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鎖腦行銷：心理學家教你用3大模式瞬間操控大腦，精準出招，讓顧客立刻買單
作者：
程志良
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：View
出版社：
樂金文化
出版日期：2019/7/10
ISBN：9789869735063
書籍編號：kk0500187
頁數：272
定價：
340
元
優惠價：
88
折
299
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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內容簡介
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鎖腦行銷：心理學家教你用3大模式瞬間操控大腦，精準出招，讓顧客立刻買單 內容簡介 這是一本透過行為心理學，控制顧客大腦的行銷書 根據研究，人們的行為決策，都來自於三種模式， 懂得這3種模式背後的操作原理，就能掌握人的行為！ 拆解蘋果、無印良品、小米、星巴克，如何把顧客「鎖牢牢」？ 人口紅利消失、吸引新客成本上升，如何緊抓住舊客目光，變成時代的新行銷課題 未來的商業行銷，將是一種爭奪「大腦注意力」的技術 為什麼第一眼就知道，那是你想要的？ 為什麼你就要這個，不要那個？ 為什麼家裡有了，卻還想再買？ 是什麼激起了你非要不可、一買再買的衝動？ 在你未察覺前，大腦就已經叫你一直買一直買！ 人們看似不假思索的購買行為背後， 有3種不同的大腦運作模式：直覺鎖、理性鎖和自我鎖， 要如何爭奪「大腦注意力」，鎖上他人的大腦，進而按照你的需求產生確定指令，做出你渴望他們做出的行為呢？ 很簡單，就透過這3種大腦決策的模式： ★模式1：直覺鎖——第一眼的反應。 如何在短時間或碎片化時間裡抓住大眾的注意力？必須要靠直覺鎖！ → 直覺鎖是靠「聯想機制」形成的，透過第一眼的直覺，輕鬆聯想，建立關聯。 聯想會產生情景和畫面，「瞬間」鎖住你的大腦，讓你買單。 那要怎麼讓直覺自動聯想到你設定的情景或畫面呢？ 原則有5： 1. 定向啟動：一致化用戶的價值觀與情感，能讓用戶不自覺就愛上。 2. 情感匹配：把產品與鮮明的情感聯結在一塊，大吸用戶的注意力。 3. 少而顯著：讓大腦感到輕鬆，容易記，就會進入用戶腦袋。 4. 易於獲得：將資訊圖像化，加強用戶接受度。 5. 使用情景：加入情景讓產品，開啟用戶的需求。 ★模式2：理性鎖——思考後的判斷。 如何讓用戶就算再三考慮，也會牢牢被抓住注意力？這時就得搬出理性鎖！ → 理性鎖是藉由大腦對事物重新定義而來的，理性啟動的時候，就是在與本能做抗爭， 這時要給出一個新的理由，幫助理性做出判斷，這個判斷就能「深度」的鎖住大腦。 那要怎麼讓理性得到一個理由去做判斷呢？ 原則有5： 1.增強情感：強化情感面，這時理性會做出自認為更理性的決策，例如：錯過打折就買不到實惠的商品，所以就會想趕緊下單。 2.增強意志：資訊不清楚或有限制的時候，大腦就會想要做點什麼。這時它會自動補全斷點。透過這個方式，能讓民眾注意到你的廣告或商品。 3.時間優化：用時間優化難以宣告的事項，例如：先在數月前宣告漲價，讓用戶有心理準備，時候一到就能降低厭惡感。 4.鎖定價值：已經產生或投入的價值，會讓人做出不願捨棄的判斷，例如：結婚多年，外遇也不願意離婚。 5.行為優先：增加用戶的參與感，就會強化用戶對品牌的喜愛程度，比如：超商辦的小小店長活動，會讓參加過的民眾會以這家超商為自家店，大力支持。 ★模式3：自我鎖——大腦在乎與自己相關的事情。 如何讓用戶死心踏地，長久的熱愛自家品牌呢？需要的是自我鎖！ →自我鎖是一種大腦的偏見或框架，只要是與自身相關的(自我信念與自我意志)，就會「持久」的抓住 大腦的注意力，讓人心悅誠服陷入其中。 那要怎麼讓自我鎖發揮效力呢？ 原則有5： 1.建立強勢關聯：與自己在意的人格特質相連，創造出來的關聯，最能影響人。例如：當有人說，不打疫苗是不為他人著想，就會讓自我認同是好人的人們，馬上決定施打疫苗。 2.善用進入的渴望：人們會渴望自己能進入美好未來的期待（擁有某種東西、進入某種情景或群體），所以行銷人善用這種渴望，可以把產品放入這種模式中，賣夢想給民眾。 3.逃離的意志：人們經常面對不利的狀態時，會有躲避的心態。例如：當有兩個選項告訴你：「我期待獲得一份精緻的某某產品試用包」；或者，「我想放棄獲得一份精緻的某某產品試用裝的機會。」後者會讓人對「放棄」反感，進而選擇正面的選項。 4.逆反心理：利用群眾逆反的心理，讓他們做你希望他們做的選擇。