人際網大鸁家 - 作者：哈維‧麥凱； - 行銷企管/職場人際

內容簡介
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<FONT COLOR="#AA0000">■ 內容簡介</FONT>

哈維‧麥凱(Harvey Mackay)曾教導過數百萬美國人如何「與鯊魚共浴而不被生吞」，現在則更深入他所擅長的藝術：人際網路。在今天這種人吃人的經濟體制下，單靠天賦並不能使你脫困；天才也不能；經驗也不能；膽識與辛勤工作也不能。如果你需要一份工作、經費、忠告、幫助、希望、或是一樣工具來進行銷售，只有一個不會失敗、又可以保護你的方式—那就是運用你的人際網。當然，如果你已經擁有一個人際網的話。

《人際網大贏家》(Dig Your Well Before You’re Thirsty)一書，囊括了哈維珍貴的忠言。他以累積一生的成功經驗，告訴你如何建立、並且維繫所需要的人際網。哈維保證，你絕對可以靠一通電話找到幫助—不論是工作機會、或是終生的夥伴，理想中的業績、或是夢想獲得的生涯忠告。哈維將告訴你，如何建立一個可信賴、有價值的人際網。

哈維天生就註定該寫這本書。在書中，他極儘可能地以實際、清晰、戲謔的方式一步一步點出：

向哈維自己，以及那些世界級的網路建立者，如穆罕默德‧阿里(Muhammad Ali)、羅‧賀茲(Lou Holtz)、歐瑪‧龐貝(Erma Bombeck)、賴瑞‧金(Larry King)、及派特‧歐布連(Pat O’Brien)等人學習。


<FONT COLOR="#AA0000">■ 內文選錄</font>

哈維人際網之重要作用十大排行榜

光靠我拼命強調人際網的重要性是不夠的，我要告訴你們為什麼。以下是十大原因：

人際網可以讓團體的力量取代個人的弱點

團體

做的最好的似乎是「ＷＡＳＰ百萬富豪俱樂部」。

幸好，對我們這些不是該俱樂部會員的人來說，還有太多其他的社團可以選擇。社團的宗旨是為擁有相同種族、信仰、性別偏好、血統、事業、職業、經濟利益及個人興趣的會員謀福利。

我們都多多少少屬於其中某個團體，或許應該更多。這些團體是建立任何一種人際網路系統的基礎。

如果我在五年前寫這本書，我會建議那些想要與某團體聯絡的人，從唯一可以下手的地方開始。

但是，現在你們可以自由選擇：圖書館，或網際網路。

你可以立刻上網，在任何你感興趣的網路上與人交談。

這種人際網的建立方式目前已經十分熱門，唯一的問題就是必須小心。

不論是每週三中午聚餐一次的老式團體，或是網路上形形色色的團體，都是為團體而設，而非專為你一人成立。

就像現成的套裝不是為了你一個人量身定做，而是為某一群基本類型而設計的。如果你要做一項十九世紀瓜地馬拉郵戳的學術性研究，或是找廉價的租車資料，你都找得到現成的團體；但如果你要找市內最好的泌尿科醫師，或是想知道下次裁員風波會不會掃到你的部門，
那就需要一個為你量身定做的團體了。

然而這並不是說，你不會在下次「瓜地馬拉國際集郵協會」的聚會中，遇到你的夢中情人；而是，這並不是這個團體設置的目的。

但是如果你夠努力，就很有可能在某個已成型的團體找到你需要的所有資訊，如果是這樣，那麼你就不必那麼大廢周章，只要加入某個有你需要的專家的團體便可。

<b>牆上的鏡子</b>

人際網是一面魔鏡，可以在你外出赴宴前告訴你，你的穿著究竟如何。

或是告訴你，你花了二個月時間揮汗完成的報告是否合理。

只要是靠寫東西或賣東西維生的人，不管是「行銷企劃」、「廣告文案」或只是一些平常的往來文件，他都必須知道自己寫的東西是否有用。但是，又是誰會在你出門愚弄自己之前給你忠告呢？

