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挑起購買慾，零售業新獲利模式：為什麼你願意排隊、有新品就來報到、較貴反而更想買？
作者：
羅賓．路易斯(Robin Lewis)、麥可．達特(Michael Dart)
譯者：
廖文秀(SaSa)
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：Biz
出版社：
大樂文化
出版日期：2013/8/28
ISBN：9789868967540
書籍編號：kk0359125
頁數：320
定價：
320
元
優惠價：
79
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253
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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挑起購買慾，零售業新獲利模式：為什麼你願意排隊、有新品就來報到、較貴反而更想買？ 星巴克賣的不是咖啡，Zara賣的不是成衣，那，他們賣的是什麼？ 更有些商家，東西未必比較好，生意卻好到爆。他們到底做了什麼，挑起你我的購買慾？ 怎麼挑起購買慾？ 這年頭，你必須能販賣「情感上的連結」或「客製化服務」，要不就是讓消費者認定你是「人人買得起的奢華」或你代表最新流行時尚，不然，就賣「社群意識」，顧客更會爽快掏錢。 方式不過就是這五種，用對一種，店家(或你)就賺翻了。 全球第一大拍賣網站eBay執行長、 美國鞋業零售商Foot Locker, Inc.董事長、 潘尼百貨前執行長、 Bloomingdale’s百貨公司前總裁、 經典名牌Brooks Brothers執行長、 全球最大化妝品集團雅詩蘭黛執行董事長、 美國成衣及鞋類協會總裁、 全國零售聯盟總裁、 美國哥倫比亞大學商學院教授、 國際時裝組織總裁…… 數十位業界翹楚與零售業意見領袖，破天荒聯名推薦！ 零售，這一行怎麼玩？首先你得知道，零售業界經歷了哪三波革命： 第一波革命是「產品導向」的時代。商品通路不發達的年代，呈現消費需求大於供給的狀況，也就是消費者只能在有限的商品中做選擇。這時，幾乎所有消費產業都是產品導向的經營模式。 第二波革命是「行銷導向」的時代。隨著行銷通路日趨發達，各種商品、零售業和品牌急速成長擴張。消費者的選擇愈來愈多，零售業界必須為自己的商品「創造需求」。 第三波革命是「消費導向」的時代。所有零售業者都在努力搶占市占率，消費者已經習慣於任何商品都隨手可得的購物環境。這種環境促使他們更進一步要求，在買到東西之外，更要提升消費體驗。 因此，現在的消費者，能夠輕易接觸到一千種以上同樣吸引人的商品，導致他們對購物的要求達到前所未有的高標準。於是，消費者需求產生五大轉變： 從買東西，到買體驗：於是，蘋果專賣店提供充滿樂趣的店內體驗。 從大眾化，到客製化：傳統咖啡店貴、不方便、口味單一，但星巴克可為你特別調製。 從奢華，到平價奢華：例如時尚大師高提耶為Target百貨設計服飾。 從時尚，到快速時尚：消費者喜歡Zara每週推出兩組新款式，定期回流報到。 從自我意識，到社群意識：Rue La La將官網連結到海地救援網站。 曾任奢華品牌「都彭」副總裁的行銷專家羅賓?路易斯，以及任職全球最大私募股權貝恩管理顧問公司高階主管的麥可?達特，探索鉅變背後的推動力量，剖析當前與未來的產業贏家，找出成功企業面對現代消費市場的因應之道。全球最大服裝公司VF集團、連鎖咖啡業者星巴克，和服飾品牌雷夫羅倫、走在時代尖端的蘋果電腦、名牌精品折扣網站Gilt Groupe和亞馬遜網路書店等，這些成功企業如何在不景氣時代，競爭對手遭逢困境之際，還能持續創新，提供美好體驗。 作者指出，要熟悉以下的三大策略法則，你就能準確知道，五種挑起購買慾的方法當中，該用哪一種： 和消費者建立「神經連結」：以創造消費者的美好體驗。 先占式行銷：摸清各種通路，比競爭者更快接觸消費者。 價值鏈控制：製造端到銷售端的完整掌握。 以前，成功的零售業是「不知不覺」的情況下，做出這些挑動購買慾的行銷活動。現在，你可以用「先知先覺」的方式，有計畫的、一步一步挑起顧客的購買慾。
