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影響力：讓人乖乖聽話的說服術
Influence：The Psychology of Persuasion
作者：
羅伯特•席爾迪尼
譯者：
閭佳
分類：
教育•心理•勵志
／
個人勵志成長
叢書系列：Business 009
出版社：
久石文化
出版日期：2011/3/2
ISBN：9789868630833
書籍編號：kk0288388
頁數：352
定價：
350
元
優惠價：
88
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308
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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影響力：讓人乖乖聽話的說服術 為什麼我們那麼容易受到影響而落入圈套？ 滯銷的商品，為何突然造成爭相搶購？ 婚紗公司施了什麼魔法，新人為什麼總是乖乖就範？ 消費者在百貨公司週年慶為什麼會陷入瘋狂？ 如何才能排除誘惑，做出明智的決策？ 想說服別人，要用什麼技巧和方法？ 怎麼樣才能避免受人影響任人擺佈？ ●誰在運用影響力 政客運用影響力騙得選舉 詐騙集團運用影響力騙得錢財 商人運用影響力販賣商品 男女朋友運用影響力讓對方乖乖聽話 朋友或家人運用影響力要求你幫他們做事情 老師運用影響力教育學生 …… ●影響力才是真正的王道！ 業務員不可不知的銷售技巧 消費者不得不防的行銷花招 想要增加價值，要先擁有影響力 內容有趣實用，適合任何人閱讀的好書 ●好評不斷，佳評如潮！ ★各大網路書店五星超級暢銷好書 ★《財富》(Fortune Magazine)雜誌評選為75本必讀商業 圖書之一 ★《紐約時報》(New York Times)商業暢銷書之一 ★《經理人月刊》評選為五十本必讀書籍之一 ★被評選為「一百本最佳商業書籍」之一 ★五十本必讀心理學經典之一 ★被翻譯成二十六種文字，全球暢銷超過三百萬冊 ★美國哈佛大學等各大頂尖學府指定用書 ★《哈佛商業評論》讚譽作者突破了當代的商業模式 ●各界一致肯定，盛讚推薦 黃崇興／台大管理學院副院長兼EMBA執行長、李文娟／ 《非凡新聞周刊》總編輯、黃慧珠／信義企業集團總經理、 劉威麟(Mr. 6)／資深網路趨勢專家及104人力銀行獨立董事 本書特色： 業務員只要掌握六大武器，業績就能蒸蒸日上 消費者只要洞悉六大通則，就不會再當冤大頭 《影響力》是一本關於說服技巧的經典著作，解釋人們為何 會順從別人而點頭說「是」的心理，以及我們如何應用這些 使人順從的技巧。羅伯特•席爾迪尼博士是影響力和說服力這 一快速發展領域中的佼佼者。三十五年來，他透過精確和實 證研究，加上一個為期三年的研究計畫──研究「讓人們改變 行為的原因」，成就了這本受到高度讚揚的傑作。 經由本書，讀者可以學到六大通用原則，並知道如何運用這 些原則而成為一個有技巧的說服者，和如何讓自己免於被這 些原則「反將一軍」。這是一本所有人都適合閱讀的書籍。 自出版以來，本書一直穩坐暢銷圖書排行榜上。由於它的影 響，說服變成一門科學。無論你是普通人，還是為某產品或 事業觀點游說的人，本書是一本最佳的入門書籍，是你理解 人們心理的基石。 在本書中，心理學家羅伯特•席爾迪尼博士為我們解釋了為什 麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝 動地順從他人行為背後的六大心理秘笈，正是這一切的根 源。那些說服高手，總是熟練地運用它們，讓我們乖乖就 範。 專家推薦： 有趣的人性密碼大揭露，原來你我都是這麼容易被操控的！ ──李文娟／《非凡新聞周刊》總編輯 本書把複雜的理論，用貼近生活的方式舉出大量的例子，使 內容變得生動有趣。翻閱本書，我們會發現，書中的例子似 乎在日常生活中會以不同的形式頻頻出現。 ──黃慧珠／信義企業集團總經理 因為我們處在一個複雜的系統中，人這個主體在行為上是理 性夾雜著非理性的，每個人都會對別人，或被別人影響。 當決策進入拍板階段，本書談到的六個影響力要素必須被考 慮，以加強決策的有效性，或是避免落入陷阱。 ──黃崇興／台大管理學院副院長兼EMBA執行長 媒體報導： 對業務人員而言，本書是十年來最重要的參考書籍。 ──《行銷研究期刊》(Journal of Marketing Research) 應該要求所有主修商業的人閱讀這本書。 ──《零售期刊》(Journal of Retailing) 這本書深深震撼了我們的心靈和精神。 ──《暢銷雜誌》(Best Sellers Magazine) 本書的內容是一座眾所周知的金礦。 ──《社會與臨床心理學期刊》(Journal of Social and Clinical Psychology)
羅伯特•席爾迪尼(Robert B. Cialdini) 羅伯特•席爾迪尼博士分別在北卡羅來納大學(University of North Carolina)取得博士學位，及哥倫比亞大學(Columbia University)取得博士後學位。由於長期致力影響力的研究，讓 他成為說服、順從和談判領域的國際權威。 席爾迪尼博士現任教於亞利桑那州立大學(Arizona State University)心理學系，也是「Influence At Work」的總裁， 這是一家開創性國際訓練及諮詢的研究機構，致力把影響力六 大原則應用於商業世界。其服務過的知名企業包括：Google、 微軟、可口可樂、IBM等等。
