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談判的藝術
作者：
于富榮
分類：
行銷企管
／
談判•會議
叢書系列：精裝策略03
出版社：
易富文化
出版日期：2006/6/1
ISBN：9868217245
書籍編號：kk0147612
頁數：288
定價：
249
元
優惠價：
82
折
204
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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分
享
內容簡介
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<b><font color="#aa0000">內容簡介</font></b> ★本書特色 ■《談判的藝術》是一本名家推薦的好書！！ 財富管理專家曾志堯說：「談判的藝術，就是贏的藝術！」 NEWS98主持人唐湘龍說：「在日常生活中無時無刻不在談判，殺價是談判，要求升官是談判，找工作談薪水也是談判，就連情侶吵架也是一種談判，如何把談判化為一種藝術，就是談判最高的一種境界！」 萬寶投顧總經理理蔡明彰說：「談判的遊戲規則就是：在退一步的妥協中，得到進一步的利益共享。」 ■走出台灣、前進大陸、登上國際舞台，最重要的能力就是談判力 談判在商業上的運用之廣，令人咋舌，即使是在非談判的場合中，談判的影響力仍存在於無形，你所說的每一句話，你運用的每個肢體語言，你所接受到的每個訊息，無一不是在和你的對手過招；由此，廣義來說，談判無時無刻都在發生，談判對手也不一定會和你正面較勁，所以，談判這門學問是每個人都該學的，千萬別以為這是高階主管才需要做的事。《談判的藝術》用數十個國際性案例深入淺出地解說談判的技巧和策略，讓讀者從案例中就可以習得進退得宜的談判藝術。 ■談判不只是出神入化的說話技巧， 更是一種掌握進退的妥協藝術！ 談判的遊戲規則就是：在退一步的妥協中，得到進一步的利益共享。 《談判的藝術》從一個經典的談判故事開始── 兄妹倆為分一塊餡餅發生了爭吵，兩人都堅持自己要一塊大的，又都害怕被對方欺騙了。正當男孩子持刀準備給自己切一大塊時，父親來了。按照所羅門國王的傳統，父親說道：「等一等，我不管你們由誰來切，但是切的人必須讓對方先選餅。」當然，小男孩為了保護自己的利益，會把餡餅切成同樣大小的兩塊。 這個故事說明了：在許多情況下，雙方的利益不一定都是對立的。如果把談判的焦點由擊敗對方轉向雙方共同擊敗問題，那麼最後雙方就都能獲得好處。 這就是談判的最高價值所在！ ■在日常生活中無時無刻不在談判，殺價是談判，要求升官是談判，找工作談薪水也是談判，就連情侶吵架也是一種談判，如何把談判化為一種藝術，就是談判最高的一種境界！ <b><font color="#aa0000">序</font></b> 如果有人問我：「要走出台灣、前進大陸、登上國際舞台，最重要的能力是什麼？」我會毫不猶豫地回答：「談判的能力。」 談判在商業上的運用之廣，令人咋舌，從和上司談薪水、和廠商殺價、和同行的競合……都是談判的範圍和領域，再進一步來說，即使是在非談判的場合中，談判的影響力仍存在於無形，你所說的每一句話，你運用的每個肢體語言，你所接受到的每個訊息，無一不是在和你的對手過招；由此，廣義來說，談判無時無刻都在發生，談判對手也不一定會和你正面較勁，所以，談判這門學問是每個人都該學的，千萬別以為這是高階主管才需要做的事。 商業談判有一些基本技巧，包括如何佈局、如何攻守等，都有既定的模式可以操作運用，但其中有一個很重要的技巧往往被忽略了，或不被重視，那就是妥協的技巧。談判時，一般人都想處於上風，而不願退讓或妥協，誤以為妥協的一方就是弱者或失敗，然而實際上，談判中的雙贏局面通常都是由雙方的妥協造就的，被稱為「全世界最佳談判手」的霍伯．柯恩曾經說過：「為了實現談判的目的，談判者必須學會以容忍的風格、妥協的態度，堅韌地面對一切。」 在談判過程中，種種僵局和矛盾都要靠各方的妥協來解決，如此才能實現真正的雙贏。同時，妥協又是一把雙刃劍，因為妥協只會將其有利的一面展現到那些善於利用這一原則的人眼前，而一旦運用不當，就會不得其利、反受其害。 至於如何運用這把雙刃劍，關鍵就是要把握妥協的「原則」。既要明白什麼時候應該妥協，妥協到什麼程度是極限，又要明白具體談判過程中應該如何妥協。妥協看似柔軟實則堅韌，看似簡單實則複雜，它就是這樣讓人不可捉摸，卻又感到意味無窮。 《佈局全球的談判力》是一本專為商務人士量身定做的談判寶典，針對妥協過程中可能遇到的各方面問題，從不同的角度提出最有效、最切合實際的解決辦法。 