羅賓?路易斯(Robin Lewis) 《羅賓報告》執行長。曾任法國奢華品牌都彭公司副總裁、高盛零售顧問子公司前副總裁、美國時尚媒體《女裝日報》副總裁、美國連鎖柯爾百貨公司顧問，並且是紐約時尚設計學院專業研究所的教授。在零售及相關消費產業中，有超過四十年的策略營運與諮詢經歷。現居美國紐約。 麥可?達特(Michael Dart) 嘉思明諮詢公司的資深合夥人與執行董事，擔任私募股權與策略部主管。在此之前任職於全球最大私募股權貝恩管理顧問公司十四年，也是公司合夥人。從事管理顧問諮商已有超過二十年經驗。2010年被美國《管理顧問雜誌》選為二十五位頂尖企管顧問。他擁有英國牛津大學學士學位及美國賓州大學華頓商學院管理碩士學位。現居美國加州舊金山。
前 言 不景氣時代來臨，誰是最後贏家？ 景氣低迷，零售業首當其衝 消費模式快速變遷 消費者信心指數跌到谷底 零售業者如何因應變局？ 導 論 零售業面臨歷史轉折點 零售業經歷三波革命 消費者是一切的中心 全方位發展的企業才能存活 成功企業做對了什麼？ 掌握三個策略營運法則 未來市場像什麼？ 網路社群加速催化 第一部 零售業迎來三波革命 第一章 第一波革命：產品導向的時代 郵購：把商品送到你家 百貨公司：讓顧客自動上門來 第二波革命中的爆炸性成長 曾經的輝煌與一夕隕落 第二章 第二波革命：行銷導向的時代 資本家的美國夢：更多的需求，更多的消費 大眾市場與大眾行銷的出現 給我一個消費的好理由 品牌行銷與廣告的黃金年代 雷夫羅倫：用夢想創造需求 布魯明岱爾：全世界獨一無二的百貨公司 第三章 第三波革命：消費導向的時代 更多元、更便宜的商品來源 更快速、更便利的通路選擇 更聰明、更豐富的消費資訊 消費者時代正式來臨 第四章 消費需求的五大轉變 當全世界的商店就在指尖 從買東西，到買體驗 從大眾化，到客製化 從奢華，到平價奢華 從時尚，到快速時尚 從自我意識，到社群意識 企業策略與架構的七大轉變 第二部 零售業新獲利模式 第五章 神經連結：讓消費者產生強烈感受 了解消費者反應的新方法 想要勝出，神經連結是決勝關鍵點 創造神經連結的八個方法 虛擬實境的未來潛力 第六章 先占式行銷：以消費者希望的時間、地點、方式，送到面前 先占式行銷的三個前提 行銷策略成為企業第一要務 把實體商店帶進消費者生活圈 透過社群，與消費者建立連結 先占式行銷的全球化挑戰 新興國家出現的中產階級是催化劑 第七章 價值鏈控制：從生產端到銷售端的全程掌控能力 價值鏈控制的良性循環 傳遞體驗的銷售點是關鍵 更多的彈性空間，快速回應市場變化 價值鏈控制的三大元素 價值鏈控制是創造收益的關鍵 第八章 零售業的未來像什麼？ 傳統零售╱批發模式的崩解 成功企業的轉型路線圖 零售商轉型為迷你商城 減少商品種類、供應商與批發品牌 企業必須壓縮成本，採用全新的定價模式 新興國家消費市場的崛起 中國商人的下一站是美國 口碑傳播是未來行銷趨勢 與未來的消費者「連線」 第三部 成功企業做對了什麼？失敗企業錯過什麼？ 第九章 服飾專賣店的成功方程式 與顧客建立緊密的神經連結 深入消費者生活圈的先占式行銷 從生產端到銷售端的價值鏈控制 服飾專賣店的戰術弱點 無數的品牌，無數的市場區隔 百貨公司的贏家策略 第十章 成功企業做對哪些事情？ VF集團：最能回應消費需求的企業 樂斯菲斯：善用價值鏈，提升品牌定位 百思買：為消費者量身訂做 美國鍍金集團網路公司：和時間賽跑的購物經驗 家庭購物網電視購物頻道：進入消費者的世界，隨時隨地，隨手可得 亞馬遜網路書店：卓越的售後服務 Zappos.com：透過最優質的客戶服務來傳遞快樂 蘋果專賣店：充滿樂趣的店內體驗 第十一章 品牌大師重返榮耀 蓋璞：「酷」的代名詞 無所不在就不「酷」了 找回與顧客之間的「酷」連結 縮短決策時間，真正實踐「快速時尚」 星巴克：家與辦公室之間的第三地 當星巴克走向華爾街 品牌商品化稀釋了星巴克體驗 在都市一角提供禪風 第十二章 席爾斯百貨的百年挑戰 二十世紀早期：席爾斯就在你家，滿足你的所有需要 六○年代：為每一位消費者追求產品的創新 七○年代：錯誤解讀市場趨勢 八○年代：未來商店──席爾斯什麼都有？ 九○年代：席爾斯的溫柔面 進入二十一世紀：在流行時尚中找不到定位 從席爾斯學到的三個經驗與三個教訓 財務改造無法創造品牌價值 全球零售典範的策略性推動力量 結 論 未來企業像什麼？ 後網路時代的消費者期望 企業必須採取新策略營運法則 全新的經營模式，全新的品牌名稱 零售商的轉型新策略 批發商的轉型新策略 品牌專賣店的新經營規則 電子商務的新經營策略 成功企業必須做對三件事
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