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超業攻略：比銷售技巧更值得學的事
作者：
解世博
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：Live & Learn
出版社：
商周出版
出版日期：2020/1/19
ISBN：9789864776948
書籍編號：kk0504215
頁數：288
定價：
380
元
優惠價：
79
折
300
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
暫停販售
暫無供應商：尋找供貨商中(也有可能出版社已結束)。
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超業攻略：比銷售技巧更值得學的事 內容簡介 客戶不喜歡推銷員，但都愛──超級業務員！ 為什麼他總是有客戶？為什麼客戶都喜歡他？ 為什麼他一出手就打到？為什麼他總是輕鬆成交？ 超業不靠天分，不耍話術，以貫穿銷售的攻略思維， 擬定通盤計劃、策略和做法，突破銷售瓶頸， 各產業進階稱雄，成為人見人愛的頂尖超業！ 大部分的人，只用20%的時間思考，花80%的時間苦幹蠻幹，達到差強人意的結果； 而少數的人，願意用80%的時間思考，花20%的時間重點操作，達到十分滿意的結果。 一般業務員，前面不想太費力，成交簽單憑運氣； 頂尖銷售人，前面用心費點力，越到成交越省力。 頂尖超業都知道，比努力更重要的事――攻略思維。 ◆50個銷售現場的真實案例！◆ ◤什麼是攻略？ 攻略就是通盤的計劃、策略和做法。 運用在商場上，就是生存本事和獲利方式。 攻略，是想創造成就的銷售人一定要會的事， 有了攻略思維，不需要天分，憑著準備，人人都能成為頂尖超業！ ◤四大銷售瓶頸，聽起來很熟悉嗎？ •客戶開發老卡關 •拜訪客戶總碰壁 •秀出產品沒下文 •客戶牽你鼻子走 ◤頂尖超業的攻略 •開發客源 為什麼他總是有客戶？ 【關鍵思維】：找到立足點與施力點 清楚知道你的主力市場，快速站穩腳步 •接觸拜訪 為什麼客戶都喜歡他？ 【關鍵思維】：引發客戶對你的興趣，找到你能為他做什麼？ 營造有亮點的接觸拜訪，客戶都喜歡你 •秀出產品 為什麼他一出手就打到？ 【關鍵思維】：有需要、夠想要，產品才能賣；身分不同，結局也不同 拉高專業度與權威身分，一出手就打到 •引導成交 為什麼他總是輕鬆成交？ 【關鍵思維】：同理理解，主動引導 主動引導客戶成為贏家，讓你客源不斷 =專業推薦= JW智緯管理顧問公司總經理 張敏敏 知名講師、作家、主持人 謝文憲 台科大學資訊管理系專任特聘教授 盧希鵬 台灣科技大學管理學院院長 欒斌
作者簡介 解世博Herbert 超級業務、行銷表達技術專家 成為超業的歷程： ● 一線銷售實戰14年，為台灣少數同時具備面對面銷售、電話銷售的完整資歷（包含B To C、B To B客戶），多次接受媒體採訪報導。 ● 20歲時即加入保險銷售，長達12年中，從陌生開發一路經營到高端客群，被譽為銷售常勝軍，連續三年拿下全國第一名；從小小業務員，發展到業務團隊最高主管。擅長業務銷售、發展團隊組織與招募、業務銷售團隊經營與管理。 ● 2005年投入各產業發展電話行銷通路，擔任電銷人員期間創下單月成交379位客戶，年度成交超過3800位客戶，至今仍為銷售紀錄保持人。 指導超業的經驗： ● 2008年創業至今，憑藉實戰銷售專長指導無數學員，被譽為最硬底子的銷售實戰講師，企業心目中最具銷售魂的銷售專家。 ● 首位將銷售技巧模組化，並以現學現用為核心目標，為國內銷售表達技術第一人，課程廣受學員好評，輔導各產業超業，學員人數超過15萬人，超過2000個業務銷售團隊主管給予高度肯定。 ● 多次獲邀兩岸三地各大銷售論壇主講人、媒體雜誌報導、廣播節目人物專訪。 ● 授課輔導遍及兩岸三地、新加坡、馬來西亞。授課輔導產業包含：金融業（銀行、保險、證券）、各大房仲業、汽車銷售、傳直銷產業、電話行銷產業、各大知名品牌門市銷售等各產業銷售訓練。 ● 經營粉絲團「行銷表達技術專家 解世博」、「名師頻道 Herbert Channel」，與各產業銷售夥伴分享銷售心法與劍法，獲得廣大迴響。 