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老闆不會主動教你的談判攻心計
作者：
蔡嫦琪
分類：
行銷企管
／
談判•會議
叢書系列：成功良品
出版社：
創見文化
出版日期：2011/9/21
ISBN：9789862711262
書籍編號：kk0301635
頁數：304
定價：
280
元
優惠價：
6
折
168
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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內容簡介
作者介紹
書籍目錄
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老闆不會主動教你的談判攻心計 老闆鎖在保險箱的不傳秘訣大公開 豐富的商場經歷，完全透視人性！觀念與技巧並重，心法、 外功齊修！ 談判的情境每天都在發生，讓你不得不用它。 買東西討價還價、和朋友決定旅遊地點、 跟老闆談薪水、向客戶爭取訂單、協議合約， 只要你有需求、有想要的利益，就會和人發生談判。 本書教你懂的人不說卻默默在用的溝通協商力， 學校學不到、專家不點破的話術攻防「眉角」， 讓你和人談判不吃虧，人人都拒?不了你！ 我們使用到談判的機會比想像得還多 親愛的朋友：想要成功致富、升官發財、解決工作業務與人 際關係的煩憂苦惱、提升親子溝通關係，你不需要上山下海 求神拜佛，你只需要學會「街頭談判」。 沒錯！就是街頭談判！就是靠你的一張嘴、一個腦袋，把你 推向致富的路上。 如果你是企業的領導人或者資深的銷售人員，應該最能體會 我這麼說的含義。在交易中，每一次成功的談判能夠帶進的 短期利潤或長期利益，對整體業績的增長或企業版圖的拓 展，能讓一個人逐步走上富有的坦途。如果你是一個普通的 上班族，在求職面試時運用談判，成功地與未來雇主談出理 想的待遇，就能讓自己的生活財富增加，往提早退休具體邁 進一步。 事實上，每一個人，無論是普通上班族、企業領導人或家庭 主婦，工作或生活上無時無刻不在談判，只不過你從來不知 道。 你不會談判嗎？你用不到談判嗎？也許有人會認為自己不是 大老闆、不是採購人員，更不是外交政要，很少有機會使用 到談判。其實，談判無所不在。 例如：好不容易接到一筆大訂單，但是生產線已經全滿，是 要忍痛放棄訂單？還是要求全廠連夜加班，自己也放棄規劃 已久的休假，駐廠指揮？並和同事及部屬協商加班事宜。 ………或是要如何說服老婆買下你偷看了半年的新車？該如何 和孩子溝通讓他為考大學做準備而取消下半年週末的休閒活 動？每天下班後是該去上課進修為升職做準備還是要享樂至 上，安逸度日………生活中的每一刻，出現在你與他人、你與 自己之間的溝通，都是談判的一部分。這些都是工作或生活 中自己要跟自己做的談判。 只要你懂得與自己談判，才能把一關又一關的困境進行條理 分析，談判不僅是獲利技巧，用時也是解決人生困境的良 藥。談判是一個通過協商解決問題的溝通過程，只要想從其 他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些 東西，就是談判，所以說人人都是談判者。 不會談判會有什麼損失呢？那你就失去了捍衛自己權益的能 力！往往吃了虧而不自知。 「街頭談判學」，顧名思義，舉凡所有在書中提到的建議與 技巧，都不是來自學術理論與觀點。本書要教會你的是：作 者二十多年在商場上、在街頭貼身貼肉、近距離搏殺過的實 戰經驗。即將告訴你的是學校學不到的關鍵策略，專業老師 不會教的談判心法；書中非常多邏輯甚至會推翻你的傳統思 維。