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讓業績往上衝的統計式思考術：學會這六招，各種商品都賣得掉
作者：
齋藤廣達
譯者：
莊雅琇
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：企畫叢書
出版社：
臉譜
出版日期：2014/2/6
ISBN：9789862353202
書籍編號：kk0369145
頁數：224
定價：
260
元
優惠價：
79
折
205
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
暫停販售
暫無供應商：尋找供貨商中(也有可能出版社已結束)。
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讓業績往上衝的統計式思考術：學會這六招，各種商品都賣得掉 六招統計式思考術 讓自認數學不好、從未接觸統計學的你學會關鍵概念，業績超前！ 明明比別人更勤跑客戶，產品為什麼還是推銷不出去？ 案件一樣多，業績怎麼總差別人一截？ 輪我上場時，為什麼成交價就是提不高？ 不是能力差、也無關數學好壞，只是你還沒學會統計式思考術！ 「夠用就好，不用太專精」──看懂數字背後的意義比熟練演算更重要！ 統計式思考術就這六招，從實務範例和圖表解說統計基礎知識，循序漸進，讓所有上班族和新鮮人都能輕鬆上手！ ◎統計思考第一招：拜訪、提案、簽約，三個數字讓目標就定位 影印機很難賣？小松成功的秘密是888；貫徹555你就能躋身頂尖業務員之列；門市如果能達到335營業額就會很可觀…… 業績未達目標就得拚命尋找新客源？業務員的成功不在於客戶多，精準比數量更重要。如果你是業務員，第一招教你如何同時管控「拜訪成功率」、「提案成功率」、「簽約成功率」；如果你是門市或網路行銷人員，第一招轉換成「顧客感興趣的機率」、「想要該項商品或服務的機率」、「確認商品條件後採購的機率」也同樣受用！ ◎統計思考第二招：常態分布圖搭配「S型曲線」，讓你算出的機率「賣得掉」 變數X、平均數μ、標準差σ……這些符號不懂沒關係，關於常態分布，你只要能看出「關鍵資訊」（找出眼前客戶在常態分布圖上的位置）就夠了！ 分析單一客戶用常態分布圖；而若要考量更全面的效果，你需要更能幫助你理解的S型曲線：即把常態分布圖置換成累積形式表示的曲線。電視購物的行銷方式、YouTube的廣告秘密統統在這裡，看懂S型曲線，想進攻更龐大的客戶目標也不是問題！ ◎統計思考第三招：讓顧客回流的進階分析法 如何從顧客的購買行為看出他「可能感興趣的商品」？建立了目標機制、算出客戶性質之後，還得「賣對商品」才行！這時候你需要借用統計概念中的「期望值」（事情發生前的預測值）算出各種情境的可能性。 ◎統計思考第四招：精進表達能力的數字魔法 「99％的成功機率」和「1％的失敗機率」意思明明一樣，為何聽者感受大不同？話術比的不是誰更懂得「討好客戶」，而是誰更懂得掌握數字並轉換成客戶能接受的條件：如果一般需要三天到貨，但延遲兩天以上的機率大約是16％──即表示有84％的機率可以在5天內交貨，因此可以跟客戶說：「大致來說，5天內交貨沒問題（84％），通常3天就可以交貨，但是偶爾會晚一、兩次。」 ◎統計思考第五招：提高成交率、幫助你做出正確抉擇的統計式思考法 案子到嘴邊了條件卻還談不攏，何時該補上臨門一腳何時該縮手？ 第五招教你找出最能吸引客戶的附加價值、拆解話語（將敘述句分解成「事實」、「主張」和「假設條件」），以及如何利用言語上的「套利」為自己「賺生意」。 ◎統計思考第六招：解讀產業狀況 要成為頂尖業務員，會前面五招就夠；但若要成為頂尖的商務人士，還得會這招：將統計思考拉到更高的角度，讀懂各種統計數據。統計思考不僅要用在自己的工作內容上，更要能藉以學會判斷大局勢！營業額大小、附加價值高低、雇用人數多寡，各代表什麼意思？了解這些，目光才能更寬廣。
