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未來在等待的銷售人才
作者：
丹尼爾•品克
譯者：
許恬寧
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
出版社：
大塊文化
出版日期：2013/4/1
ISBN：9789862134283
書籍編號：kk0349266
頁數：312
定價：
300
元
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未來在等待的銷售人才 【銷售不只是賣東西──讓誰都買單，你我都辦得到！】 發掘天生具備的推銷本能， 輕鬆說服、取信，並影響他人， 讓生活、工作與交際無往不利。 ★ 紐約時報、華爾街日報、華盛頓郵報 商業類暢銷書排行榜＃1 ★「全球50大頂級管理思想家」•《未來在等待的人才》、《動機，單純的力量》作者 最新力作 ★ 各界專業推薦 東森房屋加盟總公司董事長 王應傑 克緹國際集團總裁 陳武剛 美商賀寶芙台灣／香港／澳門總經理 陸莙函 台灣雅芳總經理 葉靖慧 遠雄企業團董事長 趙藤雄 PChome Online董事長 詹宏志 《數位時代》雜誌創辦人 詹偉雄 (按姓氏筆畫排列) ★一場用人性去推銷的冒險旅程 ∞ 為什麼外向的人很少是最佳銷售員？ ∞ 為什麼「解決問題」不如「找出問題」？ ∞ 為什麼不理性的問題更能觸動他人？ ∞ 為什麼「僕人式銷售」更能收買客戶／女兒／員工的心？ ∞ 為什麼我們要把每個人當成自己的祖母對待？ ∞ 為什麼要問五個「為什麼」？ ∞ 為什麼當個成功的銷售員，不得貪得無厭？ ∞ 為什麼「非銷售的銷售」和錢一點關係都沒有？ ∞ 為什麼低權力參與者比高權力參與者更占優勢？ ∞ 為什麼附送贈品有時反而會降低購買意願？ 【媒體好評推薦】 「品克正快速攀上國際大師的地位。」 ──《金融時報》，Financial Times 「品克的教法實在太有趣了，根本讓人忘了在學習。」 ──《富比士雜誌》Forbes 「這些課題值得一再練習。若有更多企業敢大膽採用，就更好了。」 ──《華爾街日報》The Wall Street Journal 「巧妙融合軼事、深刻見解與社會科學研究，深入淺出，實用又有趣。」 ──《彭博》Bloomberg 「作者品克是現代思考工作、心理學與社會三者互動最聰明的人士。」 ──《價值雜誌》Worth 「這本書就像在盒子裡找到你最喜歡的教授……裡頭裝滿豐富資訊，告訴你為什麼要留意他所說的事、實踐方法，以及為什麼要照他的建議做，而且提供許多有意義的例子強調重點……。這本書值得好好細讀。」 ──《出版人週刊》Publishers Weekly(星號推薦) 「這是我們每個人都用得到的推銷路線圖。」 ──《芝加哥論壇報》Chicago Tribune 「本書引人入勝，融合了訪談、研究，以及敏銳作家的觀察。」 ──《環球郵報》The Globe and Mail 「一語中的。」 ──《美國新聞與世界報導》U.S. News & World Report 「引人入勝。」 ──《今日美國報》USA Today 我們每一天都在賣東西(sell)，那不只是商場上銷售產品或服務，還包括生活中各種說服別人的行為(sell ideas)，例如讓你的小孩「買單」聽話，接受運動完後要洗澡的觀念。說服別人拿他有的東西來跟我交換我有的東西，是再尋常不過的事，這是我們生存之道，也是快樂來源；讓人類不斷演化，也提升生活水準。所以，我們每個人都是推銷員。或是推銷就是我們的天性。 但大多數人不知道自己生活中有銷售行為，品克這本書就是第一本針對「生活銷售行為」而寫的書。它有big idea(一個你前所未聞的大觀念)，也有self-help性質(告訴你如何利用這個大觀念改造生活)。 本書有藝術面的解析，也有科學面的解析。藝術面是指，作者描述他親自去當產品銷售員的第一手經驗(賣二手車)，提出一些有趣的問題(例如，「向老祖母賣新型的洗衣乾衣機」跟「說服你女兒做功課」有何不同？如何辨別消費者到底會不會買東西？)並提供答案，然後從答案中再進一步揭露人們互動的真相。同時，穿插各領域銷售大師的故事，讓讀者得到更生動的建議。 本書的科學面是指，作者描述心理學、經濟學、語言學和認知科學對銷售的研究，例如「毀滅性銷售行為」(顧客在意的並非銷售員未充分介紹產品或忽視他們，而是過度接觸)、「賣方競爭序位」(當賣方在買方前面一個一個出場推銷時，領導廠商若第一個出場最能得到買方青睞，但若你是市場挑戰者，要最後一個出場才有可能中選)、「經驗框架」(經驗購買遠比物質購買更能創造長期客戶)。 作者也會介紹一些新銷售方法，例如：取消業務佣金，銷售反而增加；不著痕跡地模仿顧客行為，可以強化買賣雙方的關係；減少可選擇的商品，卻大大提升業績。
丹尼爾•品克 知名趨勢寫手，曾於《哈佛商業評論》大膽提出「藝術碩士是新的MBA」觀點。 係暢銷書《未來在等待的人才》、《自由工作者國度》(Free Agent Nation)、 《動機，單純的力量》等書作者、《連線》雜誌(Wired)特約編輯， 經常在《紐約時報》雜誌、《哈佛商業評論》就勞工、商業與政治議題發表文章， 並就經濟轉型及新興職場趨勢於世界各大學、企業巡迴講演， 也在無數電視、廣播媒體解析商業與社會趨勢，亦是前白宮講演撰稿員。 《自由工作者國度》曾是《華盛頓郵報》非小說與商業類暢銷書。 《出版人週刊》讚譽此書已成為「人力資源管理關係的基石」。 《未來在等待的人才》已翻譯成多國語言版本，strategy +business、 《邁阿密先鋒報》(The Miami Herald)及《快速企業》 (Fast Company)等媒體推薦為二○○五年最佳企管書。 二○一一年，入選《哈佛商業評論》與「五十大思想家」 共同舉辦的「全球五十位頂級管理思想家」。 另著有《強尼班柯的冒險》(The Adventure of Johnny Bunko)。 現與家人定居於美國華府。 歡迎讀者聯絡。電子信箱為：dhp@danpink.com.
前言 第一部 推銷員重現江湖 1 人人都是銷售人 2 創業、彈性與教育／醫療保健業 3 從「買方自慎」到「賣方自慎」 第二部 如何成為銷售人 4 調頻 5 浮力 6 釐清 第三部 實戰手冊 7 推銷 8 即興 9 服務 致謝 註釋
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