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為什麼他們會贏：銷售高手想的和你不一樣
作者：
中村勝宏
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：易富館
出版社：
易富文化
出版日期：2011/11/9
ISBN：9789866224751
書籍編號：kk0305037
頁數：306
定價：
220
元
優惠價：
82
折
180
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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分
享
內容簡介
作者介紹
書籍目錄
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為什麼他們會贏：銷售高手想的和你不一樣 本書特色： 想要擁有不一樣的人生， 就從現在開始，下定決心做業務吧！ 但是， 當你一旦下定決心做業務了， 為什麼有人輕輕鬆鬆就有好業績， 而你就算說破嘴、跑斷腿也沒有好成績。 從現在開始， 馬上翻閱《為什麼他們會贏：銷售高手想的和你不一樣》， 和全世界最厲害的銷售高手學銷售。 日本銷售之神原一平、 全世界第一銷售員喬吉拉德、 銷售大師湯姆霍金斯、 銷售之父尼爾瑞克門......等 原來銷售也是有技巧的， 只要你有心，你也可以成為銷售高手。 ▓產經學界一致推崇的業務銷售指南，2011年再次重裝上 市！ 2010年，有鑒於許多剛畢業初入社會的年輕族群，因為找不 到自己的志向，而在職場上東奔西跑，到頭來撞得滿頭包， 為了讓這群職場菜鳥有個安身立命之處，所以易富文化出版 了《進入社會的25堂銷售課》，一推出果真便引起讀者眾多 迴響。 為回饋廣大讀者愛戴，並讓更多人親炙中村先生的職場銷售 經驗分享。2011年，易富文化特別將《進入社會的25堂銷 售課》重新修訂成《為什麼他們會贏：銷售高手想的和你不 一樣》出版。期望不僅是初入社會的職場新鮮人，甚至是已 在職場多年，卻始終找不到努力方向的職場老鳥，只要是有 心從事銷售工作的人，都能從此有個依循的方法及目標。 ▓全球首屈一指銷售高手的獨家祕訣都在這裡！ 《為什麼他們會贏：銷售高手想的和你不一樣》重點整理了 日本銷售之神原一平、全世界第一銷售員喬吉拉德、銷售大 師湯姆霍金斯、銷售之父尼爾瑞克門……等人的銷售祕訣，讓 你馬上學馬上用，銷售業績立刻衝破表！ ▓你的銷售成績，決定你的職場價值！ 銷售高手為什麼業績都是嚇嚇叫？ 因為他們都擁有積極的銷售態度，懂得不斷自我提升。就像 世界上沒有人會嫌自己的錢賺得太多，《為什麼他們會贏： 銷售高手想的和你不一樣》便將告訴你，只要你能像銷售高 手們一樣積極向上，願意付出時間與心力追尋更多財富，便 能在職場擁有傲人的卓越成就。 ▓想當有錢人，就從做業務開始！ 你知道嗎？其實世界上80％的富豪都曾從事業務工作；由業 務做起而逐漸被擢升為企業領導者的幸運兒，更是不可勝 數。也許你不相信，但《為什麼他們會贏：銷售高手想的和 你不一樣》書中的事實皆證明了，在創造財富的道路上，銷 售工作就是你從窮人躋身為富人行列的最佳選擇。 ▓獨家公開銷售高手的養成4步驟 無論你是銷售菜鳥還是業務老手，只要願意就能成為人人稱 羨的銷售高手。《為什麼他們會贏：銷售高手想的和你不一 樣》以基礎銷售實力、高手的歷練、關鍵銷售智慧、聰明銷 售手法等4步驟，告訴你如何從無到有，成為業績破表的銷售 高手。 ▓提升自我價值的唯一方法──業績 這是一個憑業績說話的時代。業績好，說話才能大聲。