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頂尖投資人都在學的被動談判術：成功操盤93億新台幣的兩岸房地產談判高手，教你「以退為進」的7堂協商獲利必修課
作者：
談判大叔 ( 陳侯勳)
分類：
行銷企管
／
談判•會議
叢書系列：sense
出版社：
財經傳訊
出版日期：2019/8/9
ISBN：9789869798303
書籍編號：kk0493901
頁數：352
定價：
360
元
優惠價：
79
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284
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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頂尖投資人都在學的被動談判術：成功操盤93億新台幣的兩岸房地產談判高手，教你「以退為進」的7堂協商獲利必修課 內容簡介 史上第一本從「房地產投資」切入的頂尖談判術，不僅犀利，而且實際—— 本書作者參與過的商業談判，超過1000場； 輔導過的房地產投資案，超過93億新台幣； 單一個案談判顧問費，更高達每年380萬！ 而他說：成功獲利之鑰，就在於「被動談判」！ •你知道什麼是「被動談判」嗎？ 很多人以為「擅長談判」就是「很會講話」， 但事實上，一場成功的談判，關鍵常常在於你懂不懂得「不講話」！ 所以，「被動談判」的基本概念就在於：讓對手覺得他是贏家，你就贏了！ 本書作者以一個專業房地產投資人的身分，深入探索人們潛意識中「影響決策」的因素， 並結合多年來成功操盤兩岸房地產個案的深厚經驗，建構出一套系統化的談判技巧。 只要掌握其中訣竅，就能「攻無不克」，讓人生中的每場談判都徹底贏到骨子裡！ •你想掌握「被動談判七堂課」的精隨嗎？ 因為「攻心為上」，所以必須把腦袋歸零，把過時的假設拿掉！ 本書作者透過七個技術，結合案例分析，深入淺出帶你一步步深入談判的最高境界： 從「口才」轉移到「留白」；從「說服」轉移到「觀察與挖掘」； 從「語言」轉移到「行為語言；從「攻擊」轉移到「佈局」； 從「主導」轉移到「吸引」；從「占據主動」轉移到「製造被動」—— 只要開始一步步走入被動談判的奇妙世界，就會發現自己站在一個更高的視野， 全盤理解人和人之間互為影響的關鍵，洞悉人際局中的每一個談判場， 從此在高手如雲的商務談判中「無往不利」，百戰百勝！ 本書特色 【特色1】 從「房地產談判」切入，教你最切身的「獲利」被動談判戰術，受用無窮！ 房子通常是一個人一輩子為自己買的最昂貴產品，而多數人一生只有不到五次的買房經驗——這麼貴又這麼沒經驗，會讓人在過程中充滿焦慮，因而下錯判斷、做錯談判！然而，正因房產投資是一種無法標準化的大金額商品交易，所以有很多可影響人性的運作空間。至於「專業人士」與「門外漢」的差別，就在於懂不懂「談判」！換句話說，房地產談判是談判的極端，因為它最接近「零和遊戲」，不像其他談判場合，可以追求「共好」；房產談判的結果，通常成交價加一就是買方倒楣，減一就是賣方受傷。也因此，不管你從事什麼行業，都可以從本書中學息到如何在零合遊戲的條件下完成談判的高超技巧——如果在這樣極端的情況下，你都能讓雙方合意，那麼，未來無論面對任何談判情況，也絕對能游刃有餘！ 【特色2】 將「身經百戰」歷練，化為最簡明的「系統化」創新談判技巧，精彩實用！ 本書作者自二十幾歲進入房地產投資行業以來，一路從台灣發展至中國大陸一線城市，除了善於觀察分析、深諳溝通脈絡，並且始終秉持「善良誠懇」的理性前提，因而始終深受投資人的信賴。十多年來，他所承接的房地產投資個案無數，不僅總金額已超過93億新台幣，更在各界不斷邀請下陸續開班講授「被動談判」技巧，並被暱稱為「談判大叔」的暱稱。而本書，就是其「系統化」的結晶，更是他個人耗費兩年才完成的第一本著作，內容論述精闢，並納入兩岸實例講解，連影響全球的美國貿易戰，也有深入分析———書在手，就能輕鬆掌握投資高手的談判心法，完整學會連川普總統都在用的「被動談判術」！ 【特色3】 以「實際案例」分析，用真實故事詳述七大被動談判技巧應用，一看就懂！ 本書以作者的實戰經驗為本，除了用「七堂課」來貫串「被動談判」的精髓，並藉由一個又一個的真實案例來詳實說明七大技巧的用法與時機。從角色、心態、情勢的模擬，到對應態度、語氣、談判技術的應用，都有完整的分析與說明，所以，只要「看故事」，就能跟著事情發展的過程，一步一步學會「搭舞台」、「掌握拉力」、「善用籌碼」、「操縱推力」、「遙控情緒」、「施展行為語言」、「製造競爭者」等七大技術，讓每一場談判都「勝利於無形」——不但對方滿意，你自己更能從中得到最大獲利！