那就是你的人際網。

要求一個人際網讀你的稿子、聆聽你的報告，
相對地，你當然也要為他們做同樣的事，做為回報。

你的人際網可以告訴你哪裏不清楚，哪裏矛盾或是完全錯誤。

他們會發現一些你根本沒想到會犯的錯誤，像是打字或語法錯誤。他們會告訴你什麼是有趣的，什麼不是；什麼是觀察入微的，什麼是失禮。

難道你不認為自己需要這樣的人際網嗎？

史帝芬‧趙（Stephen Chao）就不這麼認為。

一九九二年，趙是儒伯‧梅鐸‧墨達克（Rupert Murdoch）經營的福斯網路公司（Fox Network）的神童。正如馬提摩‧芬伯格（Mortimer Feinberg）和約翰‧泰隆（John J. Tarrant）
在《聰明人為何會做傻事》（Why Smart People Do Dumb Things）一書中所述，趙有一次擔任某場管理會議的召集人，參加者有梅鐸、新保守黨大老歐文‧克里斯多（Irving Kristol）、國防部長理查‧錢尼（Richard Cheney）、國家藝術基金會秘書長琳恩‧錢尼（Lynne Cheney），以及其他名流。

趙決定讓現場氣氛輕鬆一點兒，便請了一位男性脫衣舞者在錢尼小姐旁邊大跳豔舞。

幾個小時後，趙就「說拜拜」了。

如果他事前先演練一遍的話，你想，趙是否有可能會發現他的小玩笑並不如他所想的那麼有趣呢？

即使你不打算在走下一步棋之前，先找專家來鑑定，你仍然可以運用你的人際網做練習。

不管是要求加薪、工作面談或是發表報告，人際網都可以做你的幕僚，幫助你決定什麼可行，什麼不可行。你將避免犯錯，並幫助和你有同樣需求的其他人。

現在讓我們換個角度來看。

這一次換你在觀眾席，而不是舞台上。

當改變角色成為評論家時，你會被迫去分析別人的表現。沒有什麼方法比評判他人在和你相同的情況下所做的表現，更能學到處理事務的技巧了。

畢竟，你人際網中的其他人謀生的方式和你差不多。大多數人有他們自己的祕訣；向他們學習，便可以幫助你自我改進。

<b>透過人際網瞭解你的敵人</b>

《教父》系列的電影在槍聲砰砰中加入新的元素，重新塑造了一個幫派形象：企業管理一○一。

麥可‧科里翁（Michael Corleone）並沒有說：「我要殺了那些找我兄弟麻煩的王八蛋。」

麥可，我們第一位電影工業的幫派頭子，直接引用馬基維利（Machiavelli）的政治謀權主義，說：「靠近你的朋友，但要離你的敵人更近。」

為什麼要這麼做呢？

因為，誠如每位商業界人士所知，你必須掌握競爭對手的動向。

如果有重要的職員準備背棄你，誰會找機會暗示你呢？

誰會幫助你抵制某個散播關於你或公司謠言的人呢？

如果有人要調查你，誰會告訴你呢？

對政府機關而言，這就叫做「情報蒐集」。我們身邊有許多調查員，花數十億元監視朋友與敵人。

用棒球術語來說，這就稱為「盜壘暗號」。

在球員休息區內，每個人都可以看到對方球隊的暗號。

我開始跑業務的第一週，每天的工作就是與一位老手跟蹤競爭對手運送信封的卡車。

「這是你未來的生意名單。」他告訴我。

某些公司使用的另外一個技倆，就是雇用對手公司內不滿的員工，或是和自己的供應商閒聊是非；最好他們正好也是競爭對手的供應商以便四處分散耳目，取得消息。

有人財務有問題嗎？

是否有重要的職員準備離職？

競爭對手是否和客戶有糾紛？

他們在社區中是否活躍？是否參加募款或義工活動？

他們是否重視教育訓練？是否鼓勵員工進修以加強他們的技能？

他們在同業中的名聲如何？是否參加商展？有沒有加入商業性組織？

你絕不希望自己是最後一個知道這些消息的人。

沒有任何正式的網路可以取得這類的資訊；它可能來自四面八方。

有一項永遠不變的事實就是：人總愛道長論短。

比較聰明的作法是：擁有某種深入敵營的管道，不論多麼不正式。