業務 領域浸淫多年的銷售專家中村勝宏，在《為什麼他們會贏： 銷售高手想的和你不一樣》一書中，精心整理25個銷售態度 與技巧，深入淺出說明銷售到底是怎麼一回事，讓你跟著銷 售高手的腳步，一步登入千萬業績殿堂，百萬年薪輕鬆入 袋。 ▓銷售智慧將是你成為Top Sales的必備條件 在創造財富的道路上，銷售工作就是讓你從窮人躋身為富人 行列的最佳選擇。景氣不好的時節，許多人心慌慌的害怕公 司倒閉、老闆裁員減薪；然而一個有實力、懂銷售祕訣的業 務，卻總是大步走出去，訂單跟著來，在他們的字典裡完全 沒有「不景氣」三字。這成交的「Yes」或「No」之間，可 能取決於你的專業知識、談判技能、銷售技巧等等，然而綜 觀來說，就是只有兩個字──「智慧」。 競爭激烈的銷售市場中，掌握「銷售智慧」絕對是你贏得業 績的最有力關鍵。智慧往往來自不斷的經驗累積，但是，不 是每個業務都有良好的機緣和運氣去累積足夠的經驗，以作 為成功銷售的後盾。因此，無論你是資深業務、業務菜鳥， 或者對銷售工作有興趣與抱負的人，《為什麼他們會贏：銷 售高手想的和你不一樣》絕對能夠幫助你調整心態和增進銷 售技巧，並重新認識自我，發揮自己的最大潛能，並引導你 進一步思考，讓其中的啟示協助你增進自信，積極迎接挑 戰，最終攀上巔峰。 編輯室的話 想當有錢人，就從銷售開 始 前言 Step1：銷售實力的基礎養成 Lesson1 業績究竟代表什麼 實力最有發言權：這是一個憑業績說話的時代。 為什麼要創造業績，因為你的業績就是你的良弓。當上司派 與你任務，完成結果只是基本，最重要的是達到良好的結 果。因此領悟業績的 三種境界，是很重要。沒有業績，其 他都是空談，因為利潤是企業生存之本，沒有利潤，公司岌 岌可危。所以常聽企業常對員工耳提面命：愛我，就請為我 創造業績吧。 Lesson2要創造業績的第一步？ 珍惜你的工作，鎖定工作才能鎖定業績。許多員工都妄自菲 薄，認為自己的職位一般，說話毫無份量，如何替公司創造 業績呢？非也！其實，職位平凡但業績不凡，仍然可以替自 己找到康莊大道，因業績面前，你就是工作最終的受益者。 Lesson3你不可不知的業績『一二三四』 業績，究竟什麼是業績呢？請看看你不可不知的業績『一二 三四』事。秉持『一』種信念，擁有『兩』種能力，保持 『三』種精神，培養『四』種意識。瞭解這四點，意味你了 解業績的真諦，那麼，創造業績究不再是『天邊一朵雲』 囉。 Lesson4注意！損害業績的五大兇手 很多員工會有這種情形，明明做到快爆肝，卻仍不見回報； 明明每天上班，卻仍不見業績。不禁喟嘆：「業績，真是觸 不到戀人哪！」其實不然，那是因為有五種導致不良業績的 行為：盲、推、舊、短和躁。第一種，盲目從事，竟徒勞無 功。第二種，推卸責任，不盡職盡責。第三種：因循守舊， 不開闢新道。第四種，目光短淺，好安於現狀。第五種：做 事焦躁，不腳踏實地。 Lesson5讓業績無所遁形。 「在哪裡，在哪裡？不要隱藏你自己！」該怎麼拿出業績， 許多人覺得是深不可測的學問。其實只要秉持兩種信念，就 是腳踏實地和把握機會。行動勝於空言，整天舌燦蓮花，不 如馬上行動去創造業績。有夢最美，築夢更美。用『腳踏實 地』築夢，靠實踐來實現讓創造業績的夢想。 Step2：銷售高手的歷練 Lesson6創造高業績需要什麼？ 工作，最怕把工作當成例行公事，每天毫無活力，只求下班 時刻。現在起，請用滿腔熱忱，用事業的心來工作，如此你 才能夠在工作中，得到樂趣。當然全力以赴，做團隊中領導 的前鋒，亦是最終的目的。寧為雞首，不為牛後，可是人之 常情哪。在熱情之餘，別忘了盡善盡美，不斷追求工作的至 高境界，相信我，在此過程，你可以體會這種因為完美的結 果，而得到的成就感。