自己的形象 Rule 08 提前準備，讓你的開場白與眾不同 Rule 09 悅耳的聲音會讓客戶駐足 銷售心理學 ①第一印象的效應 Chapter2 成交第二步─找對話題讓客戶放下顧慮 Rule 10 用知識和常識打開客戶心扉 Rule 11 敲開客戶的心門，才能賣出自己的產品 Rule 12 寬容─讓客戶更喜歡你 Rule 13 幽默─吸引客戶的萬能法寶 Rule 14 肢體語言幫你拉近與1的距離 Rule 15 給客戶一種「我們是老朋友」的感覺 Rule 16 投其所好，把客戶套牢 Rule 17 為客戶著想，還要多為客戶提出可行性建議 Rule 18 面對不同類型的客戶，我們該怎麼做 Rule 19 注重銷售時間和環境的選擇 Rule 20 給客戶足夠的談話空間 Rule 21 客戶的興趣，應該也是你的興趣 銷售心理學 ②從頭銜到名字，再由名字到暱稱 Chapter3 成交第三步─讓客戶自願說出想說的話 Rule 22 透過提問，判斷客戶的購買心理 Rule 23 客戶身邊的陪同者也很重要 Rule 24 如何破解客戶的藉口 Rule 25 巧言妙語化解客戶疑慮 Rule 26 如何讓客戶說出不願說的話 Rule 27 充分利用客戶的折中心理 Rule 28 向客戶展現你的「用心」 Rule 29 給客戶自我選擇的機會 Rule 30 客戶是銷售中的主角 銷售心理學 ③給他感興趣的才受用 Chapter4 成交第四步─把產品介紹說到客戶心裡 Rule 31 事實是征服客戶的有效武器 Rule 32 客戶沒有異議才可怕 Rule 33 善用「現在不買，以後將錯過」的緊迫感 Rule 34 讓客戶試用後，他會願意聽你說 Rule 35 讓客戶接受產品的不足 Rule 36 介紹要以客戶需求為重點 Rule 37 生動自然地介紹產品 Rule 38 專業的業務員才是值得信賴的 Rule 39 客戶提到競爭對手時，你該怎麼辦？ Rule 40 信心是介紹產品時的第二語言 銷售心理學 ④迅速讀懂他人表情 Chapter5 成交第五步─用迴旋妙語打破緊張局面 Rule 41 與客戶爭執，你就徹底輸了 Rule 42 你知道客戶的異議是真？是假嗎？ Rule 43 讓客戶把成交條件說出來 Rule 44 適當沉默，給客戶一點壓力 Rule 45 把談判局勢控制在自己手裡 Rule 46 該放手時放手，迂迴戰術帶來轉機 Rule 47 以退為進，化解尷尬並不難 Rule 48 應對棘手客戶有妙方 Rule 49 挽留無須低聲下氣 Rule 50 認錯：用一句話換回一筆生意 Rule 51 如何說「不」而不使客戶反感 Rule 52 客戶越是挑釁，你越要沉著冷靜 銷售心理學 ⑤讀懂身體語言，猜透他的心思 Chapter6 成交第六步─巧說服讓客戶沒理由不買 Rule 53 利用客戶的話說服他 Rule 54 讓客戶看到實實在在的利益 Rule 55 別讓價格異議讓成交破功 Rule 56 給客戶可以兌現的承諾 Rule 57 讓真實資料助你一臂之力 Rule 58 正確使用的成交策略，促成交易 Rule 59 成交的最高境界─實現雙贏 Rule 60 在最後一刻讓步顯奇效 Rule 61 與同事配合，一唱一和 Rule 62 讓客戶從你的服務中獲得快樂 銷售心理學 ⑥得寸進尺效應
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