作者簡介 談判大叔（陳侯勳） 房地產天使投資人 【學歷】 台大經濟系畢業 【現任】 •Art 兩岸房說說 投資孵化器 創辦人 •大陸知名專家平台「在行」房地產投資與談判行家 •大陸新媒體「今日頭條」頭條號作家 •建中上海校友會房地產群群主 • 線上節目 •【天下文化 1 號課堂】收服慣老闆的20堂談判課 •【Hahow 好學校】史上第一堂教你如何不說話的談判課 （預計2019年下半年上線） •【喜馬拉雅 FM】談判老手的祕密 （預計2019年下半年上線） • 顧問經歷 •個人輔導兩岸房地產投資總額超過93 億台幣。 •大陸學員因談判輔導而增加的單案獲利金額為166.5萬台幣至 572 萬台幣不等。 • 聯絡方式 •請掃描下方『談判大叔』FB 粉絲團的 QR Code，每周會回答三個實務的談判問題。 •讓談判大叔陪你，搞定最難搞定的人，解決 最難解決的事！ •「談判大叔」FB 粉絲團：www.facebook.com/UncleNego
目錄 獻 詞 獻給這輩子我認識最勇敢的男人——我的父親 推薦序 談判絕對不要忽視沉默的力量 蔡志雄律師 推薦序 我們眼中的猴老大 哈遠儀主播 推薦序 侯勳的被動談判學 黃議賢老師 作者序 當全世界都在鑽研「如何說服人」的時候，那些懂得「如何被說服」的人贏！ 前言：警告！這本書是把雙面刃──如果不看這章，請你闔上這本書 一、紐約大學談判課第一堂：談判可以誤導，但不能違法 二、「談判＋法律」不能成為欺負弱勢的工具 三、「維護合約」是必要的素養，也是有利的立場 Chapter 01、人不能「只有善良」──你還要擁有「保護善良」的力量 一、談判故事：「只有善良」，常常是個悲劇人生的劇本 二、在法律沒有辦法管到的地方，你要長出「保護善良」的力量 三、要有「保護善良」的力量，你要學會「搞定人」的能力 四、對於有「敵意」的人，用「談判力」搞定，對於能「合作」的人，用「溝通力」搞定 Chapter 02、推開頂尖投資人都在學的「被動談判術」之門——被動談判，就是讓對手拿好條件來說服你 「房地產常常代表了一代人甚至幾代人的努力，很容易從中看見人性，還有許多糾結的人生場景……」 一、12年操盤93億房地產的投資經驗讓我領悟：通透了「被動談判」，就通透了「人生談判」 二、說穿了，「被動談判」的基本概念就在於：讓對手覺得他是贏家，就是降低交易風險的最好方法 三、別以為成功談判就必須唇槍舌劍，因為「口才太好」經常是「被動談判」必須避免的弱點 四、學習「被動談判」之前，你必需先明白談判的分類與策略：「共識決」和「勝負決」、「一次談判」與「多次談判」 Chapter 03、【被動談判的第一堂課】搭舞台，為談判開局──好的舞台將讓對手自己入甕 「當他出現在房子裡，並自我介紹他是開發商總經理的那一刻開始，談判優勢就已經往我傾倒……」 一、談判故事：從一個建商總經理的失誤，三分鐘教你看懂「搭舞台」的要領 二、全世界最會搭舞台的「國際拍賣公司」搭舞台的藝術 （1）搭舞台的第一步：選擇「談判結構」 （2）搭舞台的第二步：「製造競爭」 Chapter 04、【被動談判的第二堂課】掌握談判拉力──陌生談判就是一場曖昧 「兩天內，我們只用微信，扭轉了被動挨打的局面；M夫人用經典的『行為語言』，讓對手吐出185萬，直到那天晚上……」 一、談判故事：兩週內獲利暴增373.5萬，只因為用對「被動談判」！ 二、所謂「拉力」，就是「正面用言語說服對手」 三、在商業談判中，你一定要知道的「拉力」進攻與防守要領 （1）盡可能不要說出「具體數字」 （2）盡可能讓對手說出「具體數字」 （3）「要價」是「進攻」，「放價」是「防守」 （4）關於「一般要價」與「攻擊型要價」的應用公式 Chapter 05、【被動談判的第三堂課】善用籌碼策略──從此，弱者不再卑微地乞求 「雖然我為投資人合法地爭取到了關鍵條件，但心中仍有種說不清道不明的煩悶感；看著那對夫妻開心離去的背影，我很想追上去……」 一、談判故事：從一樁補習班店面的買賣，告訴你不懂「虛擬籌碼」的風險 二、在談判過程中放大你的「籌碼」價值、滿足對方「成就感」，就能換到最大讓步！ 三、你一定要懂的「真籌碼」談判實務應用 （1）什麼是「真籌碼」？