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震盪效應:戰勝客戶猶豫,快速成交!
The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision
作者:
馬修.迪克森 , 泰德.麥肯納
譯者:
戴榕儀
分類:
行銷企管
/
行銷•廣告
叢書系列:實戰智慧叢書
出版社:
遠流
出版日期:2024/10/30
ISBN:9786263615700
書籍編號:kk0590082
頁數:240
定價:
480
元
優惠價:
79
折
379
元
書價若有異動,以出版社實際定價為準
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震盪效應:戰勝客戶猶豫,快速成交! 內容簡介 客戶越猶豫,業務銷售的成功率也就越低。 已經說服客戶,甚至以獨特優勢贏過競爭對手,客戶也確實有動心……但最後卻還是沒買,在這種情況下,業務該怎麼辦?如果客戶不行動,導致辛苦談來的生意無疾而終,最後簽不成字,只得到對方的一句「還要再想想」,那該怎麼辦? 銷售過程中,從客戶那裡聽到最糟糕的話,不是「不」,而是「讓我考慮一下」。當這種情況發生時,按照商業慣例,銷售人員會加倍努力,讓買方相信選擇你和你的產品。然而,這種努力卻可能帶來巨大的反效果。 為什麼呢?因為它完全搞錯了購買決策背後的主要驅動力。 理解購買決策背後的驅動力, 震盪效應(JOLT)克服客戶的猶豫不決,讓銷售快速成交。 銷售專家暨本書作者「馬修.迪克森」與「泰德.麥肯納」,透過來自不同行業、250多萬次銷售訪談的研究分析,發現只有解決客戶對失敗的恐懼,才能讓猶豫不決的買家從口頭承諾轉變為真正下單。 對銷售主管、經理和業務而言,客戶無法做決定都是很值得花心力解決的問題。想辦法消除客戶猶豫,接軌「心裡想要」和「實際執行」之間的斷層,是表現平平的企業反敗為勝的大好機會。 本書針對「客戶猶豫」影響銷售的程度進行研究,並從社會科學的角度,分析用現況戰術對抗猶豫為何會有反效果,列舉業務在市場上可能會遇到哪些猶豫「風格」,說明頂尖業務面對各種狀況時是透過哪些行為化解,並教你把JOLT方法導入自己的銷售團隊,達成超乎你過往預期的銷售佳績。 別讓客戶的優柔寡斷,讓你即將到手的業績飛走! 好評推薦 許景泰|商戰CXO執行長 王東明|口語表達專家 鄭俊德|「閱讀人」社群創辦人
作者簡介 馬修.迪克森 Matthew Dixon 著有多本《華爾街日報》暢銷商管書,如《The Challenger Sale》、《The Effortless Experience》、《The Challenger Customer》等,同時也常為《哈佛商業評論》就銷售和客戶經驗撰稿。此外,馬修.迪克森是DCM Insights的創始合夥人,這是一家聚焦於數據運用和研究為主的顧問公司,幫助公司維持和擴增客戶。在此之前,他也在多家國際性組織擔任領導角色,包括美國華盛頓CEB(The Corporate Executive Board)、Tethr和Korn Ferry Hay Group等,也常應邀為《財星》雜誌500強公司擔任講者和世界各地的管理團隊作顧問。 泰德.麥肯納 Ted McKenna 一位出色的銷售和戶客經驗研究員,多篇文章曾刊登於《哈佛商業評論》。 泰德.麥肯納同為DCM Insights的創始合夥人,曾任職於Russell Reynolds Associates,常就銷售和客戶服務經驗提供演說和擔任顧問。 譯者簡介 戴榕儀 自由譯者。透過旅行與文化探索語言,藉由故事與角色體驗生命。 譯有《史上最偉大的第一次:誰吃了第一顆生蠔?誰講了第一個笑話?誰劃下了手術第一刀?科學解謎人類史上最值得玩味的大發現》、《你不欠任何人:放下羞愧感與完美主義的十二個練習與人生故事》、《毒物犯罪研究室:解析23種經典致命植物、礦物、藥劑、毒品,從醫學鑑識&毒物科學揭秘恐怖毒殺與謀殺手法》、《內心對話的力量:遠離自我批判,提升心靈自癒力的11種練習》、《接單人生:兼差、斜槓、自由工作,零工世代的職場樣貌與實況記錄》等書。
目錄 【作者序】 站在歷史的轉捩點 【簡介】 卡關 第一章 不作為悖論 第二章 震盪效應 第三章 評估客戶猶豫 第四章 提供建議 第五章 限縮探索範圍 第六章 消除風險 第七章 成為買方顧問 第八章 成交以外的事:用JOLT攻略建立客戶忠誠度 第九章 客戶猶豫造成多大損失? 第十章 在不同銷售環境中運用JOLT技巧 第十一章 打造JOLT業務團隊
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