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業績絕對達成的技術：這樣當主管，不僅有業績，部下也同心
作者：
橫山信弘
譯者：
江裕真
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：極道商學院
出版社：
大牌文化
出版日期：2014/1/8
ISBN：9789865797089
書籍編號：kk0367800
頁數：240
定價：
280
元
優惠價：
79
折
221
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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業績絕對達成的技術：這樣當主管，不僅有業績，部下也同心 這樣當主管，不僅有業績，部下也同心！ 日本超人氣企管顧問，教你絕對達成的秘訣。 「無論景氣好壞，我一樣能達成業績！」── 如果有人對你這麼說，你相信嗎？ 橫山信弘，35歲前是個從沒跑過業務的系統工程師，40歲後卻成為每年主持超過100場研討會、改變5,000位企業管理者、從上市公司到中小企業都想請他把脈，甚至預約已排到8個月後的人氣管理顧問！ 橫山信弘運用心理學、行為科學以及腦科學的理論基礎，讓部下績效從「打八折」變「不打折」！ 活用「大腦缺口原則」，消極者也變積極── 許多推理小說，一開頭就發生不知道兇手是誰的殺人案件。隨著情節推演，我們 的腦海就會出現想知道誰犯案的「缺口」，然後一頁頁讀下去。跑業務也是一樣，主 管該做的，就是設法找出讓業務員想要自動填補的「缺口」。 「衝擊 × 次數」可以去除壓力── 在做一些理所當然的動作時，沒人會為此覺得有壓力。像是準時到公司上班、和 客戶相約不能遲到等。業務工作也是一樣，只要一再詢問業務員「你的業績目標是 多少？」，達成業績目標就會變成理所當然的事！ 讓部下動起來，不需要理由與動機── 神經語言學的研究，說明人類會受到腦內程式的操控。腦子一受到刺激，就會產 生反應，不需要經由意識。業務活動，其實與運動或英語會話很像，需要反覆練習。 想達成業績目標，總之就是要督促部下行動，為人主管者別光是口頭講講。 業務工作，不能只靠意志── 行動，還是得用量化的方式評估。假如你問部下該怎麼達成業績，部下回答：「我 會盡一切努力，拼到最後，永不放棄！」你認為部下真的知道怎麼達成目標嗎？管理 者的工作，就是要讓組織能夠達成目標數字，否則根本不叫管理！ 「曝光效果」與「自我揭露效果」── 業務員的工作只有兩個，一是「勤跑客戶」，二是「自我推銷」。或許有人會說這 真是老派又守舊的想法，但業務員的工作重點其實不是說明商品，是與客戶建立互 信。而要建立關係，就得聰明地適時揭露與自己有關的資訊，例如出身、興趣等。 所以身為主管的你，如果有這些煩惱： ◎苦惱業績目標無法達成、 ◎因為業績不理想，被老闆盯得滿頭包、 ◎感嘆沒有能擔當大任的部屬、 ◎明明公司在客戶密集的都會區，卻不見業務員開發多少新客戶、 ◎業務團隊士氣低迷，開會時也提不出具體意見…… 不是因為你不懂領導，只是你還不知道「業績絕對達成」的帶人「撇步」！ 在書中，他也提出一個「業績絕對達成」的獨創管理方法──「預材管理」。這個管理方法的最終目的，不是「力求」做到業績，而是「即使不景氣，還是能順利達成業績」。 使用這項嶄新的管理方法，組織內部一定會產生明顯的改變，業務力就這麼培養起來： 想改善笨、懶、慢，就該散布危機意識。 只要「做到兩件事」，拜訪的客戶人數就能成長兩三倍！ 行動力不足的「微風型」業務，也會變成積極主動的「旋風型」業務！ 導正「維持現狀」的偏差心態，部下就會自己動起來。 「會議每兩週一次、每次三十分鐘」這樣開會，最有效率！ 讀完本書，從此你不必在意景氣的榮枯影響公司業績，因為達成業績只是最低標準， 而且部下還會自動養成「絕對達成」的思考習慣！ 本書亦附有簡單圖表，閱讀輕鬆，完全掌握業績達成的精髓，大大解決你的煩惱，讓你和部屬一起邁向下一個成長目標！