供應商、銀行、律師、客戶、昔日的客戶、員工、以前的員工、業務員、卡車司機、配偶、女友、汽車銷售員、對方員工最常聚集之酒館中的酒保，這些都是消息來源。

人最愛說是非了！

豎起你的耳朵，關於競爭對手的消息可能來自各方，而且是純正而毫無雜質的。

這些都可以應用在公司、個人、生意或私人關係上。

你憎恨某些人，恨到不想再和他們有任何瓜葛嗎？

無論你對其他人的感覺如何，有一天你很可能會和他們做生意，或從他們身上得到寶貴的資訊。就算是再怎麼惡劣的敵人，有一天你也會需要他們。

<b>我的人際網有助於開拓你的人際網</b>

人際網不像集郵，只能存放在簿子裏，偶爾拿出來看一看；人際網不是拿來炫耀，而是用來幫助你成功。

準備開始進行時，最大的錯誤便是害怕去運用你的人際網。

那麼該從哪裏開始著手才好呢？

你有父母，但是他們對於你工作上的忠告，常常和提醒你刷牙、要你吃完青菜等瑣事混為一談。所以你需要新的意見。

誰的意見呢？

最好是家庭顧問，尤其是律師、銀行家、有錢的親戚、父母的老闆、任何年長、經驗老道、有豐富管道，並且與你家有某些私人或專業關聯的人。

為什麼？因為大多數所謂的專家或領導者，就像是我，在被問及任何意見時，都會非常受寵若驚。

我們比較沒有私心，而且不需擔心有人走進辦公室來奪走我們的飯碗，或是浪費我們的時間。

我們擁有一個人際網，不管我們是否正式登記過，而且這個人際網必然將隨著我們一起消失，我們很清楚這一點。然而，我們還是喜歡扮演諮詢者的角色，而唯一的方式便是傳承自己經年累月的經驗，並且不時對聽眾提出一點神聖的忠告。

對一位需要幫助而且知道如何獲得幫助的年輕人而言，這是絕佳的機會。

所以，安排時間去拜訪「爸爸的老朋友」吧，你可以到他的辦公室去找他，若是他已退休，就到他家去拜訪。

當然，你並不是在向他討一份工作，那樣就太草率、也太明顯了。

你需要的是一點事業上的忠言。

相信我，你會得到你要的建議的。

這是遲早的事。

而且一旦得到了他的建議，那位家族的老朋友將會對你的未來進行投資。就像選舉的贊助人一樣，幫助你的人都希望見到你成功。

因為你的失敗有可能拖累他們，損及他們的名聲，甚至影響你們往後的關係。

他們的人際關係也許有點兒老舊，但可能還是很具影響力的。

許多年輕人花了很長一段時間，才被一位老將接納。這時，小老虎將接受大老虎的教導，反之，大老虎則獲得一位門徒。以下是一些例子：
 
大老虎小老虎

掃羅（Saul）大衛（David）

凱撒（Julius Caesar）安東尼（Mark Antony）

吉姆‧寇羅西摩（Jim Collosimo）艾爾‧卡彭（Al Capone）

貝蒂‧戴維斯（Bette Davis）安‧巴克斯特（Anne Baxter）（慧星美人All About Eve）

亨利‧福特二世（Henry Ford II）李‧艾科卡（Lee Iacocca）

＊華利‧比柏羅‧蓋瑞格（Lou Gehrig）

伍迪‧海斯（Woody Hayes）羅‧賀茲（Lou Holtz）


但是大老虎要注意，小老虎很快就會長大，伸出他們的爪子。你們大概都已經注意到了，許多小老虎是不會滿足於躲在他們恩師的影子下的。

<b>人際網可以在世界各地豐富你的人生</b>

你的人際網中，有多少不是美國人？

以目前電話、電子郵件及傳真的計費情形來看，建立一個全球人際網路，不會比建立一個當地網路貴多少。

瞭解世界各地的風俗民情與節慶，都不是件困難的事，只要有賣卡片的地方，多半都有賣世界性的月曆，所以你可以從中得知什麼時候是送卡片的好時機。讓我告訴你一、兩個不用花錢的知識：在荷蘭，「聖尼可拉斯日」是在十二月六日；在香港，「中國新年」通常是在一月二十一日到二月十九日之間。

