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精通談判藝術：談判專家傾囊相授，七項指南讓你成為談判達人
Mastering the Art of Negotiation: Seven Guides for Creating your Journey
作者：
葛特．尚．德修斯（Geurt Jan de Heus）
譯者：
溫力秦
分類：
行銷企管
／
談判•會議
叢書系列：實用知識
出版社：
寶鼎
出版日期：2019/8/2
ISBN：9789862488270
書籍編號：kk0492881
頁數：230
定價：
550
元
優惠價：
79
折
435
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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精通談判藝術：談判專家傾囊相授，七項指南讓你成為談判達人 內容簡介 ★ 美國亞馬遜網站讀者五顆星一致好評：「終於找到一本除去談判 迷霧的實用好書！」 ★ 生活中的每件事都是談判！不只是跟商業夥伴、同事，在職場、 各種機構，甚至與家人、親友、鄰居，隨時隨地你都在進行談判的 對話。 ★ 談判者的實務聖經，20年談判專家的談判教練指南。以邏輯性的 系統架構，極其豐富的內容，面面俱到討論各種實務上常見的談判 困境，以七種實用策略為系統核心，step by step演練，搭配案例 與相關理論，加上作者精心繪製的彩色圖表，談判實務最實用的必 備工具書！ 當客戶有情緒，想要更多好處，想要放棄交易，想拿同業來威脅砍 價；何時秀出底牌？當談判對象不坦誠，不明說想法，玩心機，排 擠，耳語，冷處理；你該如何因應？當你想加薪，談新工作，該如 何談判？一場談判中，何時該進何時該退；何時主導，何時介入， 都是學問。 擁有20餘年商界談判訓練經驗的專家葛特・尚•德修斯告訴你，「先 建立關係，再來談判！」 一場共同創造價值、公平分配結果，又能鞏固關係的良性談判，是 有可能做到也有必要做到的終極目標。尤其對年輕世代而言，創造 價值往往更勝於創造利益。熟稔新時代把餅做大的良性談判藝術， 是所有人的共同課題。 本書第一部分：為新人打好談判基礎，從按部就班到主導談判議 程，第二部分：訓練談判高手進階成為行家，集流程架構者、引導 者和監督者的角色於一身，從策略與戰術層面上來促進利益，豐富 附加價值。 談判其實是一門共同尋求解決之道的藝術。作者提出談判的七項困 境，也同時提出了務實因應的七項解決指南。當你依據公平原則行 動，也同時設想到最壞情況，做好防護措施，讓你進退有據，攻守 都在掌握之中。 「人都是為自己打算，還是願意尋求合作？你通常把談判視為分配 問題，還是會先考慮把餅做大？誠如先前所討論的，心態會決定你 的行動方式，對談判產生很大的影響。另外也要好好思考的是，你 們打算如何對待彼此。我相信只要秉持開放、尊重和公平的態度來 對待另一方，你一定能建立更緊密的關係、談成更好的協議。對我 而言，凡事都是以這些核心價值為基石。」——第三章、談判旅程 本書特色 《精通談判藝術》本書提供談判的七大困境，以及因應的七大指 南，以清楚實用的策略，系統化的架構，各種清楚的彩色圖表，逐 步幫助你透析談判的各種可能困境和解決方案。有別於以成交為導 向的解決方案，所探討的方向囊括了決策、共同解決問題、領導與 合作、建立合夥關係、準備備案（BATNA）以因應談判破局、處理 棘手情況以及管理談判的手段花招、NLP的多種行為模式（Ｍega- programmes, MPs）等等，對談判可能遇到的各種問題都面面俱 到地做了實用的沙盤推演。 【國外好評】 「在精美又充滿說服力的插圖輔助之下，葛特•尚•德修斯寫出了一本 洞察深入又好上手的談判，創造雙贏局面的解決方案。真的非常實 用！」 ——《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）共同作者暨《說服自 己，就是最聰明的談判力》（Getting to Yes with Yourself：And Other Worthy Opponents）作者威廉•尤瑞（William Ury） 「葛特•尚•德修斯所寫的《精通談判藝術》一書，在《哈佛這樣教談 判力》的基礎上在深化又拓寬其核心元素，提供工具與指南，讓你 順利踏上談判旅程。」 ——荷蘭商管網站BusinessInsider 「不論是溝通或創造，信任或利益衝突，在本書中你看到的是資深 教練的經驗談。⋯⋯讓《精通談判藝術》就像是你最喜愛的食譜， 折頁又加註，永遠隨身的參考書。』 ——大衛•羅斯（David Laws），荷蘭《金融時報》（Financieel Dagblad） 推薦人 劉必榮（東吳大學政治系教授） 蔡育岱（中正大學戰略暨國際事務研究所教授）
作者簡介 葛特・尚•德修斯（Geurt Jan de Heus） 葛特・尚•德修斯是醫師背景。在製藥界擔任數年管理職之後，他於 1996年轉換生活和職涯跑道，加入RoutsLaeven。RoutsLaeven 是位於荷蘭的一家成立30年的商管公司，專門提供談判訓練、輔導 和諮詢服務。德修斯有志於透過更多建設性對話，讓世界變得更美 好。建設性對話是以開放和追根究底的心態為根基，秉持尊重他人 與自己的精神，追求公平分配與公正的流程。幫助他人自信又靈活 地履行這些原則，即便面對的是以「盡可能贏」為信念的對手，也 可以靈活運用原則，順利達成雙贏成果，是他的原則與使命。 由於德修斯具有二十多年豐富的經驗，因此經常有機會在各種牽涉 到公共領域、大型企業合作案和家族事業的複雜談判過程中，受邀 擔任顧問。 www.masteringtheartofnegotiation.com www.routslaeven.nl www.geurtjandeheus.com 譯者簡介 溫力秦 輔仁大學德文系畢業，目前為專職譯者，從事書籍、繪本和電腦資 訊的翻譯工作。近期譯作有《品牌親密度》、《AI創世紀》、《書呆與 阿宅》、《下一波商業創新模式》、《小數據獵人》（合譯）、《啟動未來 式頭腦》、《現在就當美食創客！》等。
目錄 前言 第一章 序言 談判前所未有的重要 談判是一種旅程 串連線索 常見問題和本書的架構 第二章 踏上旅程之前 一再出現的困境 你是否察覺到談判動態？ 凡事都是談判：我對談判的見聞、定義和一些觀念 利益始終都是關鍵角色 你抱持什麼觀點？ 談判與處理衝突：你偏好的風格是什麼？ 第三章 踏上旅程之後：思想行動的價值觀和指南 開放、尊重和公平 關係與實質內容 信任與驗證 利益和立場 雙方的選項 分配和公平 雙方的BATNA 架構與流程 第四章 一切都在談判桌上匯聚 營造適當的氣氛與關係 一開始就規劃好步驟 多加留意關係 特別注意架構與流程 談判的核心 涉及到多層級和多方當事者 滿意的標準何在？ 精益求精：掌握談判的藝術 第五章 拓展你的影響圈 從旁觀者的位置來觀察、詮釋和回應 介入流程 在流程中發揮創意 加速學習法 第六章 提升敏捷力和清晰度 精準解讀自己與他人的行為 陪行領導 如何處理偏差 處理文化差異 要是對方在耍手段怎麼辦？ 第七章 旅程結束：展開下一場冒險 你已學會哪些要領，又想精進什麼技巧？ 你的內在力量 掌握談判的藝術是一條未竟之路 第八章 預作準備與檢查表 第九章 靈感來源與參考文獻
DEALS交易力：從
50個問題為自己爭取
跟賈伯斯學簡報：從平
識人談判課：直指人心
優質企劃案撰寫：實作
簡報邏輯：從核心觀念
創造可能：從分歧衝突
談判賽局不敗說服術：
利與贏：劉必榮談判實
聲勢！運用邏輯和即興
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