書中沒有僵硬的話術，更沒有刻板的教條論點；許多觀 點將會衝擊你的思維仰角，並以故事性的輕鬆筆法帶你體驗 不同的街頭生存經驗。跟著本書你將學會如何從佈局戰略去 思考，到攻防戰術運用的通盤邏輯！只要你願意徹底的學習 並執行書中的建議，你也能擁有總統級談判顧問的幫助與智 慧。 本書特色： ◎本書作者是全球第一商業談判大師、前美國白宮談判顧 問、羅傑•道森的愛徒，她一改傳統談判教科書的風格，具有 系統性、靈活性、實用性的特點，以說故事的輕鬆筆法，與 讀者分享其二十多年來商場實戰經驗及羅傑•道森的談判真 傳。 ◎生活就是一場談判：商業互動需要談判，與人合作需要談 判，團隊領導需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關係需 要談判，親子教育需要談判，和朋友決定旅遊地點……只要你 有需求、有想要的利益，就會和人發生談判。如果你想在商 場上取得更好的交易條件，如果你希望在人際關係中獲得更 多的主導權，如果你想讓家庭關係、親子關係更融洽，本書 是你升遷加薪、購物、親子教養、商業交涉、議題談判必備 致勝指南！ 本書告訴你──談判和你想的不一樣 ◎一場成功的談判中，專業只佔了2%，其餘的98%是對人 性的觀察和應對。 ◎談判是一個透過協商解決問題的溝通過程，只要你想從對 方手上得到一些東西，或者對方想從我們手中取得到某些東 西，就是談判。 ◎在談判裡，沒有「將就」這回事，它是一門講究善待別人 與友愛自己的行為藝術。 ◎談判的必勝絕招是：超越貪婪、分享利潤。 ◎「錢」永遠不是談判的重點。 ◎成功的談判是得到自己要的，而讓對方感受到有「贏」的 感覺，雙贏才是談判的最高指導原則。 ◎談判要學的不是獲得與停損，而是如何給予、如何停利才 重要。 ◎一個好的談判者，不會要求對方血本無歸來達成交易；也 不會用盡手段去佔盡對手便宜。，反而應該幫助對手生存， 以後才有繼續來往的可能。 －關鍵心法完全解密，實戰經驗如實分享！－ 誰最需要精讀本書── •大公司或中小企業的負責人。 •企業的高階主管、採購人員、行銷人員。 •專業人士：醫生、律師、會計師、設計師。 •業務員、商店老闆、店員。 •想善待自己，不想再「將就」的人。 →教你搞定人性的街頭談判學(精采觀點） ＊教你設下「時間陷阱」：誘導對方投入最多的時間或金 錢，因為投入越多，越難放棄交易。 對方越不捨得放棄，就越能被你予取予求。越耐得住性子的 就是最後的贏家。 ＊你知道，當你非常想要成交這個客戶的時，最忌諱的是什 麼呢？�讓對方看出你非得做成這筆生意不可。一旦被對方 看出這點，你就準備任他宰割了。 ＊藉著大膽開口要求，替自己爭取較大的談判空間。目的就 是讓你可以在接下來的談判中作出較大的讓步，你做出的讓 步空間越大，就會顯得越有合作誠意。談判是滿足對方「贏 的感覺」，如果你在一開始就釋放出大利多，而交涉過程中 完全沒有可再退讓的空間，對方在談判結束時根本不會有任 何勝利感，甚至有可能認定你是一個很難溝通的人。 ＊利用「撤回承諾」不斷地放出條件與收回條件，來對付那 些只是「為要而要」、「為殺價而殺價」的對手，杜?對方的 得寸進尺。 ＊「勉勉強強」的戰術，讓你的對手感受到你在與自己的利 潤交戰，為了對方的利益而沉痛的讓步，這會讓對方有贏的 感覺，對方甚至有可能因為歉疚而釋出意想不到的利潤來補 償你。