勢力最龐大的全球網路之一，就是海外華人。這個網路中有五千萬人，而且他們控制了大筆財富，因為這個「大家庭」對華人事務有著極大的重要性。

在法國，許多公司大亨都是法國國家管理學校（Ecole Nationale d'Administration）或巴黎綜合工科學校（Polytechnique）的畢業生。

在以色列及瑞士，義務性的兵役制度可以產生終身的人際網，因為他們必須服役至五十五歲。

在日本，畢業於東京大學法學院，即是一項尋求政治生涯或高級政府官職的保證。

在波蘭，重要組織是工協（工人保護協會）。聽起來像是典型的共黨組織，但事實上，該組織同時對抗共產黨及右派份子。

還有，俄羅斯昔日的網路共產黨。他們逐漸不再回想過去，而重新開始互相提供高薪的公職機會。

人際網對移民而言，一直很重要。他們藉由團體的力量，以便在新國度裏獲得經濟立足點，如果你住在美國某個城市，你一定會注意到一群正在興起的互助團體，如寮國、泰國、韓國及越南人。

我和我的妻子到過七十幾個國家，沒有什麼比身在國外一個人也不認識的感覺更空虛。

你獨自一個人，心想可能再也沒機會回到這裏，卻也沒有人可以幫助你體驗這個國家真正的文化，沒有人邀你到他們家，讓你看看他們的實際生活情形。

如果這時你擁有一個人際網，那麼你在任何地方都可以擁有一個網路。對入門者來說，你只需在你的網路中問一句：「你常旅行嗎？」你就會發現大多數人都喜歡談他們的旅行經驗，於是便能很快為你開啟一個全新的世界。

常常有人身在甲地，但其實是在處理乙地的生意。要如何找到這些人呢？你的銀行會知道；此外，你也可以從任何一家公司的年度報告中得知，而年度報告則可從圖書館或你的股票交易員那兒取得。

或者，試試附近的大學。你可以找到全世界都有聯繫的學生或系所。

如果你正在就學，國際學生組織是最佳的起點。

他們不會嫌你煩的。

因為你將使他們成為你的網路之一。你將會帶禮物、相片及祝福給他們的親朋好友，然後你會在世界各處加入他們的晚餐。

"L'addition, s'il vous plait."（請給我帳單。法語）

"Die Rechnung, bitte."（請給我帳單。德語）

"La cuenta, por favor."（請給我帳單。西班牙語）

或許還有更好的措辭，但說出這些已足夠讓侍者聽懂然後遞給我帳單。

<b>人際網可以提供全新的經驗及知識</b>

我認識一個開鐵模製造廠的人，他在五十歲那年退休，並以超乎自己想像的價錢將公司賣掉。五十五歲又三個月時，他開始攀岩。由於他這輩子一直是個賽馬迷，於是又決定轉而養馬。

他養的第一匹馬從未出賽過。第二匹及第三匹則好一點，牠們在尚未累垮之前，幫他賺了一點錢。

第四匹馬很棒。然而，他並沒有真正靠牠賺大錢。牠進入幾次較好的全國性比賽，連續好幾季贏了不少場。

有些人家的牆上掛著家人的相片。

他則掛他與馬的相片。

養馬業是一種很特殊的族群。許多人根本搞不清楚狀況。他們彼此之間為了毫無意義的目的而競賽，百分之九十的人輸錢，而那些贏錢的人，最初的目的通常也不是為了賺錢。

但是，你只要看看那些贏家發亮的面孔，便可以明白擁有一匹賽馬的滿足感，那不是其經濟效益所能比擬的。

這種滿足感，來自一個有點迷人又有點低俗的事業所帶來的短暫成功，這事業與鐵模業全然不同。

「一匹好馬可以帶領你到任何你夢想不到的地方。」鐵模先生告訴我。

沒錯。

所以，甚至對我們之中那些離開鐵模業，腦中一面幻想要如何與全世界的製鞋業者接觸的人來說，還是有很多人際網可以幫助我們達到夢想。

<b>人際網有助於幫助他人</b>

人際網的建立，對那些為自己工作的人十分受用，但對於那些為別人工作的人，同樣也很有用。

許多校友積極招募學生進入其母校，因為他們希望這些年輕人能夠分享他們以往的經驗，有些人則喜歡提供就業輔導及建議。

那是我的收穫，也成了我的副業。在我一生中，我曾對一千多位年輕人做過這等事，而我也從他們日後的事業發展中，得到莫大的滿足感。（但是，難道他們都不需要買信封嗎？）

慈善團體及公家機構都急需義工，尤其是募款者。最優秀的募款者，是那些願意打電話給朋友及同事要錢的人，特別是當那些有錢而且在某方面很依賴這個打電話給他們的同事及朋友的時候。

