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98%顧客都買單の成交心理學：為何她不介紹商品， 只用「一句話」就能勾起顧客的購買欲望
作者：
和田裕美
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：Smart
出版社：
大樂文化
出版日期：2018/10/29
ISBN：9789869687355
書籍編號：kk0475627
頁數：224
定價：
260
元
優惠價：
79
折
205
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
絕版書
絕版書：確定不再版的商品，僅提供書籍資訊參考。
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日文書名：YESの9割はフロントトークで決まる！ 中文書名：98%顧客都買單?成交心理學：為何她不介紹商品， 只用「一句話」就能勾起顧客的購買欲望 內容簡介 ★作者系列著作突破200萬本！ 成交率98%的超業教你，先問自己： 「賣給誰、賣什麼、怎麼賣、你是誰」， 就能懂得顧客心理，馬上成交！ • 為什麼嘴上說不需要的人，正是真正的潛力買家？ • 跑業務該重視的不是業績，竟然是對未來的想像？ • 遇上喜歡貨比三家的顧客，應開誠布公還是隱瞞？ • 如何讓顧客選擇跟你買，還主動幫你介紹親友團？ 本書作者、日本No.1超業女王和田裕美，經手的顧客有98％成功簽約，讓她在世界142個國家中榮獲第二名佳績，甚至成為「兩萬人選一」的首位女性分公司社長。 她說，超業能夠創下驚人績效，不是因為牢記商品萬言書，也不是擁有死纏爛打的臉皮，而是懂得成交心理學。做業務只要學會思考「賣給誰、賣什麼、怎樣賣、我是誰」，即使不解說商品，只要用「一句話」就能勾起顧客購買欲望！ ★日本超業女王的必殺技：成交90%取決於「前期交談」！ 和田裕美強調，業務員不需要強迫或是隱瞞顧客。在說明商品之前的「前期交談」，對成交與否的影響力高達九成，因此發揮「我點歌給顧客唱」、「Write Out 100法」、「影片對話法」等談話技巧，就能用一句話掌握成交契機。 然後，運用「護城河對談」、「包袱巾傾聽術」、「價值取勝法」等簡報說明術，讓商品價值遠超過價格，更能挖出連顧客也沒意識到的潛在需求，讓遲遲不點頭的人都變得超想買！ 此外，書中還提供「成交率98%的業務流程圖」，結合美國與日本的業務優勢，讓你不論是業務老手還是菜鳥，都能按部就班提升效率、飆高業績！ ★抓住顧客心理的第一步，就是了解他解決問題的急迫度！ 顧客購買商品是為了滿足需求或解決問題，因此業務員得知道他們各別的需求程度，以避免在對應上出錯。 【案例】推銷減肥食品時，顧客有3種需求程度： • 需求程度3顆星：想馬上解決。 例如：夏天想穿泳衣，希望現在馬上變瘦。 • 需求程度2顆星：希望日後終究能解決。 例如：因為變胖，所以要減肥。 • 需求程度1顆星：現在不構成阻礙，但希望防範未然。 例如：現在不胖，想繼續維持目前身材。 ★一直介紹商品有用嗎？讓顧客成為主角，才能激發購買欲！ 頂尖業務清楚知道：「哥／姊賣的不是產品，是夢想！」為了讓顧客吐露真實需求，進而實現願望，他會先設定「對話導航」，再將麥克風交給顧客。 •方法1：用「提問、反問」發掘顧客心理需求 【案例】致電給取消英文課程的顧客時，用一句話讓他改變心意：「不好意思打擾了，跟您確認取消課程的事，請問您是否完全不想學英語呢？」 •方法2：用「WRITE OUT 100法」讓對方覺得超有感 【案例】推銷瘦身產品時，首先設想100種顧客心聲：「變瘦的話，桃花一定更旺！」、「想擁有吃不胖的身材」……。然後，把它們加上幾個字，變成疑問句：「你是否想過變瘦的話，桃花一定更旺？」「你是否想擁有吃不胖的身材？」 •方法3：用「影片對話」勾勒美好的未來 【案例】房仲業者描繪美好光景，觸動顧客想像：「走近約一坪的玄關，右手邊是寬廣的客廳。因為客廳位於各個房間正中央，所以在這裡煮咖啡時，香味會飄到每個房間的門口。這是家人團聚聊天，共享歡笑的地方。」 ★萬一顧客遲遲不點頭怎麼辦？善用3技巧破解他！ 抓住顧客的心之後，只剩下讓他點頭買單，但顧客可能心生疑慮、突然卻步，你可以用3技巧來破解！ • 疑慮1：如果有更好的商品怎麼辦？ • 疑慮2：如果有更便宜的商品怎麼辦？ • 疑慮3：這個業務員真的值得信任嗎？ →破解法：針對競爭商品，你可以用「護城河對談法」，建立自身優良形象，再…… 最後，教你成為超業的關鍵秘密。絕大多數的人無法抵擋「暢銷」、「冠軍」的光環，喜歡超人氣商品，而且想跟「工作能力強」的業務員購買，因此你得為自己打造出「業績很好」的形象！ 本書特色 • 提供超業的必勝流程圖、說話術及簡報術，讓你掌握完整SOP！ • 收錄超業的一句話範例與教學實況，讓你立刻學會就能應用！ 推薦人 國都汽車新莊營業所銷售協理 陳茹芬 業務實戰教練 梁櫰之 業務銷售高手 林哲安