作者簡介 蔡嫦琪 現任點石成金文創志業有限公司知識長，從最早的雜誌社工 讀小妹開始奮戰，曾任頑皮家族國際集團行銷協理；LVMH 集團、美國雅絲蘭黛集團台灣分公司的品牌主管；夢工場媒 體科技股份有限公司策略長；台灣桃園觀光雜誌社總編輯 等， 作者為前美國白宮談判顧問 羅傑•道森(Roger Dawson)極其看重的愛徒，於2008年在北京公開接受羅傑• 道森，親手頒發的優勢談判全球授證講師執照。 此書以作者本身二十多年的商場實戰經驗，輔以羅傑．道森 的談判真傳，透過敏銳的市場趨勢觀察，創新求簡的輻射性 思考邏輯，完全打破傳統對談判既有的制式印象；，創造出 現代人幸福生活的街頭生存心主義－－(談判攻心計)。 一個發現得勝泉源的開拓者，一個創塑幸福的夢想實踐家， 一個運用談判實現致富藍圖的建築師；永遠超越你所能想像 的街頭談判趨勢玩家—－蔡嫦琪 W琪士集團： http：//eastgold.cc e-mail：wqi.gropu@gmail.com 企業內訓與商業邀請，請於28天前來信預約。 公益演講與校園講座，請於12天前來信確認。
目錄 第一章 為什麼要讀懂街頭生意經 1-1想練神功必先自宮－－這本書是寫給誰看的 1-2好方法需要配合對的方向—內外兼修的必要 1-3所有的生意從傾聽開始－－閉上嘴,然後傾聽 1-4照著範本畫葫蘆—你誤會談判很久了 1-5踏出正確的第一步－－定義談判 1-6忘了基本教義－－談判之說文解字 1-7要有撈過界的能耐—存異求同 第二章 街頭常識比專業知識重要 2-1知識為體 常識為用－－學習是為了「自我突破」，而不 是增加知識 2-2你怎麼會變成今天這樣－－我用得上談判嗎? 2-3不必辛苦做學問－－學會街頭談判的好處 2-4銅臭與錢香－－不會街頭談判的損失 2-5我們不談錢好嗎－－「錢」永遠不是談判的重點 2-6角度決定精彩度－－善用談判策略賺錢的人 第三章 如何在街頭競賽中求生存 3-1有學問不一定有實力—2%專業98%對人性的了解 3-2對什麼人及何時需要使用談判—任何人，任何事，隨時 隨地 3-3談判並非真實的事—贏的感覺 3-4大部分的人都是視覺型－－肢體訊息 3-5時間壓力—人們在時間壓力下，會變得有彈性 3-6切入點無所不在—語言、經驗、狀態 3-7翅膀還沒硬別想飛—死讀書不是辦法 第四章 街頭經典談判十八招 4-1開場－－佈局 第一招－－河東獅吼開大口 第二招—絕不在第一時間成交 第三招－－倒退嚕的力量 第四招－－找對人說對話 4-2中場－－交涉 第五招－－勉勉強強的戰術 第六招—聊天縮口袋 第七招—影分身之術 第八招－－你還可以表現的更好 第九招—避免對抗性談判 第十招－－投桃報李 第十一招—書面文字產生信任感 第十二招－－安靜的壓力與聚焦的暫停 第十三招—撤回承諾 4-3收場－－策略 第十四招－－讓對方先做出承諾 第十五招－－神奇的門把 第十六招－－黑白雙雄 第十七招－－爭取擬定契約並每次都詳讀合約書 第十八招－－向對方道賀並讚美 第五章 五種威力讓你無往不利 5-1名片不是用來記住名字—頭銜 5-2精準數字與資訊—不知道是最貴的 5-3一句話打贏一場戰—讚美 5-4放任衝突的發生—客戶拒絕的理由就是成交的資源 5-5建立感官經驗－－一手好字 二項專長 三本好書 四季衣 裳 第六章 七個紅色按鈕 6-1客戶只想花更多的錢而非省錢—價值與價格 6-2在談判過程中只能向下而非向上—減價的藝術 6-3有關係是無法幫你成交的—成交之前先建立契合感 6-4掀開底牌只會使談判破裂—前無路後無退 6-5服務價值跌停板—提供有價服務 6-6談判僵局後如何重啟談判—管小不管大 6-7找到關鍵第三者－－影響力中心 第七章 想通，就會成功 7-1小聰明無濟於事—從行銷高度看成交 7-2幽默是股驚人的力量—抽離效應與台階 7-3讓對方知道你並沒有從中獲得好處—其實我們都愛錢 7-4千萬不要告訴別人超乎他們相信的事—整合不成變亂整 第八章 序幕 8-1把談判重點再說一遍 8-2改變一切的力量 8-3到哪個十字路口可以找到我
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