但很少人會建立這種人際網。

他們不喜歡打這種電話，就像他們不喜歡在用餐時被人打斷，去接這種來要錢的電話一樣。

但是，如果你是少數幾個擅長打這種電話的人，你便可以造福許多需要幫助的人。

你也有可能成為一個能言善道的推銷員。

有一個很好的方法，既可以讓你所做的努力對你個人有所助益，又可以兼顧募款的責任。

當有人要我幫忙時，我會告訴他：「我十分樂意幫助你，但是有一個條件。」

「什麼條件？」

「我希望你捐錢給慈善機構。」（我會在處依照工作的困難度填上金額及機構
名稱，通常是依以下的順序：聯合勸募（United Way）、美國癌症學會（American Cancer Society）、美國心臟協會（American Heart Association）及其他。

偶爾我也需要跟他們討價還價，但目前還沒有人拒絕過我。當他們因個人利益求助於我，而我卻請求他們幫助他們自己的社區時，他們怎麼能夠拒絕？我可以作證，當我這麼做時，電話那頭在接受這個價碼時，說出的不只是尖酸的討價還價而已，但是從來沒有人拒絕過我。

政客形容幫忙別人為「選民工作」，他們要扮演替沒有權勢的選民伸張公權力的角色，替他們解決一些無法達成的問題，特別是牽涉到政府官僚之事，像是老兵福利、要求社會福利、申請房屋補助、推薦擔任公職等，都是國會議員的服務項目。

通常只要找對了人，一通電話即可解決所有事情。這類的幫忙都是政治人物慣用的手段。

有認識的政治人物嗎？普通人沒有，但你知道嗎？大多數有錢有勢的人都有。

他們認識政治人物，並不是因為他們的公司，或是必須替老人爭取醫療保險，而是因為政治人物會幫助的不只是窮人，還包括有錢人。

而且是很大的忙。

和其他人一樣，你幫政治人物越多，他們就會幫你越多。

你不一定要捐一大筆助選金。除非他們放棄逐戶拉票、放置標語及各式文宣，不然他們都需要你的幫助。

問問自己：你是否會需要他們的幫助呢？

如果答案是肯定的，那麼你就可能要考慮加入這麼一個人際網。

政治宣傳和慈善團體一樣都需要義工。但當你為政治人物工作時，行事的道德標準會有所不同。

政治是很現實的行業。沒有人會遵從仁義道德這樣的誓言。政治義工的工作不像社區組織可以一直持續下去，需要你極大的投入與努力，而且要花很多時間；而當你為某位政治人物工作時，只有你的候選人當選，你才是贏家。

做義工的附帶福利，得自「做好事，將事做好」這樣的前提。

志願擔任社區組織義工，可以使你接觸到重要人物。

新來的孩子？

貧窮，但是聰明、有野心？

將這些人組織起來的人，往往會成為社區的領導者。

以下是如何認識他們，並且向他們表現你自己的方式：讓他們認識你以及你的長處，如此一來，你也就是在為你的人際網增添寶貴的聯繫管道。

至於政治人物，當你要申請學校或是找工作時，他們通常會是很好的推薦人。如果他們當選了，你還可能會得到一份工作。

工作保障？不要靠公司，靠你的人際網。

大概在《紐約時報》刊登裁員系列報導的同時，《財星》雜誌（Fortune）也從另一個角度分析相同的問題；《紐約時報》報導事情的發生經過，《財星》則告訴讀者要如何從中求生存。