作者簡介 和田裕美 HIROWA公司社長。業務顧問。京都光華女子大學職涯發展學系客座教授。 出生於日本京都。原在外商教育訓練公司，擔任完全抽佣制業務員，經手的顧客有98％成交簽約，在世界142個國家中獲得第2名的佳績。二十多歲就憑藉實績，在兩萬人中脫穎而出，以最年輕之姿，成為首位女性分公司社長。在該公司從日本撤退後，自行創業，從事業務顧問工作，在日本國內外舉辦多場的研討會及演講。 著作豐富，有《世界第二的業務員教你變成銷售達人》、《和田裕美教你討人喜歡的說話術》、《簽約率98％的秘訣》、《轉運人生的「新•轉運思維」》、《創造好運開講了》，還有第一部小說《媽媽人生》，以及邁入第13年的《和田裕美業務筆記》等，累計發行超過200萬冊。 譯者簡介 黃瓊仙 輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者，希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。 譯作有《如何打造「長銷」的思考框架》、《希望散戶、主管都能懂財報超賺錢》、《對話的力量》、《訂價科學二部曲：奇襲術》、《星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式》、《麥肯錫、史丹佛都在用的思考筆記》（皆為大樂文化出版）等。
目錄 前言 為何關鍵「一句話」，能讓顧客笑著買單？ 第1堂課 賣商品前，你得推敲出顧客心理 厲害的業務不會馬上介紹商品，而是先掌握顧客心態 業務最忌講個沒完，該找出非傳達不可的重點 你知道自家商品是為了解決什麼問題嗎？ 顧客需求有3種程度，你了解後就能…… 【程度1】對「有緊急需求」的顧客，採取緩兵之計 【程度2】嘴上說「現在不需要」的人，才是潛力戶 【程度3】把「不想要」變成超想買，秘密武器是…… 多數人不知道購買後有多大幫助，你得幫顧客勾畫未來 第2堂課 成交前，90%取決於「前期交談」 說服顧客之前先說服自己 頂尖超業不一定是口才好的人，而是…… 務必開啟「對話導航」，避免把話開進死胡同 別霸佔麥克風，而是「我點歌給顧客唱」！ 總是話不投機嗎？運用提問式對談突破困境 用「WRITE OUT 100法」，設想顧客心聲 點出關鍵問題，連拖延症末期的人也立刻買單 如何將顧客的「總有一天會需要」變成「現在要」？ 與其擔心這個月業績，先瞭解顧客想法才是王道 刺激顧客想像，用「影片對話」描繪鮮明的未來 不說麵包「很香」，要說「像剛出爐」讓對方流口水 顧客的願望其實很大，但因為預算而說得很保守 為何「關鍵一問」，能迅速增加顧客對你的好感？ 消費者的願望有兩種，一是夢想成真、另一個是規避風險 不只關心業績，還要成為顧客實現夢想的貴人 當顧客察覺到業務員的私心，買單意願就會消失 在心中謹記：每個顧客可能只有一次見面機會 超業都已打造自己專屬的前期交談，你呢？ 第3堂課 超業Step by Step幫你，上一堂價值十萬的研習課 獨家公開！日本NO.1超業女王，幫你上一堂價值十萬的研習課 【步驟一】用充滿感情的「問候」，拉開對話序幕 【步驟二】透過提問「初步瞭解」，挖掘顧客真正需求 【步驟三】「提高調查層次」，真誠回應對方的想法 【步驟四】活用「前期交談」，暗示顧客立刻做決定 超業女王親自示範：活用所學讓顧客歡喜說Yes！ 第4堂課 需要做簡報怎麼辦？傳授你成交9技巧！ 【技巧1】透過「護城河對談」，建立雙方最初的信任 【技巧2】只要改變說話的主詞，就能大幅提高成交率 【技巧3】顧客遲遲不點頭嗎？你必須知道3個不安因素 商品是為了解決問題而誕生，因此你思考…… 【技巧4】發揮「三段式激發需求術」，讓顧客查覺問題與需求 【技巧5】善用「包袱巾傾聽術」，幫自己的第一印象加分 【技巧6】商品有什麼價值？用「價值取勝法」讓人覺得便宜 【技巧7】顧客覺得商品貴？要從縱向與橫向進行比較 【技巧8】遇上喜歡貨比三家的顧客，應開誠布公還是隱瞞？ 【技巧9】先把商品價格擺一邊，思考對往後人生的價值 謊言話術的效果有限，建構信任關係只能靠誠實 幫顧客解決問題與煩惱，是業務員的使命 第5堂課 沒人能抵擋暢銷光環！揭開成為超業的關鍵秘密 能否成交的最大關鍵，在於打好「我是誰」的根基 平日做哪些練習，能讓顧客覺得你的氣場很強？ 用「模糊邏輯」說出魔法詞彙，讓顧客無法說NO！ 要對自家商品的優點產生感動，成為頭號粉絲 戴上米奇的耳朵！你得解讀當下氣氛、迅速行動 不擅長與人溝通嗎？學會5動作贏得對方好感 特別講義 超業的必勝流程與SOP，讓你也能成交率98％ 成交率98%的業務流程圖，教你從約訪到成交的必勝程序 結合美國與日本的業務優勢，讓你不只有熱情更具備實力 【階段一】茫茫人海中，如何「發現潛力顧客」？ 【階段二】「從商品說明到成交」，依照7步驟循序漸進 【階段三】「把握回饋法則」，發揮顧客引薦的威力！ 附錄 幫你成交率98%的隨堂測驗題
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