Let’s do it! Lesson7想要步步高升，該怎麼做呢？ 勤奮，是種考驗。大部分的員工，只是『完工』，但不勤 奮。，把工作本份做得盡善盡美，才是好員工。記得，在工 作之餘，要培養自己的技能，成為不可替代的專家能人。否 則，成為別人可以替代的人，最終的命運是被炒魷魚。 Lesson8忠誠可以兩全 『忠』贏得老闆信任，『誠』照亮職場人生。待人如己，多 為企業想想。杜絕誘惑，嚴守企業秘密，絕對不能因錢廢 格。再者，跳槽之心，人皆有之。但跳槽之前，請先想清 楚。因為，跳到另外一間公司，而不是跳到另外一個『工作 場所』，繼續過的雲淡風輕的生活。 Lesson9執行命令的態度？ 許多員工面對任務時，若是超過自己想像，就會像刺蝟一 樣，充滿疑問。切記，你的天職是服從。當你執行命令時， 千萬不要一心兩用，以為這樣可以事半功倍。事實上，『事 倍功半』的機率可能更高喔。再者，人都有自我防禦的本 能，所以藉口滿天飛，任務擺一邊。這樣的結果，只是自討 苦吃。 Lesson10做老闆『交代』的事，還是『需要』的事？ 工作的心態很微妙，如果把公司當成自己的事業，自然會比 他人都主動關心。而且不只做老闆交代的事，主動做他最需 要的事。老闆需要的自動自發的員工，而不是『唯命是從』 的機器人。當你成為老闆的智囊團，並多做份外之事，相信 晉升之路已在不遠處。Wait for you. Lesson11讓業績一路長紅的小秘訣 敬業，兢業？敬業不只是演藝人員的精神，而是所有職場員 工的指標。人一旦兢兢業業，就能邁向敬業。想要一步登 天，是不可能。唯有認真做事，才能創造業績。敷衍，只是 讓自己後退的阻礙。前途和錢途，雖然失之毫釐，卻沒有差 之千里。有了前途，『錢途』自然而然會追隨。 Lesson12勝券在握，因為步步為營 一位想要在業績上『光亮耀眼』的員工，一定要有三種『異 於常人』的遠見，那就是：見微知著：沒有細節，無謂大 事；精進感覺，及時捕捉『即時資訊』；把握小事，抓住每 一個細小機會。 Step3：累積銷售的關鍵智慧 Lesson13有『智』者事竟成！ 有『志』很重要，然而有『智』的觀念更棒。想到達到無米 成炊之地，觀念必須超越現在。譬如如何將『壞』變 『好』，用『心』換『新』都是必須思考的目標。此時，培 養主動思考，常常動腦，必能勝人一籌 Lesson14發揮左右腦優勢＝得到業績的優勢 左腦思考是近來很熱門的課題，因為對客戶的未來需求進行 預測，發揮專業知識，必須利用左腦思考的模式。讓客戶認 識需求，則是右腦的職責。另外，好奇心人皆有之，對產品 產生好奇，才能引起注意，才能夠引發其感性心理，最後左 右腦相輔相成，促成交易，達成業績。 Lesson15如何讓業務『柳暗花明又一村』？ 突破思維模式，創造最佳業績，才能讓業績柳暗花明又一 村。有時候，逆向思考也是種模式。運用心理學上的發散性 思維，可以養成創造性思考。這個步驟，最怕的一點：想太 多。想太多會把事情複雜化，變成進退兩難的局面。所以想 要彈指之間，促成交易，就要轉換角度思考，讓事情簡單清 楚化。 Step4：善用聰明的銷售手法 Lesson17不『打』不相識：電話是銷售的秘密武器 電訪是有用的創造業績方式，但首先要明確電話溝通的目 標。電訪三大重點：蒐集篩選客戶，和客戶聊其感興趣話 題，以及利用『第三者』，搭起客戶信任的『橋樑』。當 然，有些人對於電訪『既期待，又怕受傷害』，因為對陌生 人，總是比較怕生。所以，請先做好事前演練，讓電訪成 功。 Lesson18 談判制勝 談判是十分重要的技巧，在價格談判上爭取達到雙贏，找對 技巧，靈活應對客戶的討價還價。