史達林說過：「一個人的死是悲劇，一百萬人的死則是統計數字。」如果只是報導四萬人被裁員，那就成了一項統計數字，所以《財星》運用個案，透過五位被裁員工及其家庭的故事，敘述美國電話電報公司（AT&T）大量裁員所造成的影響，讓讀者看到這個問題的人性面。主要的例子是一位被刊登在封面上，名為保羅‧克萊查克的四十三歲企劃經理。被裁員是克萊查克的錯嗎？他是一位「通才」，而公司需要的是位「專家」，於是公司給他六十天在內部尋找新職位，或是準備被裁撤。時間慢慢逼近，克萊查克形容自己「害怕得不知所措」。當文章刊登之時，他已經被五十五個工作拒絕了。

《財星》雜誌的看法是，由於公司轟炸所有部門，你不可能再依賴你的上司拯救你，因為他們可能也和你一樣脆弱無助。

解決之道是什麼？

運用人際網。

一向有政治做後盾的警察稱人際網的運用為「擁有一位猶太牧師（rabbi）」，意味他們擁有另一部門的長官幫他們把風，以換取忠誠及消息。（我懷疑，牧師之間是否也有這樣一位「牧師」。）

為了對自己有利，你會想在整個組織裏建立聯繫管道，但要如何做呢？《財星》雜誌建議你成為一個多功能小組，也就是人際網的成員之一，這樣你便可以認識其他部門的人。

這樣看來，到目前為止一切應該都沒有什麼問題，但如果在你的公司裏，沒有這類小組呢？

我會說：建立你自己的小組。

你的人際網可以是正式的，也可以是非正式的，也就是說，你可以：一、組織一個經由標準公司程序運作的小組計劃，那將使你能夠與其他部門的人建立一份親密的合作關係；二、建立一個「哥兒們系」，一個互相幫助的人際網，彼此互相留意當地適合內部成員的機會；
或者三、二者都做。

ＡＴ＆Ｔ的報導令大家一致認同，不管是公司授權成立的跨部門小組或只是哥兒們系統的人際網，善用人際網的人，才是有機會存留下來的人。

毫不意外地，其中一位存活者即是封面人物：保羅‧克萊查克。在被裁撤的前二天，他在公司內的電話配備行銷部門找到一個職位。或許他發現了一個網路，也或許ＡＴ＆Ｔ決定不要冒險讓《財星》再刊登一篇後續文章，來報導他們沮喪的失業職員如何在家中毫無頭緒地踱
步。

「不要依賴系統。」《財星》如是說。阿門，賣信封的人（意指作者自己）也這麼說。

<b>人際網可以使你有面子</b>

知道客戶孩子叫什麼名字的業務員絕對不會失業。

知道他們另一半的名字，很不幸地，可就另當別論了。

你有一、二年沒見到你的哥兒們巴迪了，有一天你打電話約他吃午飯。

「最近如何啊，巴迪？」

「我過得很好。」

「芭迪特好嗎？」

「芭迪特跟她的心理醫師跑了，現在住在安克拉治。」

「噢，你那隻可愛的小狗『小胖』好嗎？」

「小胖死了，我現在新養了一條狗叫『咕嚕』。」

「喔。」

聽起來不太妙。我瞭解，因為我也碰過這種情形。名片上的名字和一些潦草的註記，並不能建構出一個人際網。你必須細心保養與維護，否則就會發生許多類似巴迪的情況。二年才保養一次，間隔未免也太久了吧。

你不是每跑三千哩就換一次機油？

這樣差不多就等於每三個月就要保養一次。

你的車子只能載你去上班；你的人際網則可以決定你是否有班可上。
 
為了使你的人際網有效運作，就必須至少每六個月加強一次聯繫。

如果你不清楚巴迪和巴迪太太是否還在一塊兒時，絕對不要先開口問，除非巴迪提到你或他自己的另一半，這樣做比較保險；從他的孩子開始聊起，也可製造機會讓他無形中洩露你想知道的訊息。

