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讓「價值」被看見，霍金斯的成交思維法則：從市場認知、客戶理解到實際演練，以「銷售流程」重塑專業實力，奠定現代銷售科學基礎的經典之作！
作者：
[美]諾瓦爾．阿比爾．霍金斯（Norval Abiel Hawkins）
譯者：
劉一凝
分類：
行銷企管
／
經營學•成功典範
叢書系列：商學派
出版社：
策點文化
出版日期：2026/3/26
ISBN：9786269284962
書籍編號：kk0606142
頁數：224
定價：
299
元
優惠價：
79
折
236
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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讓「價值」被看見，霍金斯的成交思維法則：從市場認知、客戶理 解到實際演練，以「銷售流程」重塑專業實力，奠定現代銷售科學 基礎的經典之作！ 內容簡介 專業定位×價值傳遞×信任建立…… 以「系統化方法」取代天賦迷思， 重建高成功率的銷售模式！ ▎銷售作為通往三位一體成功的道路 本書以作者在福特汽車公司多年行銷實務經驗為基礎，提出銷售並 非偶然技巧，而是一套可驗證、可複製的系統流程。作者指出，多 數人選擇職業時缺乏清晰目標，因而在生涯中反覆徘徊；唯有理解 銷售的本質與價值，方能在此領域中實現「聲望、財富與社會貢獻」 三位一體的成功。他透過歷史人物與商業領袖案例說明，許多卓越 成就皆源於銷售能力的發揮。銷售之所以具高度發展潛力，在於其 報酬與成果緊密相關，創造價值者能獲得相對應回報。然而，成功 並非仰賴天賦，而須建立在對銷售原理的深入理解之上。若僅憑熱 情與勤奮，而缺乏系統方法，終難長久立足。 ▎從「原料」到「人」：業務員的自我塑造 作者進一步將業務員的養成比喻為工廠加工過程：嬰兒是「原材 料」，透過正確工具與方法，方能成為成熟的銷售人員。他反駁「天 生業務員」的迷思，指出人與人之間的差異多來自後天塑造，而非 先天決定。如同礦石中皆蘊含黃金，只需提煉雜質，即可顯現純金 本質；人亦可透過自我修養與訓練，去除性格缺陷，發揮潛能。健 全的業務員必須具備三位一體的完整人格：健康體魄、聰慧頭腦與 高尚精神。三者相互影響、彼此支撐，缺一不可。作者強調，體能 訓練能強化意志與勇氣，心理狀態亦會反向影響身體表現；智力則 需透過多感官刺激與反覆練習來培養；至於精神層面，更須在誠信 與道德標準上自我要求。現代銷售已不容投機取巧，唯有品格端正 者，方能長遠發展。 ▎銷售之「術」：將思想有效傳遞給他人 在具備正確的職業觀與完整人格後，銷售的第三要素便是「術」，即 方法與藝術。作者指出，銷售並非單純傳達事實，而是將「心理印 象」成功轉移至客戶心中，使對方在想像中重現感官經驗，進而產 生購買意願。單調的數據與空洞說詞難以打動人心，唯有能激發視 覺、聽覺與觸覺等感受的描述，才能形成鮮明印象。為此，業務員 自身必須對產品擁有真實而具體的感受，方能傳遞給他人。此外， 銷售過程如同船長駕船進港，既需航海知識，也需實際操縱能力； 同理，銷售人員既要熟悉原理，也要在實踐中反覆磨練，才能在各 種情境下從容應對。知識是船隻，技巧是駕駛能力，缺一則難以安 全抵達「成交港口」。 ▎語言、語氣與動作：影響力的三重結構 思想傳遞的三種途徑：語言、語氣與動作。語言雖為基本工具，卻 最容易引發懷疑；語氣則更能傳達真誠與情感；而動作往往最具說 服力，因其難以偽裝。客戶對業務員天生抱持警惕，因此單靠華麗 辭藻難以突破防線。真正有效的銷售應以精鍊語言為基礎，輔以真 誠語調與自然動作，使三者協調一致。當語言與行為不符時，人們 更傾向相信行為。由此可見，銷售是一門整合身心的藝術，而非單 靠口才的技藝。全書透過層層鋪陳，建立一套由「銷售觀念－人格 塑－方法運用－實踐鍛鍊」所構成的完整體系，旨在說明：成功的 銷售源自科學原理與持續自我修練的結合，而非偶然或天賦。 本書特色 本書以系統化觀點重構銷售本質，將銷售由經驗技巧提升為可學 習、可訓練的科學化流程。內容結合理論與實務案例，從職業定 位、人格養成到方法運用，建立完整架構；並強調多感官溝通、語 氣與動作的重要性，突破傳統「靠口才」的迷思。同時融入心理學 與自我修練觀點，使銷售成為身心整合的專業能力，而非偶然天 賦。
作者簡介 諾瓦爾．阿比爾．霍金斯（Norval Abiel Hawkins，西元1867∼ 1936年），美國早期汽車業高層、會計師、銷售大師與勵志作家。 被後人譽為福特汽車的傳奇銷售經理、「世界上最偉大的推銷員」之 一、20世紀初銷售學著作作者。1907∼1919年，加入福特汽車， 任會計師兼銷售經理。負責成本會計、分支機構會計體系和獨特經 銷商網，推動Model T銷量爆炸式成長。1920年代轉入通用汽車 （General Motors），後於1923年退休，開始專注寫作銷售與成 功勵志書籍。 劉一凝，曾任杜拜卓美亞帆船飯店高級主管，現為杜拜房產業顧 問。現居杜拜，愛好創作、翻譯和旅行。
【媒體評論】 英文版第六版序言 第一章 銷售流程的核心起點—銷售本質 第二章 銷售流程的關鍵基礎—業務員本身 第三章 銷售流程的實踐方法—銷售之術 第四章 銷售準備階段之一—周密準備 第五章 銷售準備階段之二—開拓潛在客戶 第六章 銷售準備階段之三—建立接洽與面談契機 第七章 銷售展示階段之一—客戶評估與判讀 第八章 銷售展示階段之二—吸引注意與培養興趣 第九章 銷售說服階段之一—強化認同與激發需求 第十章 銷售說服階段之二—回應疑慮與化解異議 第十一章 銷售成交階段之一—推動決策與完成簽約 第十二章 銷售成交階段之二—專業收尾與後續布局
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