銷售訓練專長： 四大行銷表達技術：精準接觸表達力、商品聚焦表達力、關鍵成交表達力、客戶倍增表達力 ◆ 組織發展與增員招募 ◆ 滿意服務與關係經營 ◆ 溫度行銷──故事銷售 ◆ 用服務贏得客戶心 ◆ 銷售人自我品牌經營 DVD及數位作品： 至今發行六套銷售系列有聲書，及一套行動數位課程 ◆ 創造雙贏的溝通模式──讓表達更具影響力 ◆ 創造雙贏的銷售模式──知己知彼無往不利 ◆ 電話溝通表達力──讓你從此電力十足 ◆ 活出精彩銷售人生 ◆ 發展你的銷售事業 ◆ 攀上卓越銷售巔峰 ◆ 業問100──華人第一套系統化線上銷售訓練課程
目錄 〈作者序〉 銷售路上，友伴同行 第一章：銷售魂的養成 1-1培養銷售力，累積人生最重要的財富 抱持正確認知、正向價值觀，當銷售界的千里馬 1-2用老闆思維做銷售 頂尖超業將銷售當事業，把自己當品牌 1-3自律，成就頂尖超業 先有自律，才能享受銷售工作的自由 1-4頂尖超業的情緒能量管理 面對銷售的高度挫折，自信心不斷電 1-5銷售人的活動管理術 任務區分為紅黃綠，掌握獲利、告別窮忙 第二章：開發客源 2-1做銷售＝業績壓力？ 不是業績有壓力，是開發有瓶頸，效法頂尖超業，隨時隨地隨手開發市場 2-2迷思：每個人都是我的客戶？ 找出目標市場，平輩哥兒們勝過大人物 2-3建構明確的市場開發藍圖 經營目標市場，讓銷售開發輕鬆有效益 2-4別不好意思向親友談銷售 經營緣故市場，讓朋友重新認識你 2-5陌生開發鍛鍊銷售基本功 碰釘子也是練功！戰略規劃更細膩 2-6主動關懷，隨手開發新市場 廣結善緣，銷售是一門與人互動的學問 2-7做紀錄，讓名單變訂單 系統性留下行動與開發紀錄，打造自己的業績藏寶圖 2-8開發途徑全攻略 電話、網路、活動、社團、既有名單開發，從多元銷售管道得到肯定和報酬 第三章：接觸拜訪 3-1超業人見人愛，推銷員惹人嫌 推銷賣的不是產品，賣的是自己 3-2埋頭苦講？你等著真心換絕情吧！ 切勿自說自話，套交情得由淺入深 3-3拜訪客戶就像轉扭蛋，潛藏無數驚喜 銷售是AI搶不走，有溫度的事業 3-4用見面前的沙盤推演，找到銷售路徑 銷售好表現，靠的是完美準備 3-5 ○.○五秒拉近距離，贏得好感 透過正確應對進退，走進客戶的心 3-6見面核心：了解客戶情況 專業的銷售人賣的不是商品，而是能解決客戶問題的方案 3-7不知道跟客戶聊什麼？先把自己變「有料」吧！ 抓住寶貴機會，儲滿自信，直搗主題 3-8廣耕耘、勤播種，銷售技術大豐收 能帶領我們前進的只有行動，大量的行動 第四章：秀出產品 4-1懂客戶的夢、知客戶的痛 從客戶視角出發，尋找銷售切入點 4-2好產品，要怎麼賣出去？ 自問三個為什麼，釐清客戶的「需要」 4-3超業的大單來自客戶的「想要」 善用提問，貼近客戶沒說出口的「想要」 4-4客戶購買的「動機」和「意願」是？ 確認客戶意願的虛實，價格攤在提問中 4-5讓客戶認定你是「為他而來」 精準凸顯產品核心優勢，讓客戶明確感受到產品益處 4-6身分不同，結果不同 找出自己跟別人不一樣的定位，銷售更有亮點 4-7發掘客戶的「甜蜜點」 客戶願意為美好的夢想付出更多 4-8展現對產品的熱情 用正確的方式，愛自家的產品 第五章：引導成交 5-1無敵的銷售話術並不存在 穩紮穩打做好銷售流程的每一步 5-2頂尖超業抱持成交導向思維 敢於要求成交，才稱得上專業銷售 5-3引導客戶「成交自己」 當一名好的傾聽者，讓客戶說內心話 5-4銷售人要勇於主導、敢於引導 幫助客戶做決定，別被藉口與猶豫牽著鼻子走 5-5克服客戶「不急」的軟釘子 堅定與持續，獲得客戶重視並進一步交流 5-6客戶說「不需要」是本能反射 展現銷售信念，以及對產品的認同有多深 5-7當客戶說「沒錢、太貴了、預算不夠」 聚焦產品價值，讓客戶「夠想要」 5-8給客戶做決定的信心 成交不是靠說服，而是要讓客戶「心情舒服」 5-9經營客戶，帶動銷售 業績不分大小件，只有人心大小眼
第1名業務養成術：成
熱賣學：商品導購促銷
精準訂價：在商戰中跳
I型優勢：安靜打動人
文案暴利：我們不會寫
大腦喜歡這樣行銷：和
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