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競合談判：從華航罷工到夏普併購，透析談判中必備的系統思考與動態決策
作者：
林享能 高孔廉 萬英豪 黃丙喜
分類：
行銷企管
／
談判•會議
叢書系列：新商周叢書
出版社：
商周出版
出版日期：2017/7/8
ISBN：9789864772445
書籍編號：kk0445510
頁數：368
定價：
460
元
優惠價：
79
折
363
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
暫停販售
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享
內容簡介
作者介紹
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競合談判：從華航罷工到夏普併購，透析談判中必備的系統思考與動態決策 華人頂尖管理學院及高階企業經理人熱門讀本 產官學界4位重磅談判名家聯合執筆 談判是一場競合的棋局，第一步你就不能下錯！ 為什麼聯航和乘客談判失敗，導致市值蒸發245億？ 為什麼川普看似不按牌理出牌，卻能在川習會後達成目的？ 談判是一場競合的棋局，從第一步棋開始便不能失分， 必須從事先規劃、情境演練、策略擬定、心理戰術、突破僵局到倫理取捨， 逐一謹慎布局，才有機會達成雙方都滿意的成果。 本書從系統思考、動態決策、認知心理、衝突管理和行為經濟等五大領域， 逐一探討各種談判過程中常見的困境： 談判真的能達到「雙贏」嗎？如何計算讓步的底限？ 什麼情況下說謊是合理的？如何因應一觸即發的衝突？…… 並藉由國際經典案例，揭露競合談判的12大精髓與智慧！ 本書重要內容包括： ◆善用心理陷阱爭取好交易 一開始提出的條件會創造「定錨效應」，左右對方接下來的選擇； 善用「框架轉換」，用不同的呈現方式包裝同樣的實質條件， 就能讓明明損失的對方，反而覺得自己勝券在握！ ◆學習川普的「逆勢談判」要訣 明明想談長期租約，卻先用市值買斷去談， 當雙方僵持不下之際，對方主動提出改為長期出租，此時便能正中下懷！ 發現直接提出要求會讓自己屈居下風，就要逆向思考，迂迴而行。 ◆善用多項訴求，比唯一訴求更能達成目標 即使原先談判想達到的目的只有一個， 但仍舊可以提出多項訴求讓對方考慮可行性， 便能跳出「非贏即輸」的困境之中， 至少能從談判當中攜回一些可見的成果。 ◆技巧性讓步的方程式 先開出連自己都離譜的價格，預留一些讓步的空間， 然後再逐步縮小讓步的幅度，賦予對方一種「獲勝」的感受， 將會使接下來的談判更加順利，自己也不至於吃虧太多。 談判不是一場零和賽局，雙贏也不見得是最好的結果！ 不要陷入對方多得、我就少得的「分餅」迷思， 而是要盡可能思考有沒有共同「把餅做大」的可能， 但不要執著在雙方都必須從中獲益的「雙贏」結局， 有時可能利益上看似吃虧，卻維持了雙方的長期合作關係。 本書指引讀者如何在與談判對手既「競」又「合」的關係中獲益， 一本值得所有商務人士、公務人員提升談判技能的關鍵著作！
林享能 高孔廉 萬英豪 黃丙喜 姓名:林享能 行政院農業委員會前主委、駐委內瑞拉及智利代表，主持加入世界貿易組織等數十件重大農漁和經貿談判。十大傑出青年，榮獲約旦、巴拉圭、尼日、中非共合國、布吉納法索等國勛章，兼任政治大學、輔仁大學、中國文化大學講座教授。 姓名:高孔廉 海基會前副董事長兼祕書長，負責海峽兩岸協商談判，曾任職研考會副主委、陸委會特任副主委暨發言人。美國路易斯安那大學管理博士，現任東吳大學商學管理講座教授，專長策略管理、企畫考核、國際協商和管理會計。 姓名:萬英豪 海基會前主任祕書，嫻熟對外談判策略規劃和行政管理，轉任跨國企業負責跨國投資、政府採購和國際商務談判。曾任國防管理學院院長，台灣大學、政治大學、世新大學及中華科技大學兼任教授。 姓名:黃丙喜 台科大酷點校園董事長，新加坡南洋理工大學、芬蘭阿爾托大學管理講座教授。美國羅格斯大學管理博士、美國國務院IVP訪問學人，經濟部、科技部、環保署、衛福部顧問，協助政府政策規劃和跨國企業對外諮商談判。
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