有時候以退為進，也是種 技巧，把握讓步中的機會，可能讓談判對手『束手就擒』。 Lesson19掌握客戶的真正需求，等於掌握業績的一半 掌握客戶需求，並非易事。掌握幾項重點，人性化服務是你 的最佳賣點。懂得讚美客戶，才能獲得潛在客戶的好感。掌 握顧客需求，從顧客的喜好出發，才能讓對方願意達成交 易，最重要的是，真誠地把顧客當成自己的朋友。 Lesson20如何掌握說話藝術？ 溝通之窗，該怎麼打開？首先，先用精彩的開場白抓住客戶 的心。抓住客戶之心後，客戶才會『願意溝通』，這才是雙 向溝通，盡量單向溝通。在溝通中，主要材料是客戶重點和 語言環節，適時的增加『幽默』這點香料，讓溝通這道料理 更加美味。 Lesson21如何掌握客戶『關係』？ 『客戶總是老的好』，因為藉由老客戶，可以成為開發新客 戶資源。如何藉由老客戶呢，首先要管理客戶資源，為客戶 建立檔案，第二是做好售後服務，和客戶緊密聯繫，第三點 則是不要輕易對客戶作出承諾，最後提供優值服務，贏得客 戶長期的忠誠。 Lesson22穩固的人脈關係網 學習拓展人脈的四大策略 善用請人辦事的五種絕招 如何把握人際交往的分寸 Lesson23八大銷售法則 八大誠信法則，是達成銷售必須注意的法則。 排練法則——排練好推銷這幕劇 靶心法則——開發高回報的顧客 槓桿法則——讓對手成為槓桿 求愛法則——用真誠打動顧客 吸引法則——吸引顧客守候到底 催化法則——建立成熟客戶關係 加演法則——不斷提升服務品質 80/20法則——重點出擊，高利回報 將這八大法則暸解透徹，才能讓業績『如雪片般飄來』。 Lesson24步步為營的成交法 成交是最後關鍵，如果沒有成交，一切的努力都是『過眼雲 煙』。成交法有下列五點。第一點誤聽試探成交法。第二 點，啟發式成交法。第三點，最後期限成交法。第四點，從 眾心理成交法。第五點，假設成交法。將這五點成交法，運 用自如，成交必然『手到擒來』。 Lesson25最終回：與客戶共舞 『世上的客戶這樣多，你卻碰到他(她)？』面對各式各樣， 千奇百怪的客戶，你該如何應對呢？本課教你面對奧客，該 如何兵來將擋，水來土掩。以下為六大常見『奧客』。第 一，如何應對個性穩重的客戶。第二，如何應對態度冷淡的 客戶。第三，如何應對行為傲慢的客戶。第四，如何應對反 復無常的客戶。第五，如何應對喜愛面子的客戶。第六點， 如何應對理性思考的客戶。當你習慣面對這六種奧客時，恭 禧你，你已經邁向達成業績的康莊大道。
編輯室的話 想當有錢人，就從銷售開始 前言 Step1：銷售實力的基礎養成 Lesson1 業績究竟代表什麼 實力最有發言權：這是一個憑業績說話的時代。 為什麼要創造業績，因為你的業績就是你的良弓。當上司派 與你任務，完成結果只是基本，最重要的是達到良好的結 果。因此領悟業績的 三種境界，是很重要。沒有業績，其 他都是空談，因為利潤是企業生存之本，沒有利潤，公司岌 岌可危。所以常聽企業常對員工耳提面命：愛我，就請為我 創造業績吧。 Lesson2要創造業績的第一步？ 珍惜你的工作，鎖定工作才能鎖定業績。許多員工都妄自菲 薄，認為自己的職位一般，說話毫無份量，如何替公司創造 業績呢？非也！其實，職位平凡但業績不凡，仍然可以替自 己找到康莊大道，因業績面前，你就是工作最終的受益者。 Lesson3你不可不知的業績『一二三四』 業績，究竟什麼是業績呢？請看看你不可不知的業績『一二 三四』事。秉持『一』種信念，擁有『兩』種能力，保持 『三』種精神，培養『四』種意識。瞭解這四點，意味你了 解業績的真諦，那麼，創造業績究不再是『天邊一朵雲』 囉。 Lesson4注意！損害業績的五大兇手 很多員工會有這種情形，明明做到快爆肝，卻仍不見回報； 明明每天上班，卻仍不見業績。