例如：人們相信特賣的鞋，太便宜沒好貨，不願下單，他們會持續觀察特賣活動，以證明自己的觀點，當然商家此舉只是為了讓你珍惜下次的促銷活動。 5.認知的傲慢：利用傲慢的認知，讓民眾接受你的論點。比如：你對客戶說「你是個聰明人，你知道這其中沒有太大的利潤」，這樣用戶就會容易接受你的報價。 不靠流量變現、不賣粉絲討讚，靠15個大腦加密原則，鎖住顧客大腦的注意力， 不但可以瞬間、深度、持久的影響消費者， 還能科學化的打造出消費者所依賴的商品和品牌！ 本書特色 思考性佳：無論是消費者或行銷與品牌人員，都能有所收穫。 實用性高：列舉各種現實中的品牌案例，可了解實作的優缺點。 操作性強：有原則、方法可依循，不抽象、容易操作。 讀者好評 ★觀點獨到，實用性強，有閱讀價值，甚至可以反復多讀幾遍，我反正是一遍看完會接著再看一遍。總會發現有遺漏掉的重點或理解得不透澈不準確的地方。好書就該這麼讀啊！──當當網 鑽石用戶 匿名 ★「鎖腦」，名字很吸引人，一看就像下單。書的內容也是真的不錯。系統性的認識了大腦的決策模式。自我鎖才是控制人們最核心的東西。很長見識，也很有操作性，值得滿滿琢磨的好書。五顆星值得推薦。──當當網 鑽石用戶 泡沫咖啡和茶
作者簡介 程志良 癮力大師品牌科技研究機構創始人 商業心理作家、心理學者、品牌優化顧問，以及知名搜狐視頻自媒體人，出品有《勵志良言》《財富心解碼》視頻課程，播放次數超8000萬。 主要從事品牌成癮和大腦決策模式的商業研究和實戰應用。創立了頭腦控制模式「自我情感程式」；著有《找回迷失的自己》《活著就在找感覺》《安下心來》《成癮：如何設計讓人上癮的產品、品牌和觀念》等作品。
目錄 前言 第一部分 直覺鎖：「瞬間」將大腦鎖上 第一章 一旦認出就會鎖住 1 一旦確定就會認出 2 大腦如何認出資訊 3 直覺鎖：第一時間的第一感覺 第二章 直覺鎖加密原則之一：定向啟動 1 行為需定向啟動 2 預先設定就會帶鎖 3 大腦為理解而信任 4 定向啟動的3個原則 第三章 直覺鎖加密原則之二：情感匹配 1 大腦決策的核心是情感 2 自帶好感度 3 情感要符合人們的期待 4 複雜和混亂都是在破壞情感 5 與有情感的事物發生關係 第四章 直覺鎖加密原則之三：少而顯著 1 大腦決策的核心是情感 2 少而簡單，容易讓人相信 3 只要不費力氣，大腦就會喜歡 4 從細節中快速提煉出情感 5 細節創造價值 6 「光環效應」製造正向擴散 7 光環就是保護層 第五章 直覺鎖加密原則之四：易於獲得 1 輕鬆認出，就會鎖上 2 增強畫面感 3 增強替代性 4 增強熟悉感 5 增強典型性 6 增強愉悅感 第六章 直覺鎖加密原則之五：情景開啟 1 情景決定價值 2 情景決定感覺 3 借助情景開啟需求 第二部分 理性鎖：深度的將大腦鎖住 第七章 理性是變相的認出 1 你為什麼能做出更加適當的行為 2 構建事物未來可能的樣子 3 賦予了新的意義 第八章 理性鎖加密原則一：增強情感 1 情感轉變給人理性的錯覺 2 「失」的情感更強烈 3 聯合強烈的感情影響決策 第九章 理性鎖加密原則二：增強意志 1 意志增強就是動力增強 2 激起大腦補全的意志 3 增強限制感 4 從背景中分離出來的方法 第十章 理性鎖加密原則三：時間優化 1 借助時間來優化你的目標 2 現況與未來的高度匹配 3 引發決策焦慮改變偏好 4 解除未來負面的可能 5 對未來不斷優化 第十一章 理性鎖加密原則四：鎖定價值 1 鎖定已經產生的價值 2 鎖定已經投入的價值 3 情感重心就是價值所在 4 讓價值唯一化 第十二章 理性鎖加密原則五：行為優先 1 先有正面的行為，後有喜歡 2 引導行為優化目標 3 增強參與感 第三部分 自我鎖：持久的將大腦鎖住 第十三章 與我相關就會重要 1 自我鎖：更頑固的腦鎖 2 與自我信念相關 3 與自我意志相關 第十四章 自我鎖加密原則一：強勢關聯 1 與用戶在意的人格特質建立關聯 2 目標是和你一樣的大多數 3 個性化鎖定 4 人格化你的資訊 5 強勢增強情感 第十五章 自我鎖加密原則二：善用進入的渴望 1 自我是進入某種狀態的執念 2 增強儀式感 3 增強自我連接 第十六章 自我鎖加密原則三：逃離的意志 1 增強自主感 2 重設有效的參照點 3 假設一種負面可能 4 感到自我是一種負面的存在 第十七章 自我鎖加密原則四：逆反心理 1 人人都有堅硬的殼 2 「不可能，絕對不可能」的心態 3 逆著他來才能順了你意 4 成為人們信念的一部分 第十八章 自我鎖加密原則五：認知傲慢 1 嘗到甜頭，就吃不了苦頭 2 把用戶放進預設框架去 3 升級他人的認知，讓他接受你的資訊 4 讓他人產生心理優勢 5 根據使用者偏見講故事
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