齋藤廣達 生於一九六八年。慶應義塾大學畢業後任職於外資石油公司，主要負責行銷相關業務。取得芝加哥大學MBA學位後，陸續任職於波士頓顧問集團（Boston Consulting Group， BCG）、花旗銀行（Citibank）、羅蘭貝格（Roland Berger）等公司，現為芝加哥顧問公司董事長，主要從事企業重整管理顧問業務。著有《商務專業教科書（??????????????教科書）》（日經BP社）、《培養「計算力」（「計算力」?鍛??）》（PHP Business新書）等多部書籍。
前言 第一章 商業活動的標準機率模型 01令人驚訝的「888機制」 成功推銷影印機的神奇祕密 小松的GPS市場行銷 決定成交率的轉換率 按部就班採取行動就是專業做法 888機制成立的條件 02發揮「555機制」的成果 從成功率著眼，調整心態與行動 最大前提是徹底瞭解客戶 提高轉換率 拜訪件數決定業績好壞 03提升「335機制」的機率 針對不特定多數的對象進行的販賣行為 AIDMA模式及其類似性 門市販賣是335機制的典型例子 實際行動才會瞭解 如何上門推銷？ 重點在於開發新客源 第二章 賣得掉的機率，受青睞的機率 01世間一切事物均呈現常態分布 簡單瞭解常態分布與偏差值 偏差值高的人是什麼樣的人 7成的人既不喜歡也不討厭 335機制的轉換率為什麼是30%？ 受歡迎的人將335機制發揮得淋漓盡致 888機制的轉換率為什麼是80%？ 商品的偏差值是多少？ 02Ｓ型曲線與「掀起熱潮的理由」 重複將帶來絕佳的效果 S型曲線也適用於提升技術 S型曲線的陷阱 假想「創新的兩難」 效法科學家與S型曲線對峙的態度 S型曲線的自保負面用法 03常態分布中存在的「神祕引力」 藉由知識和技巧勝過黑洞 不可或缺的同儕壓力 藉由組織內的連鎖反應達到成果 第三章 讓商務再進化的統計技巧 01回歸分析與標竿 可利用多元回歸分析預估葡萄酒價格嗎？ 尋找超過預測值的理由 02「推薦商品」的演算法 將相互關係數值化的向量 網路書店的「協同過濾」 推薦系統的實際應用 統計分析是用來導出「讓人信服的假設」 03期望值與「樂觀」「悲觀」的情境 事情發生之前的預測值 藉由情境樹狀圖來思考 計算投資金額的期望值 反過來推算出目標 實質選擇權的教訓：「時間就是金錢」 第四章 數字與表達的魔法 01正面表達與負面表達 「99%」與「1%」哪一種更容易理解？ 展望曲線的懸崖 敞篷車效應的作用與反作用 不要只說機率，要用「整數」表達出來 明示意義與隱含意義 「確認偏誤」的過度反應 02期望值的管理 定錨效應就是「謊報數目」 藉由84%的信賴區間來傳達訊息 03讓對方主動進行洽談 不必害怕對方沉默不語，要懂得給予思考的空間 樂高效應 第五章 提高成交機率的技巧 01促進洽談的附加資訊 使用@換算「當場計算」 提供客戶能夠賺錢的資訊 藉由會計資訊縮短與對方的距離 02將PAC思考應用在洽商 分解成「事實」、「主張」、「假設條件」 如何因應「你們的價錢比較高」的說法？ 目標並不是贏得爭論 在這不確定的世界裡應該相信什麼？ 03這筆交易要繼續還是要放棄？ 沉沒成本理論 滯銷的智慧型手機要怎麼出清存貨？ 洽商過程中的沉沒成本 遭到拒絕也不要感到壓力 04資源與套利交易 關鍵資源 在其他產業磨練過的人更強 套利交易 第六章 應該在那個產業工作？解讀產業統計資料 根據穩定性與職缺數來選擇 產業的優勢 人才的稀有性、技術與經驗的稀有性 最在意的還是薪資 後記
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