不禁喟嘆：「業績，真是觸 不到戀人哪！」其實不然，那是因為有五種導致不良業績的 行為：盲、推、舊、短和躁。第一種，盲目從事，竟徒勞無 功。第二種，推卸責任，不盡職盡責。第三種：因循守舊， 不開闢新道。第四種，目光短淺，好安於現狀。第五種：做 事焦躁，不腳踏實地。 Lesson5讓業績無所遁形。 「在哪裡，在哪裡？不要隱藏你自己！」該怎麼拿出業績， 許多人覺得是深不可測的學問。其實只要秉持兩種信念，就 是腳踏實地和把握機會。行動勝於空言，整天舌燦蓮花，不 如馬上行動去創造業績。有夢最美，築夢更美。用『腳踏實 地』築夢，靠實踐來實現讓創造業績的夢想。 Step2：銷售高手的歷練 Lesson6創造高業績需要什麼？ 工作，最怕把工作當成例行公事，每天毫無活力，只求下班 時刻。現在起，請用滿腔熱忱，用事業的心來工作，如此你 才能夠在工作中，得到樂趣。當然全力以赴，做團隊中領導 的前鋒，亦是最終的目的。寧為雞首，不為牛後，可是人之 常情哪。在熱情之餘，別忘了盡善盡美，不斷追求工作的至 高境界，相信我，在此過程，你可以體會這種因為完美的結 果，而得到的成就感。Let’s do it! Lesson7想要步步高升，該怎麼做呢？ 勤奮，是種考驗。大部分的員工，只是『完工』，但不勤 奮。，把工作本份做得盡善盡美，才是好員工。記得，在工 作之餘，要培養自己的技能，成為不可替代的專家能人。否 則，成為別人可以替代的人，最終的命運是被炒魷魚。 Lesson8忠誠可以兩全 『忠』贏得老闆信任，『誠』照亮職場人生。待人如己，多 為企業想想。杜絕誘惑，嚴守企業秘密，絕對不能因錢廢 格。再者，跳槽之心，人皆有之。但跳槽之前，請先想清 楚。因為，跳到另外一間公司，而不是跳到另外一個『工作 場所』，繼續過的雲淡風輕的生活。 Lesson9執行命令的態度？ 許多員工面對任務時，若是超過自己想像，就會像刺蝟一 樣，充滿疑問。切記，你的天職是服從。當你執行命令時， 千萬不要一心兩用，以為這樣可以事半功倍。事實上，『事 倍功半』的機率可能更高喔。再者，人都有自我防禦的本 能，所以藉口滿天飛，任務擺一邊。這樣的結果，只是自討 苦吃。 Lesson10做老闆『交代』的事，還是『需要』的事？ 工作的心態很微妙，如果把公司當成自己的事業，自然會比 他人都主動關心。而且不只做老闆交代的事，主動做他最需 要的事。老闆需要的自動自發的員工，而不是『唯命是從』 的機器人。當你成為老闆的智囊團，並多做份外之事，相信 晉升之路已在不遠處。Wait for you. Lesson11讓業績一路長紅的小秘訣 敬業，兢業？敬業不只是演藝人員的精神，而是所有職場員 工的指標。人一旦兢兢業業，就能邁向敬業。想要一步登 天，是不可能。唯有認真做事，才能創造業績。敷衍，只是 讓自己後退的阻礙。前途和錢途，雖然失之毫釐，卻沒有差 之千里。有了前途，『錢途』自然而然會追隨。 Lesson12勝券在握，因為步步為營 一位想要在業績上『光亮耀眼』的員工，一定要有三種『異 於常人』的遠見，那就是：見微知著：沒有細節，無謂大 事；精進感覺，及時捕捉『即時資訊』；把握小事，抓住每 一個細小機會。 Step3：累積銷售的關鍵智慧 Lesson13有『智』者事竟成！ 有『志』很重要，然而有『智』的觀念更棒。想到達到無米 成炊之地，觀念必須超越現在。譬如如何將『壞』變 『好』，用『心』換『新』都是必須思考的目標。此時，培 養主動思考，常常動腦，必能勝人一籌 Lesson14發揮左右腦優勢＝得到業績的優勢 左腦思考是近來很熱門的課題，因為對客戶的未來需求進行 預測，發揮專業知識，必須利用左腦思考的模式。讓客戶認 識需求，則是右腦的職責。