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業務學,保證拿下訂單的流程:日本最強代銷公司月月50萬筆數據分析,免糾纏、免口才,年年吸引萬人搶上課
作者:
今井晶也
譯者:
黃雅慧
分類:
行銷企管
/
行銷•廣告
出版社:
大是
出版日期:2023/1/3
ISBN:9786267192672
書籍編號:kk0561159
頁數:304
定價:
420
元
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79
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332
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書價若有異動,以出版社實際定價為準
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內容簡介
作者介紹
書籍目錄
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日本亞馬遜排行榜第一名,出版三天馬上再版! 每年1萬5,000人搶著學,課程價值50萬日圓的業務技巧。 ◎被客戶拒絕時,別忙著沮喪,先分析他不買的理由。 ◎最強成交話術:「我沒記錯的話,誰誰誰也有這樣的困擾。」 ◎每次打電話過去,總回我:「抱歉,他不在公司」的總機,如何突破? 本書作者今井晶也,是日本最強代銷公司「賽雷布利克斯」的行銷總監, 社內約有500名業務員,每天會透過50到100通的電訪幫客戶賣東西。 從摸得到的實體商品、到看不見的服務,從一次性消費到月付型的定期採購。 因此,一個月至少能取得50萬筆成交大數據。 透過這筆龐大的數據分析,銷售就無須死纏爛打,能從科學的角度, 找出客戶為什麼想買、為什麼不買、猶豫什麼、如何破冰、甚至成交。 本書便是根據這些數據,整理出保證拿下訂單的標準流程。 ◎銷售不能死纏爛打,我用事實說話 業務得有好口才?作者跑業務時,從不說服對方,只拿過往成功案例。 然後適時補上一句:「我沒記錯的話,誰誰誰也有跟你一樣的的困擾。」 萬一還是被拒絕?這很正常, 關鍵是你要問出他「不買的理由」然後修正。 ◎頂尖業務都很重視的基本功 菜鳥業務會吹噓:「本產品榮獲○○獎」、「品質保障」,這樣說客戶不會理; 老業務會先拍馬屁、客戶說東你不敢往西,但這招只在老顧客身上管用。 頂尖業務只思考兩個問題: 「我的產品能解決客戶什麼問題?」、「客戶買了這商品,能得到什麼好處?」 最糟的業務呢?他們會為了刷存在感,出現一堆NG言行(書中有檢核表)。 ◎年年吸引萬人搶上課的推廣流程 作者獨創三二一客戶分析法,寫出來的報告「比客戶自己還了解自己」, 再搭配策略性破冰技巧,遇上任何個性的人都能跟他聊不停。 (本書提供完整圖解示範) 越來越多客戶居家上班,要如何約見面?作者有成功約訪的最強450字, 打電話到客戶公司,老遇到「抱歉,他不在公司」這種總機,要如何突破? 客戶有意願了,但就是做不了決定, 頂尖業務如何跟催,才能找出雙方都能接受的方案? 日本最強代銷公司的月月50萬筆大數據分析, 從科學角度,找出保證拿下訂單的標準流程。
今井晶也 現任賽雷布利克斯股份有限公司行銷總監(CMO),該企業主要提供全方位業務代銷服務,作者負責營造品牌、事業規畫、市場行銷與業務銷售等。 另身兼業務培訓講師,針對企業與市場開拓,研發業務銷售模式或舉辦研討會等。 譯者簡介 黃雅慧 旅日兼職譯者。筆譯與口譯經歷長達二十餘年。因工作關係,初期以化工或電機等技研資料為主。其後改以書籍為重心,範疇涵蓋企管、心理、醫學與社會等議題。 ——翻譯是孤寂的私人享受,我總是緊守者鍵盤,等待著春暖花開—— 近期譯作:《天國飯與地獄耳》、《我離開以後,請把我撒在新宿二丁目》(以上皆為任性出版);《對管理發起挑戰》(榮獲2022年金書獎)、《商業人士必備的紅酒素養2》(以上皆為大是文化出版)。
推薦序 從「好」邁向「頂尖」╱吳育宏 前言 每月50萬筆數據分析得出的成交關鍵 第一章 銷售不能死纏爛打,我用事實說話 01我從不說服對方,只拿成功案例給他 02被拒絕很正常,但你要問出他「不買的理由」 03業務高手的必備技能:把客戶的期待可視化 04最強話術:「我沒記錯的話,誰誰誰也有這樣的困擾。」 05訂單百發百中的關鍵,系統化的案例分析 第二章 頂尖業務都很重視的基本功 01你的產品能解決客戶什麼問題? 02客戶買了你的商品,能得到什麼好處? 03聽出對方的表面話和內心話 04內部人際關係好,好案子才會輪到你 05 你就是公司的品牌代言人 06 「那我們就先這樣吧……」這句話害我被客戶罵 07 第一印象好的人,就算犯錯也會被原諒 08頂尖業務會設定高目標業績 09你約訪的客戶有決策權嗎? 10 蒐集每一個不買的理由 第三章 比努力更重要的事:找對客戶 01客戶居家上班,如何製造訪談機會 02賣給對的人,比銷售力更重要 03有效的目標客戶名單,具備這四點 04開發客源的四大方法 05不惹人嫌、不亂槍打鳥、不死纏爛打 06 如何要到客戶電子郵件的最強話術 07「抱歉,他不在公司」,遇上這種總機如何突破 08成功約訪的最強450字 09業務推廣的新招——社群銷售 第四章 年年吸引萬人搶著上課的推廣流程 01不逼問客戶需求,而是協助解決 02顧問式行銷的標準七步驟 03先觀察他的反應,再對症下藥 04訂單總是談不攏的原因 05線索式行銷vs.核心式行銷 第五章 讓新客戶變潛在客戶 01我的三二一分析法,客戶看完都大讚 02策略性破冰,跟誰都能聊不停 03設定話題的三加七公式,不再雞同鴨講 04跟催:找出雙方都能接受的方案 第六章 讓潛在客戶變真客戶 01最大阻礙:對方只想維持現狀 02最好的企劃書寫法,起「轉」承合 03先確認與會者有誰,再開始寫簡報 04再怎麼心急也絕不能越級聯絡 第七章 續單的關鍵:良好售後服務 01客戶介紹客戶,最快成交 02培養革命情感的互惠關係 03售後服務要有始有終,不能推給別的部門 04業務換手要顧及客戶感受 結語 唯有業務員這一行,高薪由自己創造
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