本書內容豐富、詳實，涵蓋了妥協的戰略訴求、前提條件、根本目的、極限、保障、戰術等不同方面。針對如何把握妥協的原則以實現利益的最大化這一談判過程中的核心問題，本書進行了透徹的分析。 本書總結了世界著名談判案例的成功經驗，歸納出談判過程中如何運用妥協藝術的原則，不論你是一個商界新人，還是一個商場老手，要想取得一場談判的勝利，都可以從本書中獲益。 <b><font color="#aa0000">目錄</font></b> 作者序 第一章 談判前的思考要點 在進行商務談判之前，對於有關談判資訊的掌握不僅是制定談判戰略的依據，而且還是控制談判過程的重要手段，也是和談判對手進行積極溝通的關鍵因素，同時還是談判者要求對方妥協以及向對方表示妥協的保障。 【序幕】NESO與三星的和解協定 01什麼是成功的談判？ 【案例】兄妹分餅的經典寓言 02確定談判的目標 【案例】美墨的國際貸款問題 03分清主要和次要目標 【案例】聯想和漢普的合併案 04認清雙方利益的交叉點 【案例】討價還價的高招 05辨識談判的風險與機會 【案例】航空公司的併購事件 06選擇零和還是雙贏 【案例】文天祥的談判謀略 07尋求雙方的利益互補 【案例】過度妥協的電視製作中心 08同時滿足雙方需要 【案例】蠻不講理的工人 09互惠的談判觀念 【案例】堅持報價的老闆 10雙方利益的合理分配 【案例】克萊斯勒的苛刻條件 11尋求雙方的共同點 【案例】化敵為友的故事 12尊重對方的正當利益 【案例】電影明星的保證收入 13原則與妥協的統一 【案例】重慶談判的原則 14談判前做到「知己」 【案例】度假村的招標工程 15談判前更要「知人」 【案例】從新聞中發掘機密 第二章 談判中妥協的前提條件 在商務談判的過程中，每一次妥協都應該為實現自己的最大目標價值而展開。因此，以最小程度的妥協換取最大目標價值的實現，以局部利益換取整體利益、以短期利益換取長遠利益，是商務談判中妥協的出發點。 【序幕】聯想與IBM的雙贏合作 01妥協的目的與訴求 【案例】科龍電器公司宣佈虧損 02妥協是為了長遠利益 【案例】中美經貿高層對話協商 03妥協為了實現談判目的 【案例】網球明星的妥協 04用妥協化解衝突 【案例】送貨員的巧妙應答 05積極的妥協促進談判成功 【案例】中日的索賠談判 06把妥協當成解決問題的手段 【案例】電力公司化解漁民衝突 07破解談判中的僵局 【案例】互不讓步的談判事件 08在不突破利益底線的前提下讓步 【案例】強力索求的廠長 09搜集最廣泛而有效的資訊 【案例】日本找到大慶油田 10消除對妥協的偏見 【案例】松下幸之助的妥協致勝 11利用態度贏得妥協籌碼 【案例】哈默認清了對手的底盤 12態度上要做出適度妥協 【案例】士光敏夫的積極態度 13努力縮小雙方態度差距 【案例】運動會的贊助談判 14防止落入弱勢陷阱 【案例】承包商力抗建築公司 15瞭解心理的弱勢和強勢 【案例】中方化弱勢為強勢 第三章 談判中的策略與戰術 妥協本身就是一種策略，其包括談判過程中表示妥協的適當時機以及面對不同的對手和不同的談判環境選擇什?樣的妥協方式等。談判者應該學會適當的妥協策略，以盡可能地避免談判過程中出現僵局。 【序幕】美日牛肉貿易談判 01留出妥協的談判空間 【案例】飛機上的遲點廣播 02附加價值不應輕易放棄 【案例】供應商的採購談判 03在堅定中積極妥協 【案例】僵持不下的房屋買賣 04聲東擊西的妥協術 【案例】推銷員的精明推銷術 05突然提出時間限制 【案例】艾柯卡的出奇致勝 06揭示談判破裂的後果 【案例】克萊斯勒的借貸案 07想方設法迫使對方讓步 【案例】上海的地鐵承包工程 08在最後時刻退讓 【案例】急於妥協的張三 09善用時間圈套 【案例】向時間屈服的陪審團 10談判中的讓步策略 【案例】莎莉的讓步小技巧 11讓對方先開口 【案例】沉默也能賺大錢 12談判桌下的緩和法 【案例】德國談判的揚州行 13施加壓力促使對方妥協 【案例】電子公司中斷談判 14從語言溝通中獲取資訊 【案例】卡內基的傾聽藝術 15從非語言交流中獲取資訊 【案例】汽車推銷員的成功之道 <b><font color="#aa0000">作者簡介</font></b> 于富榮 任職於管理顧問公司，擅長為企業解決各項疑難雜症，並時常舉辦講座，講座內容從企業的經營管理、產品的行銷包裝，到商務談判、人事管理、理財規劃等均囊括其中。《諸葛亮商學院》是其古學今用的代表著作，而《談判的藝術》是其商務談判的代表作。
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