另外，好奇心人皆有之，對產品 產生好奇，才能引起注意，才能夠引發其感性心理，最後左 右腦相輔相成，促成交易，達成業績。 Lesson15如何讓業務『柳暗花明又一村』？ 突破思維模式，創造最佳業績，才能讓業績柳暗花明又一 村。有時候，逆向思考也是種模式。運用心理學上的發散性 思維，可以養成創造性思考。這個步驟，最怕的一點：想太 多。想太多會把事情複雜化，變成進退兩難的局面。所以想 要彈指之間，促成交易，就要轉換角度思考，讓事情簡單清 楚化。 Step4：善用聰明的銷售手法 Lesson17不『打』不相識：電話是銷售的秘密武器 電訪是有用的創造業績方式，但首先要明確電話溝通的目 標。電訪三大重點：蒐集篩選客戶，和客戶聊其感興趣話 題，以及利用『第三者』，搭起客戶信任的『橋樑』。當 然，有些人對於電訪『既期待，又怕受傷害』，因為對陌生 人，總是比較怕生。所以，請先做好事前演練，讓電訪成 功。 Lesson18 談判制勝 談判是十分重要的技巧，在價格談判上爭取達到雙贏，找對 技巧，靈活應對客戶的討價還價。有時候以退為進，也是種 技巧，把握讓步中的機會，可能讓談判對手『束手就擒』。 Lesson19掌握客戶的真正需求，等於掌握業績的一半 掌握客戶需求，並非易事。掌握幾項重點，人性化服務是你 的最佳賣點。懂得讚美客戶，才能獲得潛在客戶的好感。掌 握顧客需求，從顧客的喜好出發，才能讓對方願意達成交 易，最重要的是，真誠地把顧客當成自己的朋友。 Lesson20如何掌握說話藝術？ 溝通之窗，該怎麼打開？首先，先用精彩的開場白抓住客戶 的心。抓住客戶之心後，客戶才會『願意溝通』，這才是雙 向溝通，盡量單向溝通。在溝通中，主要材料是客戶重點和 語言環節，適時的增加『幽默』這點香料，讓溝通這道料理 更加美味。 Lesson21如何掌握客戶『關係』？ 『客戶總是老的好』，因為藉由老客戶，可以成為開發新客 戶資源。如何藉由老客戶呢，首先要管理客戶資源，為客戶 建立檔案，第二是做好售後服務，和客戶緊密聯繫，第三點 則是不要輕易對客戶作出承諾，最後提供優值服務，贏得客 戶長期的忠誠。 Lesson22穩固的人脈關係網 學習拓展人脈的四大策略 善用請人辦事的五種絕招 如何把握人際交往的分寸 Lesson23八大銷售法則 八大誠信法則，是達成銷售必須注意的法則。 排練法則——排練好推銷這幕劇 靶心法則——開發高回報的顧客 槓桿法則——讓對手成為槓桿 求愛法則——用真誠打動顧客 吸引法則——吸引顧客守候到底 催化法則——建立成熟客戶關係 加演法則——不斷提升服務品質 80/20法則——重點出擊，高利回報 將這八大法則暸解透徹，才能讓業績『如雪片般飄來』。 Lesson24步步為營的成交法 成交是最後關鍵，如果沒有成交，一切的努力都是『過眼雲 煙』。成交法有下列五點。第一點誤聽試探成交法。第二 點，啟發式成交法。第三點，最後期限成交法。第四點，從 眾心理成交法。第五點，假設成交法。將這五點成交法，運 用自如，成交必然『手到擒來』。 Lesson25最終回：與客戶共舞 『世上的客戶這樣多，你卻碰到他(她)？』面對各式各樣， 千奇百怪的客戶，你該如何應對呢？本課教你面對奧客，該 如何兵來將擋，水來土掩。以下為六大常見『奧客』。第 一，如何應對個性穩重的客戶。第二，如何應對態度冷淡的 客戶。第三，如何應對行為傲慢的客戶。第四，如何應對反 復無常的客戶。第五，如何應對喜愛面子的客戶。第六點， 如何應對理性思考的客戶。當你習慣面對這六種奧客時，恭 禧你，你已經邁向達成業績的康莊大道。
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