橫山信弘 目前為日本企業管理顧問公司Attax Sales Associates社長。 35歲前還是毫無業務經驗的系統工程師，40歲後卻已經累積教育訓練過100名大型銀行分行長等級的員工。橫山信弘在日經商業線上連載的「不開會」專欄，每篇文章，都有逾10萬次的網頁點閱數。他獨創的嶄新管理方法：「預材管理」，提供企業「如何製作業務管理工具」、「業務會議怎麼開」、「培育業務經理」等主題之相關教育訓練與諮詢服務。 他主張企業的業務團隊要追求的不該是「比以前進步」，而是「無論景氣多差，一樣能達成業績目標」。如今他每年主持超過100場研討會，吸引逾5,000名企業經營者或管理者，會場常座無虛席。 他的《絕對達成》系列著作，在日本已銷售突破9.5萬冊，為商業管理書籍的暢銷系列作品。 橫山信弘的提升組織業務力部落格：http://attax-sales.jp/blog/
前言 聽我的，部下績效從「打八折」變「不打折」！ Part 1 業績「絕對達成」的第一步── 聚焦在目標上 假如無法在一秒內講出自己的目標，說什麼藉口都沒用 業績計畫就像體溫，不能隨便改變 管理者若讓部下自己講努力目標，等於阻礙他們成長 只要能夠「聚焦」，部下會有驚人的改變 讓消極者也變積極的「大腦缺口原則」 讓部下一口氣改變的方法 「衝擊 × 次數」可以去除壓力 焦點對了，「吸引力法則」就會發揮作用 Part 2 導正「維持現狀」的偏差心態， 讓部下自動自發！ 優秀業務，只做兩件事 改善笨、懶、慢，要用危機意識 理解＝「說詞 × 體驗」 讓部下動起來，完全不需要理由與動機 鼓勵部下不斷累積小成功 沒有成績，就別談效率 如何打造一支做事徹底、溝通無礙的團隊？ 先把「量」提高，再來考慮「質」 只要訂定「絕對達成」的行動方案，就能讓部下養成「思考」的習慣 鎖定重點、徹底做好的管理方法 一次只鎖定一項計畫，徹底執行 給建議時，要一項一項來 只要「做到兩件事」，拜訪的客戶人數就能成長兩三倍 從三十到五百──某辦公用品批發業者的案例 做就對了！差勁員工也能變成職場之星 Part 3 「絕對達成」的新管理術──「預材管理」 「成果再差，還是能達成業績目標」的新管理術──「預材管理」 何謂「預材」、「洽談中案件」、「基礎工事」？ 「預期成果」與「洽談中案件」要大幅超出業績目標 「預材管理」的準則：「預材」必須全數公開 「預材」加起來，必須要有業績目標的兩倍 用數字表現「基礎工事」 既定目標的管理，無用 「基礎工事」不足時，該如何處理？ 用「預材管理」來思考行銷策略…… 如何才能建立「基礎工事」？ 為何要做到業績目標的「兩倍」？ 「預材管理」應用實例1──從未開發過新客戶的企業，如何起死回生？ 「預材管理」應用實例2──連業績計畫都沒有的業者脫胎換骨 Part 4 從「微風型」團隊到「旋風型」團隊 「微風型」與「旋風型」的差異 「旋風型」業務，一早就不在公司！ 「旋風型」業務執行力強 「提案式銷售」好，還是「詢問式銷售」棒？ 反覆問「有沒有什麼需求？」就有成果！ 「曝光效果」與「自我揭露效果」 只要經過一天，人就會忘掉七成的事 為什麼業務員不該待在公司？ 成為「旋風型」業務不可或缺的業務活動 業務應該在一些小事上，掌握主導權 「旋風型」業務，跑客戶的路線如一筆畫 試試在客戶的公司裡，假裝迷路 Part 5 跑業務如打電動，不必每天寫進度， 目標還是「絕對達成」！ 一口氣改善業務效率──百分之百不需要業務日誌 開會嚴禁談「過去」，「未來」才是重點！ 你是真心希望部下給意見嗎？ 不開會卻效率更高的方法 如何減少公司內部作業？ 跑業務就如打電動，何必每天寫進度？ Part 6 這樣開會，最有效率── 「會議每兩週一次、每次三十分鐘」就好 開會，只是用於達成目標的「工具」 會議絕對要在三十分鐘內開完 會中不討論「預期成果」與「洽談中案件」 養成即時商量的好習慣，別到會議才報告 千萬不要每開一次會就訂新計畫 每人都必須提出三項改善方案，不論方案正確與否 主管平時要相信部下，但開會時要嚴厲監督 結語 這樣當主管，不僅有業績，部下也同心
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