——關於「真籌碼」的兩個定義 •對談雙方都重要的事 •能被具體量化的事 （2）為何要使用「真籌碼」——使用「真籌碼」的兩個主要目的 •讓對方有意願留在談判桌上 •用最少的代價去換得對方最大的「成就感」 （3）使用「真籌碼」的談判技巧 •每一次的「放價幅度」要愈來愈小 •隨時保持「出價平均數」的概念 •避免「籌碼效果遞減」必須做的兩件事 •用「放價總和」當作最新一次「放價」，以減緩放價速度 •漂亮的收官策略在於：一路說NO，最後只用一個YES成交 四、高手才會用的「虛擬籌碼」談判技術 （1）警告：基本功沒練熟，千萬不要輕易使用「虛擬籌碼」！ （2）什麼是「虛擬籌碼」？——符合「虛擬籌碼」的兩種定義 •無法被具體量化的事 •對你「不重要」但對對手重要的事 （3）如何「製造」虛擬籌碼？——三個步驟掌握被動談判流程的高級技巧 •引發對手說話的興致，以挖掘對手的「隱性需求」 •組合對手的「隱藏需求」，被動地形成具有吸引力的「虛擬籌碼」 •注意每個「虛擬籌碼」對應的「風險」 （4）使用「虛擬籌碼」的談判技巧 •使用「虛擬籌碼」的SOP •使用「虛擬籌碼」的老手技巧 Chapter 06、【被動談判的第四堂課】操縱談判推力──離開，讓你愛上我 「我們即將面對的，是房地產投資人最害怕的局面：買方即將被統計數字嚇退場，現金流瀕臨斷鍊的我方卻只能一直空等……」 一、談判故事：適時運用「談判推力」，讓年輕夫妻在房價崩盤前成功賣出最高價！ 二、 建立「談判推力」的基本觀念：談判「推力」的內在本質，就是「否定」 （1）從川普談判來看「推力」的威力 （2）「推力」在商務談判上的運用 （3）初階溝通技巧：「降心防五步」 （4）高級談判技巧：「推力五步」 （5）開展談判宇宙中最神秘的「推力」 三、 熟練「談判推力」的具體技術：用各種方式「說離開」及「離開」 （1）「說離開」和「離開」的差別 （2）離開的戰術象限 •橫軸：說服力 •縱軸：態度＋告別時間 四、牢記「談判推力」的五大功能： （1）卸心防 （2）讓對手潛意識想留你在談判桌上 （3）故意植入一份「不確定性」在對手心裡 （4）讓對手「固化」自己的出價 （5）提升「拉力」對對手的影響 Chapter 07、【被動談判的第五堂課】遙控焦慮翹翹板──按這裡，對手才會動 「E女士在歐洲出席重要會議時，突然接獲豪宅房東的無禮通知，要她於兩週內搬離，但合約明明還有九個月才到期……」 一、談判故事：精準拿捏對方焦慮點，用「溫柔恫嚇」改變無理房東的要求 二、談判桌上最強大的盟友，是對手心中的「焦慮」 三、「焦慮」的兩大典型：「怕交易會吃虧」和「怕不交易會吃虧」 四、「焦慮」的兩種特性 （1）第一大特性：「焦慮」在買賣雙方身上各有兩種典型，會此消彼長，呈現反向運動 （2）第二大特性：「焦慮」在談判過程中會「放大」和「縮小」 五、賣方的焦慮翹翹板：買方的談判工具——案例分析 六、買方的焦慮翹翹板：賣方的談判工具——案例分析 Chapter 08：【被動談判的第六堂課】施展「行為語言」──說服力的特效藥 「如果，曾經，有一個女孩不斷出現在你身邊，卻不斷告訴你『她不喜歡你』，那她到底喜不喜歡你？……」 一、談判故事：單親媽媽對決惡房東「廣州版張淑晶」的傳奇 二、「行為語言」是高級的談判語言 三、巧妙施展「行為語言」的兩大技巧，在於掌握「姿態」與「節奏」 四、奠定談判姿態，必須熟悉「姿態溫度計」技術 （1）什麼是「姿態」？ （2）姿態溫度計的五種溫度區 （3）「姿態溫度計」使用手冊 •使用「姿態溫度計」的兩個步驟 •在談判中後局使用「姿態溫度計」的特別注意事項 •注意！絕對禁止進入的溫度區！ 五、拿捏談判速度，必須掌握反應時間的「節奏」藝術 （1）什麼是「節奏」？ （2）「節奏」的四種典型 •「短」反應時間：立刻回饋的「閃電回應」 •「中」反應時間：不做任何調整的「自然反應」 •「長」反應時間：陷入「天人交戰」長考後的回應 •「無」反應：高手用在「談判前期」的不傳之密。 Chapter 09、【被動談判的第七堂課】製造「競爭者b」──談判的奧斯卡最佳配角 「你們遠道而來，不了解行情很合理⋯⋯這頓我請。我還跟別人有約，先離開了，再見。（坐下不到一分鐘，我把一疊鈔票放桌上，不理眾人挽留，起身離去）……」 一、談判故事：所有的追逐，都始於競爭者出現的那一刻！ 二、什麼是「競爭者b」？——就是「用以誘發與對手競爭的人物」 三、「競爭者b」的劇本，談判開局之前就要寫好 四、「競爭者b」的出場時間點：運用「心防警報器」來推估 五、丟出「競爭者b」的行為語言：別讓對手看出他是你最想交易的對象 結尾：帶你的困難來找我，讓談判大叔幫你搞定人
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