<b>人際網可以讓你的金融往來無限延伸</b>

到目前為止，我們談的都是人與人間的網路。

複雜的現代實物交易制度（barter）則是公司之間的網路關係。

與個人人際網路不同的是，實物交易是冷酷無情、以牙還牙的網路系統。

沒有無意義的閒聊。

沒有聖誕卡片。

也沒有「我們是不是在錢幣收集聚會上見過面？」這樣的對話。

只有價格。

我曾擔任一家全球最大的理查斯（Atwood Richards）實物交易公司董事之一，長達五年之久。

實物交易？

大家都知道實物交易是什麼。就像是山頂洞人坐在火堆旁嚼肉，一直到有人提議交換，比方說，用一支矛及幾個釣魚鉤，換一個可以躲避熊的地方，是這樣嗎？

那你就錯了。

今天，商業社會的實物交易制度，距離石器時代單純的雙向交換模式，已相差了十萬八千里；而且這種現代的實物交易制度，可能是最聰明、最有效的公司網路型態。

雖然公司之間的實物交易可以由雙邊貿易組成，但事實上這種方式還是罕見，因為很難找得到二家背景相同、但需求相反的公司。

假設你在經營一家與非洲做生意的美國化學製品公司，我們姑且稱之為化工公司。現在再假設你同意購買當地製造的床單和枕頭套，並消化當地一家紡織廠中一定的生產工時，但所購買的十萬件床單和枕頭套對你根本沒有用，生產工時也沒用，同時你也完全不知道要如何銷
售。

交給實物交易公司吧。

他們剛好有幾個經營連鎖飯店的客戶對實物交易極有興趣。

結果飯店A與化工公司換得床單與枕頭套；飯店B需要毛巾，而且上面還要有該飯店的字母縮寫，於是，飯店B換得生產工時，而所需的毛巾則由當地那家紡織廠製造。最後，化工公司則換得飯店的房間住宿、餐點和飲料，提供公司的業務員在出差時使用。

加入實物交易網路的其他好處是什麼？

你現有的銷售通路不會受到影響，而且事實上，你還可能獲得一個全新的銷售通路或市場。

你很快便可減少廠房的租金及運費支出。

除此之外，由於利用貨物做為付款方式，你還會：

增加周轉金。

減少開銷。

你可以用什麼來交易呢？

‧過多的存貨。

‧未利用之生產工時。

‧因計劃取消而使用不到的設備。

‧因對方違約而拿到用以代替現金的貨物，特別在與國外公司交易時。

什麼樣的公司在從事這類交易呢？

卡特彼勒（Caterpillar），阿莫科（Amoco），輝瑞藥廠（Pfizer），ＪＣ彭尼（JCPenny），固特異輪胎（Goodyear），ＵＳＸ石油（USX），埃克森（Exxon），貝爾索斯（Bell South），
以及蒙桑托（Monsanto）。如何？這些加入實物交易公司的名單，足以媲美《財星》五百大企業。

彼德‧烏貝羅茲（Peter Ueberroth）入主一九八四年美國奧運委員會時，將實物交易制度記在心中，以做為他日後促銷的交易手法。他將奧林匹克標誌用在航空運輸、五百輛別克轎車、二十五萬呎富士軟片及沖印店、Levi'S牛仔褲與Converse的衣服及鞋子上，而根據《銷售與行銷管理》（Sales and Marketing Management）的報導，他「甚至交換到一座由麥當勞興建的游泳池」。

八四年奧運就財務和運作上來說，是歷年來最成功的一次。當大會介紹烏貝羅茲時，我也坐在觀眾席中，那是運動史上唯一一次，十萬名觀眾起立為賣票給他們的人歡呼喝采。

時間大概是最容易交換的商品，廣播電台則是最惡名昭彰的交易者，永遠在「販賣」時間給任何廣告商，有時候還可交換到機位，多完美！用電台沒賣掉的時間換得沒賣掉的機位，沒有任何一方損失一毛錢，而雙方均可獲利。

企業瞭解實物交易是網路的一種，可以用你不要的東西換得你需要的東西。就像你生命中會遇到的情形一樣，珍貴的東西有時候不一定很昂貴。

我說服你了嗎？如果沒有，就繼續讀下去吧！認識什麼是人際網，什麼不是，你就可以知道人際網能為你做什麼以及不能為你做什麼。

＊「今天讓那小子玩，我不太舒服」（Wally "Letthe kid play today, I'm not feeling good" Pipp）：此為華利‧比柏的綽號了。 

 
麥凱格言

讀完這一章，如果還不相信你需要一個人際網，請重新再讀一遍。