前 言：警惕！不要在無意中任人擺佈 第一章 影響力的武器──於無形中讓人乖乖就範 動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或 聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護備至。動物這種愚蠢可笑 的機械式反應在人類身上也找得到，當某一個觸發特徵出現 時，我們就會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣， 是因為我們被難以察覺的影響力武器所擺佈。 ●為什麼乏人問津的東西，調漲價格後，反而被搶購一空？ ●為什麼房地產商在賣房子時，會先帶顧客去看沒人要買的破 房子？ ●為什麼汽車經銷商在顧客確定買車後，才建議顧客購買各種 汽車配件？ 第二章 知恩豈能不報？──互惠原理 互惠原理認為，人們應該儘量以類似的方式報答他人為我們 所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以 一種類似的行為加以回報。如果人家施恩於你，你就應該以 恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。於是，我們 身邊這一最有效的影響力武器，反而被商人利用了。 ●為什麼精明的政客會讓連普通人都覺得愚蠢至極的「水門事 件」發生？ ●為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒 絕？ ●為什麼超市總喜歡提供免費的「試用」、「試吃」？ 第三章 腦海中的怪物──承諾和一致原理 承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或採取了某種立 場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的 言行與它保持一致。在這種壓力下，我們會想方設法地以行 動證明自己先前的決定是正確的。 ●為什麼寶潔或通用食品常舉辦有獎徵文比賽，參賽者無需購 買產品，卻有機會獲得大獎？ ●為什麼一些二手車商在收購舊車時，會故意高估舊車的價 格？ ●為什麼業務員總會先給顧客一點甜頭？ 第四章 盲目的跟隨者──社會認同原理 社會認同原理認為，在判斷何者為正確時，我們會根據別人 的意見行事，尤其是當我們在特定情形下判斷某一行為是否 正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定 這麼做是有道理的。 ●為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法？ ●在遇到緊急情況時，什麼才是最有效的求救方式？ ●為什麼當自殺事件被廣為報導時，報導所及的地區之自殺率 會增加？ ●為什麼蓋亞那瓊斯城的九百一十名教徒會集體自殺？ 第五章 友善的竊賊──喜好原理 我們大多數人總是輕易地答應自己認識和喜歡的人所提出之 要求，對於這點，恐怕不會有人感到訝異。令人吃驚的是， 有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法，利用這個簡單 的原理讓我們順從他們的要求。 ●為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿？ ●為什麼特百惠公司的家庭聚會每天銷售額能超過二百五十萬 美元？ ●在審訊嫌疑犯的過程中，為什麼「好員警」、「壞員警」的 搭檔方法能夠奏效？ ●為什麼瘋狂的球迷會在輸掉比賽後向運動員和裁判行兇？ 第六章 錯誤的服從──權威原理 權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立 思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，而做出一些 完全喪失理智的事情來。 ●為什麼受過正規訓練的護理人員，會毫不猶豫地執行醫生明 明漏洞百出的指示？ ●為什麼詐騙集團總是以換裝作為一種行騙手段？ ●為什麼咖啡廣告要找穿著白袍的人來演出？ 第七章 東西越稀少越有吸引力？──稀有性原理 機會越少，價值似乎就越高的稀有性原理，會對我們的行為 造成影響。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品 的渴望，更能激發人們的行動力。 ●為什麼面值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過面值的幾百 倍？ ●為什麼在拍賣場，人們會不由自主的不停舉牌？ ●為什麼百貨公司要推出限量的特惠組？ 尾聲 即時影響力──自動化時代的原始順從 正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個最常用的資訊， 都可以引導我們作出正確的決策。這就是為什麼我們在決策 時頻繁、機械地使用互惠、言行一致、社會認同、喜好、權 威以及稀有性原理的原因。每一原理本身都能夠極為可靠地 提示我們，什麼時候說「是」比說「不」更為有利。但現實 中，大量的、極易偽造的資訊被人利用，他們藉此引誘我們 作出機械式的反應，並從中牟利，我們不得不防。
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